И все пак беше малко рисковано да разказваш успешни истории постоянно, особено за човек като мен, чиито продажби бяха посредствени през цялото време. В един момент мениджърът просто ще се запита:
— Райди докладва най-малко за един успех на седмица, а продажбите му никога не надминават средното ниво. Какво става?
За да уталожа подобно любопитство, случайно вмъквах и Разказ за дейността на конкуренцията, Разказ за провал и Разказ за възражения.
Разказът за дейността на конкуренцията обикновено описваше последните новости в поведението на лошите момчета от конкуренцията, които водеха лекарите да играят голф в Пебъл Бийч или използваха непознати досега изследвания, за да дискредитират нашите лекарства и да наложат техните.
— Брус, тъкмо излизам от посещението си при един алерголог от Елкхарт, който ми каза, че на чаша вино с дистрибутора на Кларитин след игра на голф, онзи му показал някакви нови данни, според които Кларитин въздействал по-добре на ирландките…
Разказът за провал беше същият като Разказа за успех, но преобърнат наопаки. Вместо да говоря бързо и вълнението да струи от гласа ми, щях все повече да забавям говора си и на няколко пъти да въздишам. Ентусиазмът изчезваше, заместен от печален тон, тип „кучето ми току-що умря и Дядо Коледа не съществува“. Въздишка. „Току-що се провалих с един алерголог от Форт Уейн…“ Такова съобщение вдъхваше повече вяра в сравнение с щастливата си противоположност. Никой не искаше да признае провала си, камо ли да го изтъква. Научих по трудния начин да не наблягам прекалено на него.
В една петъчна вечер получих обаждане от Брус, който искаше да провери какво е самочувствието ми след един особено тежък „провал“. Макар че бе мил жест и постъпка на чудесен ръководител, обаждането ме притесни, защото когато го получих в пет следобед, бях в един бар в Чикаго. За щастие се разминах на косъм, тъй като Брус помисли, че съм в някой бар в Саут Бенд („Човече, наистина имах нужда от едно питие, след като онзи ме изрита!“), но непосредствената опасност ми даде добър урок: трябва да звучиш примирено, а не съкрушено.
Разказът за възражения не носеше никой от рисковете, свързани с Разказа за провал, и в същото време повишаваше репутацията ми на екипен играч, споделящ проблемите и въпросите, с които се е сблъскал по време на работа. Както споменах по-рано, възражение е всичко отрицателно, което един лекар казва в отговор на разказаното му от агента. Дали ще е под формата на твърдение („Клепачите на всичките ми пациенти се обриват от Цитромакс“) или на въпрос („Клепачите на пациентите ми ще се обринат ли от Цитромакс“), от нас се очакваше да докладваме за него на мениджъра си, който после да го сведе до знанието на всички от екипа. Независимо кога се бях сблъскал с въпрос или с отрицателен отговор, щях да изчакам до петък следобед, за да изпратя гласовото съобщение, за предпочитане докато съм на път. Аз съм си работяга, шефе.
В един запомнящ се случай фразата „докато съм на път“ достигна нови измерения. Ако трябва да съм точен — достигна до Европа.
Брат ми Патрик караше есенния семестър от първата си учебна година в Лондон, както бях направил и аз осем години по-рано. Родителите ми ме поканиха да отида с тях на почивка там, а мама ми напомни, че за четирите месеца стаж в Лондон някак си бях успял да пропусна да посетя някои незначителни туристически атракции като катедралата „Сейнт Пол“ и Националната галерия. Не мислех, че ще успея. За десетте месеца работа в Пфайзер вече бях изразходил по-голямата част от отпуската си, както и остатъка, запазен за Коледа, а тогава щеше да ми бъде наистина трудно да се преструвам, че работя, когато всъщност не работех. Опитах се да й обясня ситуацията, но по-късно, заради солидна доза вина („Спомняш ли си, когато си дойде от Япония за парти с приятелите си на брега на Джърси, само на три часа път от вкъщи, но пропусна да кажеш на родителите си, че си в Америка?“), се свързах с Бритиш Еъруейз. Самолетният билет обаче не решаваше проблема с недостига на отпуск. Бяха ми останали четири дни за празниците, но бях резервирал пътуване до Лондон, като тръгването от Щатите беше в сряда и по този начин ми изгаряха три дни. Бях в доста неприятна ситуация: да разочаровам мама като пропусна семейното пътуване, или да предприема споменатото пътуване, но да си бъда вкъщи само един ден по Коледа; или да бъда уволнен, че съм бил извън страната в момент, когато от мен се очаква да продавам антибиотици. Реших да се справя с проблема по старомодния начин — като обвиня някой друг. Не беше моя вината, че не ми достига отпуск, разсъждавах аз. Беше на Пфайзер!