— Защо не организирате един обяд за всички в офиса?
Тук тя ми намигна, давайки ми да разбера, че е наясно колко много ми е помогнала.
След като й връчих информацията за продуктите, я попитах дали лекарите имат нужда от мостри. Причината бе, че и сиропите Цитромакс, и тези Дифлукан, бяха нови, а лекарите не биха предписали лекарства, за които не знаят нищо. На обучението ни бяха казали, че във „всеки кабинет“ има служители, използващи Золофт — антидепресанта на Пфайзер, и вместо да разчитаме на молитви за успешната развръзка на търговското посещение, по-добре да изиграем картата Золофт. Започнах с думите:
— Знаете ли, предлагаме и Золофт. Може би някой от колегите ви…
— Золофт! Лекарите ми го използват за пациентите си тийнейджъри, макар че никога преди не сме имали мостри.
При тези думи Брус ми намигна. Пфайзер определяше продажбените квоти на антидепресантите си не според броя рецепти, изписани от педиатри, а според броя на предписаните от акушер-гинеколози (Золофт, Прозак и Паксил бяха одобрени от ФДА като антидепресанти, но нелегално се предписваха и за лечение на предменструален синдром), тъй като съвсем малко лекари биха се чувствали спокойни, ако предписват неодобрени от ФДА медикаменти на деца под осемнайсет години. Коментарът на Ейми повдигна завесата и разкри потенциална златна възможност за продажби на Золофт. Заинтригуван, попитах от какво количество имат нужда.
— От колкото може повече!
Ейми току-що бе станала фен на Джейми. Обърнах се за напътствие към Брус и той равнодушно каза:
— Дай им една кутия.
Хукнах към Лумината на паркинга, грабнах една голяма кутия със 144 шишенца, всяко с по седем хапчета (повечето лекари предписваха на пациентите си по 1–2 шишенца, според това дали трябваше да им стигнат за седмица или за две) и изтичах обратно вътре, където намерих Ейми и Брус да се смеят. Щом видяха кашончето, усмивката на Ейми порасна още повече, а тази на Брус се изпари.
Малко по-късно, докато вървяхме към колата, Брус поизостана и раменете му се отпуснаха. Щом го изчаках да се приближи, той поклати глава и промърмори:
— Тези кутии с мостри са доста по-големи от преди.
На докторите на Ейми им отне повече от година да изразходят всичкия този Золофт. Бяхме пропуснали златната си възможност.
Смених темата и попитах на какво се смееха с Ейми. Брус се оживи:
— Просто я помолих да те наглежда, за да сме сигурни, че някоя хубавичка медицинска сестра няма да се възползва от новото ни момче — ерген.
— Знаеш, че имам сериозна приятелка.
Той дяволито кимна:
— Да, но не е необходимо Ейми да го знае.
Спрях до вратата на колата.
— Какво искаш да кажеш?
— Джейми, трябва да се възползваш от това, което имаш — нетърпеливо обясни той. — Ти си млад, изглеждаш добре, забавен си; флиртовете със сестрите просто ще ти идват отръки. Трябва да изиграеш тази карта в своя полза. Така ще изкарваш пари.
— И какво ще стане, когато открият, че си имам приятелка? Доверието в мен няма ли да се срине?
Той вдигна рамене:
— Има само един начин да научат, човече, и няма да е от мен.
Той спря за момент и вдигна вежди:
— Е, днес ще продаваме ли Цитромакс?
Посланието беше ясно — дай им каквото желаят и им кажи каквото искат да чуят; важното е да пласираш продукта.
През онзи ден не се срещнахме с много професионални медици и май прекарахме повече време заболи носове в пътната карта на Северна Индиана, отколкото в офиси. Когато застанех пред клиентите, изпитвах чувството, че съм напуснал тялото си. Беше си сюрреалистично някой да ме следва през целия ден, да чува всяка моя дума и да забелязва всяка промяна в речта и в езика на тялото ми.
— Каза му, че Цитромакс би означавал с една трета по-малко телефонни обаждания, но не превърна това в предимство за него самия. Наблягай на ползите, Джейми, наблягай на ползите.
Подобно наблюдение отблизо ме правеше невероятно самокритичен и аз открих, че обръщам повече внимание на физическите си реакции по отношение на лекарските коментари, отколкото на самите изказвания.
— Ей, Джейми, д-р Смит току-що каза, че би искал да знае как да дозира Цитромакс при пациент с тегло около 10 кг.