Реальность такова, что Remgro имеет здесь свои корни, а остальные переехали из Йоханнесбурга. Если вы управляете крупным бизнесом, то должны быть в Йобурге... Возьмите Steinhoff, их главный офис был здесь, но машинное отделение было там". Из остальных: Remgro здесь, Distell и Mediclinic, а из нашей группы - Capitec здесь; сердце нашего бизнеса [PSG Group] тоже здесь. Но очень немногие компании не имеют более крупных подразделений в других странах".
Компания Rembrandt, а позже Remgro, на протяжении десятилетий доминировала на деловой арене Стелленбоша. Благодаря Антону Руперту компания стала одним из главных учреждений города, наряду с университетом и некоторыми школами. Но с приходом демократии появились новые компании, и некоторые из них решили сделать Стелленбош своей базой. Среди них PSG и Capitec, первая - продукт Йоханнесбурга, а вторая - детище бывших сотрудников Руперта.
Компания PSG была задумана после того, как в 1995 году, едва достигнув 50-летия, Янни Мутона попросили уволиться из его биржевой фирмы, и ему пришлось начинать все с нуля. Колючий человек, коллеги считали, что с ним трудно работать, и Моутон говорит, что, пока он оправлялся от шока, ему потребовалось время, чтобы подвести итоги своей жизни и оценить свои слабые и сильные стороны. В результате была создана компания с рыночной капитализацией более 50 миллиардов рандов.
Сегодня PSG Group, как и ее стелленбосский компаньон Remgro, является инвестиционной холдинговой компанией с долями участия в ряде предприятий, но одной из самых крупных ее инвестиций является Capitec Bank, который начал свою жизнь как объединение нескольких предприятий микрокредитования, которые были выделены в Business Bank. В итоге банк был переименован, и в марте 2001 года был создан Capitec, а в 2002 году компания вышла на биржу JSE.
Capitec растет семимильными шагами, и сегодня у него 826 отделений и 9,9 миллиона клиентов, из которых 46% являются первичными клиентами (т.е. Capitec - их основной поставщик услуг).
Банк стал успешным, потому что все мы пришли из торговли спиртными напитками, а в торговле спиртными напитками вы учитесь продавать продукты так, чтобы потребители действительно хотели их купить", - объясняет Ле Ру. Например, водка строго регламентирована. Это бесцветный, безвкусный спирт с содержанием алкоголя 43%. Согласно закону, нет никакой разницы между бутылкой, которая стоит 340 рандов, и бутылкой, которая стоит 89 рандов. Но если у вас есть лучший брендинг и маркетинг, вы можете продавать ее".
Когда Ле Ру и Стассен пришли в мир банковского дела, они поняли две вещи: во-первых, между банковскими продуктами существуют реальные и ощутимые различия, а во-вторых, банки игнорируют своих клиентов. Банки создавали сложные продукты, а затем обращались к своим маркетологам, чтобы те продали их рынку. Capitec сделал все наоборот: сначала они обратились к своему рынку, чтобы выяснить его потребности, а затем построили банк в соответствии с этими потребностями. Это не ракетостроение, но это очень далеко от того, что делала Absa", - говорит Ле Ру.
Самая большая забота банка - управление рисками, а самый большой риск представляют его клиенты. Ле Ру говорит, что вся структура и организация банковского дела направлена на минимизацию этого риска, а это значит, что клиентам присуща настороженность, которую они чувствуют и ощущают. По словам Ле Ру, ни один клиент не испытывает такого разочарования или такой злости, как тот, когда он обращается за своей первой кредитной картой, а к нему относятся так, будто он хочет украсть деньги.
Первый опыт клиента Capitec в банке далек от опыта молодого белого профессионала на его первой работе. Это может быть грязный рабочий с завода, который заходит в помещение: ботинки грязные, руки грязные, одет плохо, и вся обстановка, вся атмосфера говорит: "Что вы здесь делаете?". Банки будут отрицать это, но многие из них были построены так, чтобы люди чувствовали себя нежеланными".
Когда Отто переманил Ле Ру для изучения бизнеса микрокредитования, он посетил филиалы кредиторов, в которых PSG имела доли, и увиденное его несказанно поразило. PSG делала большие деньги на кредитовании в основном клиентов из рабочего класса, которые часто платили 300 рандов процентов за кредит в 1 000 рандов. Но поскольку микрокредиторы знали, что их клиенты - это хороший бизнес, с ними хорошо обращались. Рабочий может сделать один или два перевода со своего банковского счета в месяц, что не так уж много значит для банка. Но микрокредиторы зарабатывали на том же рынке хорошие деньги.