Извънредно разтревожени, че чувствителният въпрос за ерекцията би могъл да предизвика неловки както за дистрибуторите, така и за медицинските специалисти моменти и че „закачливите“ разговори с офис персонала биха довели до съдебни процеси срещу компанията, от Пфайзер ни подложиха на четиричасово обучение по прилично поведение. Показаха ни видеофилми, демонстриращи как търговските агенти — жени би трябвало да подходят към похотливи лекари — мъже, и как да отбиваме шегите относно Виагра.
— Не се обличайте предизвикателно и не разказвайте на пиленцата шеги за патки — така един, изглежда неподал се на обработката колега, обобщи дългото занятие.
Обучението не бе неоснователно. По време на работата ми в Индиана една симпатична дистрибуторка на Цефзил била облизана (точно така, човекът се навел към нея и я облизал с език), докато обяснявала на един лекар — мъж. Когато се случило, тя говорела за бронхити; представете си, ако на дистрибуторките се налага да обсъждат ерекции.
Вдъхновен от появата на доктор Иън Остерлох, бащата на Виагра, който се оказа стеснителен британец, напълно лишен от меланин и изглеждаше доста притеснен от продължителните овации по негов адрес, и на Бил Стиър, нашият обожаван изпълнителен директор, който ни каза колко сме велики, екипът по продажбите на Виагра се понесе нависоко към бъдещето на компанията и към своето собствено, напълно загърбвайки промоцията.
Но не всеки служител на Пфайзер тръпнеше относно Виагра. Коя е най-гадната работа във фармацевтичните продажби? Да си дистрибутор на Пфайзер, който не продава изумителното лекарство. Пфайзер бе разделен на шест отдела за продажби: Рьорих, Лаборатории Пфайзер, Прат, Пауърс Арекс, Алта и Специален (който се подразделяше на КУП, или Кардиология, Уро/Гин и Психиатрия), всеки със собствена бизнес област. Никои два отдела не продаваха един и същи набор от продукти, но всички препокриваха най-малко по две от лекарствата, които другите отдели продаваха. На практика това дублиране осигуряваше пласирането на продукта, независимо от отпуски, майчинство или отсъствие на някой дистрибутор. На по-абстрактно ниво, препокриването позволяваше на дистрибуторите да продължат да ходят при лекарите, които, вече отегчени след посещенията на трима от шестимата агенти на фирмата, гонеха от кабинетите си „онези“ от Пфайзер.
— От Алта Фармасютикълс съм, доктор Джонсън, не от Пфайзер.
Болшинството лекари и членове на персонала не бяха наясно, че екипът по продажби на Пфайзер се състоеше от шест различни отдела. Следователно малко медици знаеха, че не всички наши търговски агенти продаваха Виагра. Резултатът бе, че всеки, който прекрачеше прага с някой продукт на Пфайзер, биваше бомбардиран с въпроси и коментари за малкото синьо хапче. С един безпрецедентен ход, Пфайзер накара всичките си дистрибутори, дори и горкичките от Рьорих, Пауърс Арекс и Алта, които нямаха в портфолиото си малкото синьо хапче, да се образоват за Виагра, за да са в състояние да отговорят на основните въпроси, ако им бъдат зададени.
— Боже, това е ужасно! — каза ми една необичайно цапната в устата търговска агентка от Пауърс Арекс. — Всеки иска да говори за Виагра, Виагра, Виагра… — добави тя, звучейки повече като Жан Б. Райди, отколкото като професионалист в продажбите.
Една колежка от Алта призна:
— Никой не иска да слуша за бронхити, когато може да чуе за втвърдявания. Дори педиатрите!
Дистрибуторите от другите фармацевтични компании имаха същия проблем, но пък нямаха успокоението, че акциите им се покачват.
— Кога, момчета, смятате да предложите нещо подобно на Виагра? — дразнеха ги лекарите.
Много от колегите ми чуваха оплаквания от конкуренти, че виаграта ги е изхвърлила от играта. Дори представителите на Мерк, които се държаха така, сякаш работата им не „вони“ (или пък, ако вонеше, те имаха лекарство за това), не можеха да скрият завистта си.
— Ударихте джакпота, човече — бе признал един от тях пред наш специалист от кардиологията. — Радвайте му се, докато можете.