— Докторе, лекарствата тук са подредени според цената им на ден — обясних.
Той не разбра какво имам предвид.
— Да, Джейми, и тук е казано, че Цитромакс струва осем долара дневно, а Вантин — само шест. Ти ме излъга!
Шибаният фармацевтичен продажник, който бе съчинил този лист с цени, заслужава повишение. Не можех да повярвам, че този лекар — много умен мъж, е позволил да бъде направен на глупак. Беше използвана математиката на „Енрон“ още преди някой въобще да беше чувал за „Енрон“.
— Докторе, за колко дни е дозиран Вантин?
— За десет — отговори ми той.
— А Цитромакс?
— За пет.
Погледнах го с очакване, но той все още не вдяваше.
— Добре, Вантин излиза по шест долара дневно, което за десет дни прави…
Той довърши пресмятането ми:
— Шейсет долара.
— А Цитромакс струва осем долара дневно в продължение на пет дни, което прави…
Този път той не довърши пресмятането. Вместо това, лицето му стана яркочервено. След дълга пауза се обърна към мен:
— Проклети търговски агенти! — изкрещя той, преди да си тръгне с гръм и трясък.
След няколко крачки спря, тръгна обратно към мен и хвърли ламинираните листове обратно в чекмеджето. Не завиждам на агента, предлагащ Вантин, при следващото му посещение при този педиатър.
Сякаш още го чувам:
— Трябва да забранят дистрибуторите на лекарства!
Но пък, ако ги нямаше дистрибуторите на лекарства, кой щеше да осигурява всеки ден безплатен обяд за администраторките и медицинските сестри?
Пета глава
Изкарвам си прехраната
Ръководството на Пфайзер ни осигуряваше многобройни средства за обезпечаване на успеха в продажбите и никое от тях не беше по-важно от служебната сметка. Ясно ни дадоха да разберем, че средствата трябва да бъдат използвани само за установяване на контакти и подобряване на достъпа до лекарите. Някои фармацевтични компании се бяха забъркали в неприятности с ФДА заради опитите на техни агенти да използват пътувания, вечери и билети за Суперкупата в замяна на продажби с лекарите.
В Пфайзер бяха извънредно притеснени от такива злоупотреби „quid pro quo“14 — латински израз, означаващ „ще те заведа да поиграеш голф“ в Пебъл Бийч, ако обещаеш после да напишеш пет хиляди рецепти за Зиртек. Беше ни абсолютно, категорично забранено да влизаме в подобни съглашения с професионалните медици. Господата „Quid“, „Pro“ и „Quo“ ми бяха стари приятели още от дните в армията, когато купувах бира на войниците, а те ме пазеха да не изпадам в немилост пред полковника. Някои навици са трудни за отказване.
Получавах средно по 800 долара за пътувания и забавления на всеки две седмици. Тези пари покриваха основни всекидневни бизнес нужди — бензин за служебната кола, доставките, нощувка и храна, когато бях на път, храната за лекарите и останалия персонал.
Значението на храната във фармацевтичните продажби съвсем не е преувеличено. Пътят към мъжкото сърце минава през стомаха, а пътят към сърцето на доктора — право през колективния стомах на неговия офис персонал. Независимо дали е сутрин (кифлички с канела, датски сладкиши, гевречета, понички) или следобед (бонбони, кекс, сладолед), медицинският персонал яде така, сякаш след два дни ще потъне в зимен сън, а е закъснял с подготовката. Дистрибуторите на лекарства правеха всичко, за да подпомогнат каузата им. В някои кабинети така бяха свикнали да получават безплатни лакомства, че отказваха да приемат агенти, дошли с празни ръце и ги принуждаваха да изграждат самоличността си, като носят всеки път едни и същи почерпки.
Един колега от курса връчваше близалки на всеки медицински работник, с когото се срещаше, докато друг раздаваше бисквитки, украсени с лентички с пурпурния цвят на Цитромакс. За персонала на Пфайзер нямаше ограничения кои марки сладкиши да избере. Най-големият ни враг, дистрибуторът на Биаксин, обаче сам изпече сладки за всичките си педиатрични кабинети. Колкото и да не исках да го призная, домашно приготвените от един мъж в средата на 40-те лакомства, бяха огромно препятствие пред усилията ми да купя любовта на онези жени и аз лукаво щях да казвам на сестрите: