Казаното от него имаше смисъл що се отнасяше до „всички мъже в Америка“, но те не бяха изпробвали Виагра този уикенд и не бяха изпитали изненадата на живота си.
— Излиза, че ми няма нищо?
Той поклати глава:
— Така е. Сега излезте оттук и ме оставете да поработя, г-н Мекия.
Хубавото беше, че се засмях на шегата.
Тринайсета глава
Продажби или липсата им
За жалост, не ми беше до шеги, когато се стигна до продажбите на Виагра. Хиляди мъже търсеха лечение, след като вече имаха неинвазивен вариант. Виагра буквално създаде пазара. Навсякъде, с изключение на Калифорния.
Отне ми известно време да открия, че продажбите ми на Виагра не вървяха. Всеки човек във всеки офис искаше да разговаряме за Виагра.
— Твой ли е онзи кадилак на паркинга? — с намигване попита доктор Дор54, намеквайки за факта, че явно си докарвам цял куп бонуси.
Всеки уролог, с когото се срещах, твърдеше, че пише много повече рецепти за Виагра, отколкото за което и да е друго лекарство. Затова смятах, че се справям добре.
Приключих продажбите си за 1998 година с покрита около 94% от квотата, достатъчно добре, за да се наредя в последната третина от националната листа. Средната стойност при дистрибуторите на урологични лекарства беше около 120%. Много хора, измежду които най-любопитен беше шефът ми, безуспешно се опитваха да разберат защо стойностите ми при Виагра са толкова много под тези на колегите ми. Имах готов отговор: компанията ме прецакваше.
Дистрибуторите винаги проявяваха доверие към данните за добрите продажби и рядко приемаха обвиненията за лошите. Ако Джо Дистрибуторът бе на върха, нямаше начин стойностите му да са плод на случаен късмет — новият доктор по фармация от най-големия здравноосигурителен фонд бе добавил Золофт в листата, или пък фармацевтът на някоя болница, притеснен, че ще има повишение на цените след Нова година, бе учетворил заявката си през декември. Понякога и самият дистрибутор нямаше представа как е успял да приключи като номер едно. Когато го помолеха да сподели с групата как е постигнал успеха си (мениджърите винаги отправяха молба към Номер едно да сподели тайните си с групата, забравяйки, че членовете й нямаше да обърнат никакво внимание, понеже отдаваха успеха му изцяло на късмет), човекът ни поглеждаше отвисоко и ни уверяваше в своята изобретателност, трудолюбие, настойчивост и други глупости.
Когато впоследствие Джо се сринеше от върха, той просто казваше, че това не е зависело от него. Обвиняваше здравноосигурителните фондове; лекарите, които спяха с дистрибуторки от конкуренцията; дори натегачите, но никога, никога нямаше да поеме отговорността. Без всякакви доказателства дистрибуторът щеше да отдаде провала си на грешка в данните и безсрамно да твърди, че липсват част от стойностите за продажбите на неговата територия, например „Липсват всички данни за продажбите ми през март“. Тази теория често се лансираше, но рядко се потвърждаваше.
Какво правиш, когато номерът да обвиняваш всички, от Джонас Солк55 до демократите, не минава? Разбира се, че обвиняваш компанията.
„Компанията ме прецака!“ бе най-често произнасяната фраза на всяка Пфайзер-среща. Сякаш Били, русото хлапе от комикс поредицата „Семеен кръг“, се бе преобразило в реална личност, избрала за своя кариера фармацевтичните продажби. Не съм аз.
Основанието за твърдението „Компанията ме прецака!“ бе простичко: глупавите статистици в Ню Йорк Сити нямаха никаква представа за ситуацията в реални условия и просто си измисляха квотите, често използвайки някого за мишена. Дистрибуторите имаха чувството, че съдбата им се решава от анонимни лица, които сякаш току-що бяха завършили бизнес образованието си.
От Главното управление твърдяха, че квотите се основават на години статистически анализи за всяка една територия и за начина, по който „равностойните“ ни конкуренти, тоест сравнимите с нас агенти, разпространяващи същия клас лекарства, се справяха на всяка една територия. Например, преди да пусне на пазара Цитромакс, Пфайзер проучи продажбите на Биаксин във всеки един район на страната и ги взе за квоти на своите дистрибутори. Областите, в които Биаксин се продаваше по-успешно, имаха и по-високи квоти от онези територии, в които не вървеше толкова добре. В своя полза костюмарите представиха солидни аргументи, които караха нещата да изглеждат така, сякаш няма начин да бъдем прецакани.
55
Американски имунолог, един от създателите на първата ваксина срещу полиомиелита. — Б.пр.