— Не мога — обясних му аз — ще съсипя колата.
Потропването спря и той напрегнато се втренчи в мен.
— Джейми — започна Брус, очевидно ядосан — каква е разликата между една служебна кола и едно превозно средство на четири колела?
Вдигнах рамене.
— Служебната кола може да мине отвсякъде! — и посочи надясно. — Давай!
Също като Елууд Блус, направих каквото ми беше казано. Току-що измитата ми Лумина се наклони и тъжно заподскача през калта покрай задръстването. Брус одобрително кимна.
Работата на областния мениджър е да наблюдава и коригира поведението на търговските агенти. Обаче за човек, ръководещ нови агенти, най-важното е да създаде това поведение, да влее у хората си необходимостта да правят всеки ден по десет търговски посещения, по време на които да представят продуктите и да притиснат лекаря да ги изпробва върху определен брой бъдещи пациенти. Веднъж създал в рамките на няколко месеца такъв поведенчески модел, областният мениджър вече можеше да насърчава някои навици, да смекчава други и да наблюдава останалите. Създаването, наблюдението и коригирането на поведението се извършваха по време на служебните пътувания.
Като бивши търговски агенти, мениджърите обичаха служебните пътувания. Като настоящи търговски агенти, представителите бяха на друго мнение. Всички търговски агенти жадуват за автономията си и свободата да решават кога кои клиенти да посещават, и мразят идеята, приковани зад бюрото, да докладват всеки ден на ръководството. Веднъж обаче издигнали се и навлезли в управлението, областните мениджъри неохотно отстъпваха тоталния контрол върху програмата си и внезапно биваха принудени да прекарват безброй часове в служебни срещи или оформяне на документи в офиса. Служебните пътувания даваха на мениджърите повод да излязат от този коловоз и да правят онова, което най-много обичат — да продават. Търговските агенти пък предпочитаха шефовете им да са на закрито и да одобряват отчетите им за разходи.
С Брус започнахме от най-големия педиатричен център в Северна Индиана. Докато той се мотаеше в чакалнята, аз се приближих към рецепционистката, облечен в син костюм, бяла риза и червена вратовръзка. Привлекателна и отзивчива на вид, тя ослепително ми се усмихна, докато ми се представяше като Бренда. Почувствах невероятна лекота.
— Имате ли уговорена среща? — попита тя.
Нямах.
— Нашите лекари приемат само агенти, които са си уговорили среща.
Спрях да си тананикам Лайънъл Ричи и запелтечих, че съм съвсем нов агент, който иска само да се представи на офис мениджъра, за да разбере каква е практиката на работа. Тя съчувствено наведе глава:
— Ейми е офис мениджърът, но цяла сутрин е заета и помоли да не я прекъсвам.
С натежало сърце погледнах през рамо към Брус, чиито ненормално големи очи напрегнато ме наблюдаваха. Обърнах се към Бренда, опитвайки се да изглеждам възможно най-трогателно и с надеждата да събудя майчинските й инстинкти. Незабележимо посочих с палец назад и убедително прошепнах:
— Онзи там е шефът ми! Това е първото ми посещение! Има ли начин да се срещна с офис мениджъра?
Тя заговорнически се наведе към мен и каза, че ще види какво може да направи.
Брус одобрително кимна, а аз чух как Бренда каза на някого:
— Изглежда като десетгодишен! Трябва да приемете този агент!
При тези думи няколко човека от административния персонал се поизправиха, за да ме огледат, а резултатът беше хор от хихикания. Скоро една добре облечена тъмнокоса жена се появи иззад вратата в дъното на офиса. Бренда ми направи знак с вдигнат нагоре палец. Жената беше Ейми.
Ейми отвори вратата водеща от чакалнята към бек офиса, аз се усмихнах и тръгнах към нея. После затвори вратата и застана пред прозорчето на рецепцията; нямаше да бъда поканен в бек офиса. След като аз се представих, а тя много любезно обясни, че разполага с малко време за разговори, почувствах някого зад себе си. Брус тихомълком се бе приближил. По челото ми избиха капчици пот. Обясних на Ейми, че съм член на новия контингент по продажбите от педиатричния отдел на Пфайзер и че предлагаме нов антибиотик. Дали бих могъл да оставя информация на лекарите? Тя поиска девет комплекта с информация (за шестимата педиатри и трите медицински сестри) и каза, че те със сигурност ще бъдат много заинтересовани.