Да кажем, че дистрибуторите редовно получават квоти за продажби, които са напълно нереалистични и следователно — недостижими.
Ако въобще в продажбите има някакво основно правило, нещо, което е абсолютно задължително, то това е да постигнеш целта, с други думи — да си изпълниш квотата. Аз не успях да изпълня квотата си за Виагра. Цели две години.
Повярвайте ми, бях готов да обвиня компанията. Искам да кажа, как биха могли някакви си мениджъри от Ню Йорк Сити, които не могат да продадат презервативи и на Колин Фарел, да знаят колко Виагра ще бъде използвана от фермерските общности в Сан Хоакин Вали? Ясно, че не биха могли, но грешката не беше тяхна. Виагра бе нещо съвсем ново и нямаше равностоен конкурент. Невъзможно бе да се използват продажбите на Мюс през първата му година като барометър за бъдещите продажби на Виагра, тъй като до появата на малкото синьо хапче хиляди мъже не желаеха да търсят лечение за еректилната си дисфункция. Следва, че статистиците просто бяха подценили бъдещите продажби в някои райони и надценили тези в други. Наскоро една дистрибуторка от Юта беше преизпълнила квотата си на 300%. За семейните навици на мормоните се разказваха какви ли не вицове, докато се опитваха да си обяснят двойното преизпълнение на продажбите във втората по успех територия. Накрая някой от Главното управление установи, че най-много интернет поръчки за Виагра в национален мащаб са били направени в Юта. Впоследствие дамата спря да получава бонус точки за интернет заявките и стойностите на продажбите й се върнаха на земята.
Един мой колега от Сиатъл се възползва от гореспоменатия феномен на подценяване на бъдещите продажби и приключи годината като номер едно със 170% преизпълнение на квотата. Ние всички злобно и саркастично се забавлявахме докато питахме Дан за „тайната“ му; шегата се състоеше в това, че бяхме урологични дистрибутори! Бяхме се фокусирали върху уролозите — лекарите, чиято работа бе да лекуват еректилна дисфункция — и сякаш никой от дистрибуторите не беше по-добър от другите в убеждаването на специалистите да изписват повече Виагра. Никой от уролозите в Америка не си спомняше за прегледа на някой пациент с еректилна дисфункция с плясване по челото, сякаш току-що се е сетил:
— Ей, можех да предпиша на онзи човек Виагра!
Този факт явно бе убягнал на Дан, който говори в продължение на десет минути, когато бе поканен да стане и да сподели успеха си с групата.
— Може би някои от вас могат да се поучат от Дан — каза Джаки, като гледаше към мен.
Шефовете не са доволни, когато дистрибуторите им са със стойности толкова ниски, че хората да могат да ги квалифицират като последни. За щастие, Джаки напусна. За нещастие, заместникът й превърна изпълнението на квотата ми за Виагра за 1999 година в лична житейска мисия.
Наистина мислех да я изпълня. Ама наистина. Въобразявах си, че сега в Главното управление разполагаха с реални годишни данни, на които да се опрат, и че щяха да ги преценят честно и да ни дадат постижими квоти.
Не чак толкова. На срещата по случай пускането на Виагра през 1998 година вицепрезидентът по продажбите в Пфайзер Ханк Макрори, най-големият негодник в света на търговията, се изправи пред нас и гордо каза:
— Цените на акциите ни не зависят от Виагра.
Възторжени аплодисменти.
— Другите компании биха дали всичко, за да имат поне едно лекарство донесло им един милиард долара. Ние имаме четири лекарства, носещи по един милиард долара: Липитор, Норваск, Золофт и Цитромакс. Виагра също ще стане лекарство, носещо един милиард долара. Това е нещо, с което в Пфайзер вече сме свикнали.
Възторжени аплодисменти. Превъртаме лентата до 1999 година, когато акциите на Пфайзер бяха спаднали в продължение на няколко месеца. Големият негодник приложи нов трик.
— Цените на акциите ни се определят от Виагра — съобщи той без следа от ирония. — Трябва да продаваме повече Виагра.
Аз лично нямах нужда шефът на шефа на шефа ми да ми казва, че трябва да продавам повече от продукта с най-голяма тежест в квотата ми през 1999 година. Вече го знаех. Разбирате ли, за първи път през фармацевтичната си кариера се чувствах притеснен от неуспеха си, но обратът не се дължеше на Виагра. Учудващо витамин B не беше първото лекарство, с чието лансиране претърпях провал през 1998.