— Вие ще организирате обществени сбирки, на които местните уролози и кардиолози ще обясняват на публиката как действа Виагра и защо е безопасна.
В стаята стана тихо, докато някой по-смел от мен наруши тишината:
— Но ние сме търговски агенти. Защо точно ние трябва да го правим? Работата ни е да продаваме лекарства на пациентите, а не да намираме пациенти.
Трябва да отдам дължимото на Мич. Въоръжен с перфектно неоспорима логика, той ни разби:
— Ще се получи чудесно! Ще пъхнете в джоба на уролога известна сума като такса за речта и той ще стане ваш приятел завинаги. Като добавим, че ще му помогнете да разшири практиката си като му осигурите нови пациенти измежду присъстващите. Колко дистрибутори могат да се похвалят с това?
В тази теория имаше един голям пропуск, за който постоянно бе докладвано на ръководството и който то постоянно пренебрегваше: лекарите не искаха да лекуват повече пациенти с еректилна дисфункция; те искаха да лекуват по-малко.
Уролозите смятаха себе си на първо място за хирурзи, а после — за клиници. В някакъв момент от вътрешно — медицинската си специализация те откриваха, че обичат да режат, но не искаха да се занимават с обща хирургия и не искаха да отделят прекалено много време за продължителна аспирантура. Обичаха да преглеждат пациенти и урологията бе добър компромис за тях. Ерата на здравноосигурителните фондове обаче ги извади от удобното ежедневие, тъй като финансирането им за хирургия бе жестоко съкратено и уролозите трябваше да оперират по-често, за да запазят доходите си. Резултатът бе, че им оставаше по-малко време да преглеждат пациенти в кабинетите си.
Заради смущаващата природа на състоянието им, пациентите с еректилна дисфункция отнемаха значително повече време от онези с инконтиненция62 или инфекции на пикочния мехур. Един уролог ми беше казал:
— Не можеш да накараш тези хора да млъкнат! Искам просто да им кажа: „Добре, разбирам. Това се лекува. Ето какво ще направим…“, но те никога не ме оставят на мира така лесно.
Описвайки ми количеството труд, необходимо, за да се разбере какво наистина тормози един пациент, доктор Очарователният, чиято практика включваше голям брой мигриращи селскостопански работници, разкри:
— Болки в гърба е мексиканското название за еректилна дисфункция.
Уви, уролозите искаха да прехвърлят бремето, наречено пациенти с еректилна дисфункция, на общопрактикуващите си колеги.
— С Виагра вече не е тайна как се лекува това. Пациентите трябва да дойдат на преглед при нас само ако Виагра не им подейства.
Притиснат от тези аргументи, Пфайзер превърна дистрибуторите си в агитатори. Оригиналната ни стратегия не беше много агресивна. Всъщност, в нея дори имаше здрав разум. Свързвахме се с клубовете на ветераните от войните, с „Лайънс Клъбс“63 и други обществени организации, за да проверим дали проявяват интерес към информационната програма на Виагра. С членска маса, състояща се основно от мъже около петдесетте, повечето организации приемаха. Един от колегите ми разпечатваше картички 3×5 сантиметра с марка, името и адреса на лектора на лицевата страна и всеки път ги оставяше на видно място. Всичко, което един присъстващ трябваше да направи, за да си запази час, беше да попълни обратната страна (името си, телефонния си номер, „Искам да ви посетя през юли“) и да я изпрати по пощата. Въпреки тези усилия уролозите, които водеха обсъжданията, не успяваха да се сдобият с много, дори почти никакви нови пациенти. Липсата на нови пациенти означаваше липса на нови рецепти за Виагра, не точно възвръщаемостта на инвестицията, която висшестоящите търсеха.
Така отгоре се спусна мнението, че:
Правим всичко грешно.
Ние многозначително кимнахме, нетърпеливи да ги видим разкаяни.
— Трябва да отидете направо сред хората.
Явно не бяхме мислили достатъчно мащабно. От нас искаха да измислим схема за „възраждане“ от мащаба на тази на Били Греъм64. Лично аз започнах да мисля по схемата „кола — бомба в Главното управление“. Екипът по продажби на Виагра във Визалия, калифорнийско градче с деветдесет хиляди жители, известно с цитрусовите си плодове, преоткри религията и се подготви да бъде домакин на най-голямата национална програма за Виагра. И ние я осъществихме.
Не че и аз трябваше да работя по нея. Като урологичен дистрибутор си мислех, че ще съм един от тарторите, едва ли не Гюнтер Гейбъл-Уилямс65. Аз обаче не участвах нито в планирането, нито в координирането, нито в провеждането. По-точно, четирима души — извънредно мотивирани и организирани, съвсем правилно разбраха, че само щях да им се пречкам и организираха най-сериозното начинание в историята на фармацевтичните дейности, като при това дадоха всичко от себе си.
64
Уилям Греъм — американски религиозен и обществен деец, баптист, дългогодишен съветник на президентите на САЩ по религиозните въпроси. — Б.пр.