Осма глава
Преследване на документа
Освен че изискваше квитанции и касови бележки за разходите, системата за проверка и контрол имаше и друг механизъм, за да се увери, че дистрибуторите наистина работят. Да кажем, че дори след като изпратех на Брус гласовата поща с Разказа си за борба с конкуренцията и му представех разписката за бензин, платен с Американ Експрес, все още имаше начин да бъда хванат, че кръшкам — подписът върху документа за мострите.
По закон трябваше да се води отчет за всички фармацевтични мостри, което означаваше, че лекарите бяха длъжни да подпишат документ, с който се задължаваха в десет от случаите си да предпишат лекарството X. Това изискване бе сравнително ново и бе въведено по принуда. През 80-те няколко лекари и дистрибутори бяха арестувани за продажба на лекарствени мостри на черния пазар. Без надеждна система, която да проследи по документи кой кога с какво лекарство е разполагал, за един дистрибутор бе доста лесно да каже, че е оставил на доктор Смит две кутии с мостри от лекарството X, докато всъщност те са били продадени на господин Гадния Сам в някоя задънена уличка. По същия начин един лекар можеше да извади две кутии с лекарството X от шкафа си за мостри и да ги продаде на гореспоменатия господин Сам. Ако го запитаха, доктор Смит можеше да каже:
— Никога не съм получавал от онова лекарство. Докажете, че съм.
Правителството прие предизвикателството и ето че се наложи лекарите да се подписват, че са получили лекарствените мостри. Мигновено вратата към големите възможности се затръшна пред тъмните субекти. Въздействието на този законодателен акт се разпростря далеч отвъд черния пазар. Фармацевтичните компании за първи път се сдобиха с конкретни средства да контролират дейността на своите дистрибутори. Правейки това, те поставиха основите на истинската индустриална култура днес.
Колко подписа събра днес?
С приемането на новия закон, всяка компания отпечата свои собствени бланки за събиране на подписи. В основата си те бяха малко променени квитанции, които доказваха, не че дистрибуторът е заредил бензин във вторник, 6 май, а че наистина се е срещнал с някой лекар във вторник, 6 май.
От членовете на педиатричния отдел на Пфайзер се очакваше да правят най-малко по осем посещения дневно, което означаваше да убеждаваме поне осем лекари. При старата система дистрибуторът вписваше посещенията си с подходящите бележки към тях в компютъра си („Обсъждахме Цитромакс с д-р Потс; той не е сигурен за дозата“). Не беше необходимо да си Лекс Лутър20, за да откриеш, че няма начин да се установи дали дистрибуторът наистина се е срещнал с д-р Потс, да не говорим пък за обсъждането на Цитромакс, или просто е вкарал информацията в компютъра си. Един от приятелите ми обичаше да казва, че прави „посещения ДСВ“, което означаваше, че когато е отишъл в кабинета на някой лекар може и да не е успял да говори с него, но е Дишал Същия Въздух, който е дишал и лекарят през онзи ден. Законът, изискващ документ за предаването на мострите, осигуряваше на фармацевтичните компании конкретно средство да контролират трудовата дейност и да бъдат сигурни, че техните служители няма да продават нелегално лекарства.
На някои от нас, които бяхме съвсем нови във фармацевтичната игра, ни бе необходимо известно време да осмислим тази промяна в културната парадигма и се чувствахме дълбоко разочаровани. Дозата реалност ни бе инжектирана на една областна среща край Детройт през януари 1996. Брус започна небрежно, разхождайки се с равнодушен вид край конферентната маса.
— Имали ли сте ден, в който не сте оставили никакви мостри? — попита той.
Десет глави се завъртяха наляво-надясно.
— Значи никога не е имало ден, през който в поне един кабинет да нямат нужда от мостри? — разпитваше той, водейки ни все по-близо до заколението.
Ново всеобщо въртене на глави. Няма начин. Имаме страхотни лекарства. Винаги някой има нужда от нещо.
— Никога няма да оставите мостри, без да вземете подпис, нали?
Да не си изперкал? Нали е незаконно? Зашеметяване, заставане, пробождане. Брус продължи към решителния удар, връчвайки на всекиго от нас по лист хартия с някаква таблица.
— Тогава може ли някой да ми обясни нулата до всяко едно име в колонката „подпис на лекаря“?
Явно някой от Главното управление (без съмнение някой бивш дистрибутор, който бе забравил откъде е тръгнал, бе решил да се пребори с нашите трикове за кръшкане от работа) набързо бе спретнал малък документ, показващ колко често дистрибуторите от нашия отдел доставяха мостри на лекарите. Съдейки по реакцията на Брус, нула не бе честотата, към която той се стремеше. Източникът на неговия гняв и разочарование беше предсказуем — приятелите му областни мениджъри го бяха направили за смях. Типично за света на продажбите, мениджърите си бяха устроили съревнование относно броя на подписите за един ден. След като това се случи, животът такъв, какъвто го познавахме, свърши.