ФДА одобри Виагра един петък и до понеделник следобед получих трийсет телефонни обаждания от урологични кабинети с искания за мостри. Не знам кое ме изненада повече — че в трийсет урологични кабинета знаеха кой съм или че сега аз бях в ролята на търсения, а лекарите — на търсещите. Хората не бяха много щастливи, когато им обясних, че няма да им доставя мострите поне още няколко седмици, тъй като за търговските представители беше неприемливо да доставят лекарство, за което не знаят нищо.
На 7 април 120-те членове на урологичния отдел на Пфайзер бяхме откарани в Дорал Голф Ризорт енд спа в Маями за трийсет и шест часов интензивен курс относно Виагра. Отворихме прясно отпечатаните листовки (листовките съдържаха цялата информация, която ФДА изискваше лекарите и консуматорите да знаят за лекарството), запаметихме степента му на ефикасност и процента на страничните му ефекти. Преговаряхме търговските си трикове, докато ги затвърдихме. Бяхме готови за действие.
Но никой нямаше да ни слуша. Виагра не само бе преобърнала традиционната връзка лекар — дистрибутор; тя промени и начина, по който уролозите подхождаха към новостите в лечението.
При нормални обстоятелства повечето лекари предпазливо отказваха да изпробват ново лекарство поне няколко месеца след одобрението му от ФДА. Винаги имаше и малък брой „смелчаци“, които практикуваха по-радикална медицина, и точно те, Бог да ги благослови, се възползваха от шанса да опитат нещо ново. По-голямата част от лекарите обаче предпочитаха да изчакат и да разберат какво твърди New England Journal of Medicine или какво ще каже някой техен колега. Въпреки че от дистрибуторска гледна точка ненавиждах това поведение, го оценявах от гледна точка на пациентите.
„По-добре да се подсигуриш, отколкото после да съжаляваш“ не беше лошо кредо за един лекар; попитайте пациентите вземали Фен-Фен40.
Лекарите искаха доказателство, че едно лекарство действа, а после — ново доказателство, доказващо първото. Щяха да се поинтересуват за валидността на данните за ефикасност; да спорят, че параметрите на изследването не са достатъчно точни; че в проучването не са били включени достатъчно пациенти или че данните са били събрани в Европа, а не в САЩ. Лекарите искаха сигурни данни, доказващи, че на техните пациенти няма да им се появи трето око, или, което е още по-лошо, да се обадят посред нощ с оплакване, че имат газове.
Лекарите искаха също да знаят дали лекарството „се покрива“ от здравната каса. Въпросът за парите бе важен както за лекарите, така и за пациентите. Да вземем за пример госпожа Джоунс. На нея няма да й хареса да научи от аптекаря, че осигуровката й не покрива новото лекарство, което са й предписали, и тя ще трябва да плати деветдесет долара вместо обичайните пет.
Освен това здравната каса преговаряше с компаниите за лекарства, за да намалят цените си за фармацевтите; тези споразумения обикновено изискваха от здравната каса да гарантира на компанията продажбата на по-голямо количество лекарства в замяна на намалената цена. Но за да достигне гарантираната бройка, здравната каса трябваше да е сигурна, че лекарите, участващи в нейния здравен план, използват лекарството X много повече от лекарството Y. За да обезпечат това, здравноосигурителните организации правеха едно от следните неща: през годината удържаха от лекарите пари, които после им изплащаха само ако са достигнали изисканите стойности за употреба; или пък в края на годината плащаха на лекарите по-високи бонуси, обвързани с изпълнението на поставените цели. Изправени пред такива стимули, много лекари въобще не искаха и да чуят за някое ново лекарство и казваха:
— Елате да поговорим, когато здравната каса започне да го покрива.
Уролозите в Америка не направиха нищо от нещата, които американските лекари обикновено правят след одобрение на ФДА. Те не пожелаха да видят проучванията, демонстриращи ефикасността на Виагра. Не поискаха детайлните данни за безопасност. Дори не ги беше грижа дали здравната каса я покрива или не. Бяхме зашеметени. Бъкахме от информация, а никой не ни оставяше да говорим. Както ми бе обяснил един проницателен уролог:
— От години чакаме това шибано лекарство.
Играта на думи не беше преднамерена.
Искаха да знаят, в следния ред: