След като затворихме се обадих на още няколко приятели, просто за да проверя дали Мат не е някакво изключение. Не беше.
— Защо, мислиш, хората се натискат да се доберат до фармацевтичните продажби, бе пич? — ме попита един по-отракан колега от южната част. — Не мога да повярвам, че преди интервюто не си знаел за това.
Подобно беше положението и на запад.
— Да не се шегуваш? — извика една жена от Южна Калифорния. — Моля те, не ми казвай, че си в този бранш само защото искаш да помагаш на болните хора.
Ъ-ъ-ъ… не, разбира се, че не. Попаднах тук, защото баща ми ме накара.
Явно всеки дистрибутор на фармацевтични продукти в Щатите знаеше, че да станеш търговец на лекарства е най-великото постижение. Не ми трябваше по-нататъшно насърчаване. Бях готов максимално да изцедя системата.
Ясно е, че търговският представител на лекарства не може просто да кръшне от работа. Трябва да вземе известен брой предпазни мерки, за да е сигурен, че няма да бъде хванат да мързелува. Всъщност имаше доста работа по това да направиш така, че да изглежда, сякаш работиш. Изтощително наистина.
Във фармацевтичните продажби има два основни типа хора: едните са се фокусирали върху продажбите, а другите — върху това как да си осигуряват достатъчно сън. Членовете на първата група се гордеят, че са организирани и правят списъци за всичко: какво имат да правят, цели на продажбите, срокове и така нататък. Този тип хора всяка нощ се молят на Стивън Кови. Тези от нас, които попадаха в другата категория и вероятно просто им липсваше стремежът на колегите им към организираност, също имаха своите списъци какво да правят и какво да не правят. Впоследствие осъзнах, че за да изкръшкаш един ден от работа, без да те разкрият, е нужно повече планиране и прогнозиране, отколкото за който и да е месец на успешни продажби.
Не че имаше наръчник „Кръшкане за глупаци“, но след като проучих проблема докрай установих, че всички следвахме едни и същи основни принципи, които бяхме приспособили към собствените си стилове и към тези на нашите търговски мениджъри. Ако „Кръшкане за глупаци“ съществуваше, щеше да съдържа следните три глави:
Гласовата поща: приятел и враг.
Това, което виждам, е това, което е.
Преследване на документа.
Шеста глава
Гласовата поща: приятел и враг
Нищо, което един умен кръшкач прави през един типичен ден, не е по-важно от първото нещо — проверката на гласовата поща. Отне ми два месеца да го науча.
Изискването на Пфайзер да сме на път в 7:30 ни даваше ясна начална точка. Очевидно е, че щом карате из града преди осем часа, вече сте имали достатъчно време да вземете телефона и да проверите съобщенията си. Брус очакваше от своите агенти да проверяват гласовата си поща поне три пъти дневно: сутринта, по обяд и в края на деня (което означаваше в 5 следобед). Съвсем неслучайно, той ни оставяше съобщенията си всяка сутрин в шест часа. Не се замислях твърде много върху това и резултатът беше, че редовно отговарях на ранните му съобщения щом се събудех. В десет часа. За щастие, слепият късмет се намеси и ме спаси от прекалено кратка кариера.
Два часа след началото на втората ни служебна обиколка, Брус извади мобилния си телефон и набра системата за гласова поща. После ме помоли за лист хартия. След около трийсет секунди погледнах да видя какво пише и за малко да катастрофираме.
Имената на десетината агенти от нашия район бяха надраскани едно под друго и до всяко име бе отбелязан час, например — Крейг — 6:50, Шон — 8:15, указващо в колко часа всеки от тях бе чул гласовото съобщение на Брус, оставено в 6:00 сутринта. Той ни проверяваше и нямаше начин да разбера от колко време го правеше! Непочтени, мръсни номера! Имам предвид, ако един шеф не вярва на хората си, че стават навреме и работят упорито, що за отношения бяха това? По някакво чудо онази сутрин бях проверил пощата си рано, защото трябваше да разбера къде да се срещна с Брус, така че моето време бе 6:30. За времето си в този ден бях спокоен, но ставах все по-нервен като си помислех колко пъти гласът на жената от гласовата поща бе произнасял времето ми следвано от „следобед“.