Един мениджър по-скоро би се примирил с 20 000 долара по-малък бонус, отколкото да загуби от някой равен нему в каквото и да е. Пет пари не давах за никое от онези гласови съобщения:
— Здравейте, съекипници, зная, че всички вие работите толкова здраво, колкото е възможно и бързо направихме огромен скок в броя на събраните подписи; имам предвид на лекарите, с които се срещате всеки ден — сам се поправи той, тъй като приоритетът все пак беше реално да продаваме нашите лекарства, а не просто да посещаваме лекари, с които е лесно да се срещнеш и да взимаме подпис от тях. — Е, аз няма да ви моля за още усилия — пауза. — Екипът от Питсбърг е повишил средната си посещаемост до 13,2 дневно и аз просто знам, че можем да надминем това. Така че ви моля за още малко усилия. Знам, че можете да го направите.
Аз не можех. По-точно, не исках. Тринайсет посещения дневно? През най-продуктивната си седмица в Пфайзер правех средно по девет посещения на ден и то само защото Брус ме подкупваше.
В края на едно служебно посещение той започна разговор, който изглеждаше достатъчно невинен:
— С колко лекари се срещнахме днес, Джейми?
Основно правило във фармацевтичните продажби беше да работиш, докато шефът ти капне, и така да го накараш да мисли, че си „работяга“, а и да го накараш два пъти да премисли, преди да излезе да работи отново с теб. О, пак ли с Джейми? Не знам дали ми харесва да обикаляме до пет и половина. Може би този път ще го пропусна. По отношение на основните правила бях като религиозен фанатик и знаех точно колко лекари сме посетили през онзи ден.
— Единайсет — отговорих аз, без да подозирам, че капанът е заложен.
— Единайсет — повтори Брус. — Ако правиш това всеки ден ще имаш петдесет и пет подписа седмично.
И двамата се позасмяхме на това:
— Човече — сериозно казах аз — няма начин да успея да събера петдесет и пет подписа на седмица.
Той кимна в знак на съгласие:
— Карл събира четирийсет и пет, най-малко четирийсет и пет всяка седмица. Ти мислиш, че не можеш ли?
Карл в Толедо. Бивш морски пилот, Карл се държеше високомерно. Да предизвика състезателния ми дух, беше умен ход от страна на Брус. Нямаше начин да позволя на Карл да ме победи.
— Четирийсет и пет? О, да, бих могъл! — кимнах аз, а веждите ми се извиха, в знак, че това би било много лесно за мен.
След като вече достатъчно ме беше надъхал, Брус реши да нанесе решителния си удар.
— Знаеш ли какво… Ако следващата седмица събереш четирийсет и пет подписа, ще ти позволя да похарчиш пари за чифт „Рево“.
До онази сутрин не бях виждал някой от познатите ми да носи слънчеви очила „Рево“. Тъй като шофирахме срещу слънцето, с Брус едновременно посегнахме за слънчевите си очила. Той плавно извади чифт готини, стилни черни очила, а аз затършувах за моите, купени за 8,99 долара от рафта с намалени стоки. Уникалният шрифт, с който търговската марка „Рево“ бе изписана на рамката, ме дразнеше до края на деня всеки път, щом погледнех към Брус. Когато Брус ме предизвика да събера толкова подписи, колкото Карл в Толедо, щях да го направя и само за собствено удовлетворение, но един чифт нови слънчеви очила финализира сделката.
Следващата седмица събрах четирийсет и пет подписа и в петък следобед отидох право в „Сънглас Хът“ в мола, където прекарах седемдесет и пет мъчителни минути, опитвайки се да изпробвам всеки чифт „Рево“, който магазинът предлагаше. Бях с една приятелка от студентските ми години, която любезно се бе съгласила да ме придружи, за да ми помогне в избора и която накрая каза, че трябва да се връща вкъщи, за да приготви вечеря на съпруга си, така че аз взех чифт слънчеви очила със сива метална правоъгълна рамка. На излизане от магазина ги носех, точно както някога в гимназията бях носил новите си баскетболни обувки. Не можех да повярвам, че току-що съм се сдобил със слънчеви очила за 189 долара. Брус също не повярва.