В светлината на досегашните доказателства, гласовата поща се очертаваше като проклето зъбно колело от дартвейдърския механизъм за контрол на служителите. За онези от нас обаче, при които Силата беше с нас, гласовата поща се бе оказала най-ефективната светлинна сабя, която ни помагаше да бъдем Скайуокъровци и да продължаваме с осъществяването на необмислените си операции под носа на имперския радар.
Обратната стратегия се оказа много по-лесна, отколкото си бях представял. Представете си как Съюзническите сили седмици наред изпращат стотици фалшиви съобщения за деня на десанта в Нормандия, опитвайки се да убедят германците, че атаката ще е някъде другаде. Ние правехме нещо подобно. Точно както мениджърите на Пфайзер използваха прослушването на съобщенията като средство за проверка, ние пък изпращахме съобщенията си, за да ги накараме да мислят, че наистина работим.
Основата на тази лъжа беше „Разказът за успеха“. Мениджърите постоянно ни препращаха съобщения с думите:
— Ей, членове на екипа, чуйте разказа за успеха на Кели.
Освен ако действащото лице не беше някой приятел в такъв случай винаги искаш да чуеш съобщението, за да можеш по-късно да го бъзикаш, че е подмазвач, тези съобщения биваха незабавно изтривани, тъй като повечето търговски агенти, включително и аз, бяхме твърде големи егоцентристи, за да приемем, че някой друг би могъл да ни научи на нещо. Пък и нямаше значение какво правят колегите ти с разказа за твоя успех. Докато мениджърът отбелязваше „Джейми провери в четвъртък гласовата си поща в 4:30“ всичко беше наред.
Като истински майстори на скатаването обаче, за нас бе много по-важно успешното оставяне на Разказа за успеха в гласовата поща, отколкото просто да я проверим заради шефа.
— Ентусиазмът продава! — повтаряше ни Брус, имайки предвид излъчването ни, когато говорим с лекарите.
Той имаше предвид, че нашето разположение на духа бе заразително; ако бяхме в приповдигнато настроение, когато обсъждахме продуктите, имаше по-голяма вероятност клиентите да бъдат обхванати от това чувство, и обратно. Научих този урок и го прилагах и в други области. Като например в извънредни ситуации.
Колко ентусиазирано? Достатъчно е да кажа, че не бих натиснал бутона #, известен още като бутон за изпращане, ако не съм сигурен, че звуча сякаш току-що съм спечелил втория си Оскар за вечерта. В крайна сметка, ако посещението наистина е било успешно, нямаше ли да съм горд от това? За начинаещите, исках да прозвучи така, сякаш току-що съм седнал в колата си след успешно посещение и просто трябва веднага да изпратя съобщение на шефа си. Преструвайки се, че съм останал без дъх, щях да заеквам, сякаш заради вълнението ми е трудно да си събера мислите.
Лек смях. „Шефе, Джейми е.“ Поемане на въздух. „Човече, просто трябва да ти разкажа какво страхотно посещение направих днес при…“
Не беше необходимо всеки път да се споменава името на лекаря. Ако успешното посещение наистина се бе състояло, щях да спомена името на лекаря и мястото му в класацията на продажбите (всеки клиент, споменат в подобен разказ, винаги беше сред топ 10-те най-добри) и после да разкажа подробности от посещението. Следващия път, когато моят мениджър прекараше деня си с мен, щях да му припомня за успешното си посещение преди отново да се срещнем с този лекар, и така да се утвърдя, като покажа, че разчитам на постигнатото при предишната среща.
Ако обаче някое от успешните посещения бе измислено, щях да пропусна името на лекаря и така да премахна всеки риск да бъда хванат в лъжа. Вместо името на лекаря щях да кажа „един педиатър от Форт Уейн“; така, ако следващия път Брус се срещнеше с някой педиатър във Форт Уейн и ме попиташе „Този ли е човекът от онази страхотно успешна история“, щях да кажа „Не, онзи е на едномесечно пътешествие в Тибет“.
Беше от полза винаги, когато е възможно, да изпращам подобно съобщение докато карам, тъй като шумът от пътното движение подсилваше чувството, че току-що съм седнал в колата си след успешно посещение и просто трябва веднага да изпратя съобщение на шефа си.
Въпреки че ентусиазмът и шумът от движението бяха важни фактори, нищо не играеше по-голяма роля от времето на изпращане на подобно съобщение. В идеалния случай разказите за успехи биваха изпращани около 4:30 в петък следобед с надеждата да създам у мениджъра си впечатлението, че съм агент за пример, който редовно посещава лекарите до последния момент в края на седмицата. Точно това време на деня се оказа едновременно удобно и продуктивно за мен, тъй като несъмнено звучах ентусиазирано (при мисълта, че в петък изкръшквам рано от работа), докато говорех на фона на шума от пътното движение (отправяйки се извън града за уикенда).