Дистрибуторите обичат да пласират нови лекарства по две причини. Първата е, че имат нещо ново, за което да разговарят с лекарите, тъй като иначе професията може да стане отегчителна твърде бързо. Втората е неспособността на компанията правилно да предвиди колко от продукта ще се продаде, би дал възможности за огромни печалби (или пък, както бе в моя случай с Виагра, би дал възможности за провал). През февруари 1998, шест седмици преди Виагра, Пфайзер представи Трован — революционен антибиотик, който ФДА бе одобрила като изключително подходящ за четиринайсет вида бактериални инфекции. Тъй като бях член на новия Уролого-гинекологичен отдел, усилията ми с Трован бяха насочени към простатитите (възпаления на простатата) и инфекциите на уринарния тракт. Продажбените му квоти за нашия отдел бяха извънредно ниски и с колегите ми нямахме търпение да излезем и да се справим със стойностите си за Трован.
Наложи ми се доста да почакам. За щастие на колегите ми, повечето от тях реализираха най-добрите си продажби въобще някога. Човек от Ню Ингланд в един момент изпълни квотата си на 1000%, преди да се срине до презрените 800% в края на годината. На една фирмена среща си направих труда да се представя на този гуру в продажбите и реакцията ми бе като на повечето фенове, когато видят някоя знаменитост — мислех, че е по-висок. Беше хубав мъж, но не ме разбирайте погрешно — не беше харизматичен. Дори думата „отворен“ е само приблизителна. По-късно срещнах друга личност, която бе надминала квотата си в продажбите шест или седем пъти. Беше неспирно бъбрещо еврейско момиче, което сякаш бе прототип на приятелката на Чандлър Джанис56. Тази достойна дама предложи да долети от Калифорния, за да поработи с мен и да разбере какво не върша както трябва, защото „това е най-лесното за продаване лекарство“.
В нормалните години изпълнението на квотата беше достатъчно. След дебюта на Трован обаче, моите 102% предизвикваха присмеха на колегите ми.
— Райди, ти наистина би могъл да продаваш лед на ескимосите!
Бях изпаднал в последната третина на националната листа по продажби на Виагра, а 1998 година се оказа пълна загуба на време за всички, които си бяха имали работа с Джейми Райди.
Не можех да се заблуждавам повече. Две години бях пренебрегвал факта, че приключвам след човек, който никога не бе виждал начос. Но сега, когато калпавото ми представяне с Трован бе предизвикало предложения за помощ от непознати, най-накрая си признах изгарящото ме унижение: загнояването се бе превърнало в страшен сепсис. Достатъчно.
Притеснен, че ще ме изритат, посрещнах 1999 година с нова решителност. Реших да продавам Трован с енергията, която трябваше да вложа през 1998, за да лансирам антибиотика в Сан Хоакин Вали. Това не означава, че започнах да се събуждам преди девет или да работя след четири — в крайна сметка не ми бяха правили мозъчна трансплантация — но започнах да се насочвам към лекарите, които пишеха най-много рецепти на моята територия, и в добавка — към онези, с които обичах да се забавлявам. Дори въведох радикално нова стратегия, по която обсъждах Трован с лекарите, които посещавах. И тя действаше!
След анализ на информацията за приноса в продажбите през годината, от Главното управление на Пфайзер насочиха усилията си към определяне на точната квота за всекиго. Резултатът бе, че никой не мина 200%. В края на май с моите 160% бях седми в националната листа, но този номер не отразяваше вярно актуалната ми позиция, тъй като седмичните ми продажби все още показваха тенденция към повишаване, докато тези на шестимата дистрибутори преди мен падаха заради големия брой конкуренти, които през първата половина на годината разпространяваха новини за причинени от Трован поражения върху черния дроб. За щастие, никой от пациентите на моя територия не бе изпитал тези странични ефекти и моите лекари продължаваха да го предписват. Най-после и аз да бъда върхът! До месец юни.
След като се консултира с ФДА, Пфайзер доброволно изтегли Трован от американския пазар, заради увеличаващите се слухове, че антибиотикът нанася поражения на черния дроб. Като си дадох сметка за общата картина изпитах гордост, че компанията извърши единственото правилно от етична гледна точка нещо, въпреки негативното му финансово отражение върху крайното салдо. Аз обаче си стоях във Фресно и виждах всичко в черно — бях съкрушен. Та аз бях на път да стана номер едно!