— Улыбаются и покупают, — сказал я.
Он захотел узнать, о чем речь, поэтому я предложил, чтобы он спросил у людей в очереди. Я заметил парочку «постоянных» и надеялся, что они мне помогут.
Он подошел к покупателям и поинтересовался, почему они предпочитают стоять и ждать у моей кассы. Они сказали:
— Потому что с Питером приятно иметь дело.
Нам очень нравится.
До сих пор в истории этого супермаркета не было случая, чтобы люди терпеливо ждали в очереди, когда другие кассы свободны.
На следующий день он подловил меня, когда я пришел получать зарплату.
— Питер, — сказал он, — я проверил твои показатели, и, хотя скорость у тебя очень низкая, средняя корзина намного выше. Во всем магазине твоя касса приносит больше всего дохода.
Отличная работа!
Жаль, что я не получал у них комиссии.
Я заметил, что мой подход очень изменился. Теперь мне нравилось обслуживать покупателей. Я вспоминал те дни, когда я торчал в собственном магазине и ненавидел каждую минуту проведенного в нем времени, рассматривая каждого нового покупателя, который осмеливался зайти в магазин, как нарушителя моего состояния несчастья, оттого что я должен был там находиться.
Я задавал себе вопрос, что было бы, если бы в те времена, когда у меня был собственный магазин, я обладал бы теми знаниями, которые у меня есть сейчас.
Черт возьми, у меня было столько времени, чтобы получить нужные знания, когда я сидел там и дожидался покупателей. Вместо того чтобы тратить драгоценные часы, болтая и жалуясь на дохлый бизнес другим, таким же, как я, владельцам мелких магазинчиков, проклиная ужасных детей, которые постоянно забегают ко мне и пачкают товар, и мечтая о том, чтобы глаза бы мои на них не глядели, — я бы лучше читал, учился и развивался.
Я задавал себе вопрос, что бы было, если бы я, вместо того чтобы жаловаться на «зевак», которые заходили ко мне в магазин и никогда ничего не покупали, подходил к ним и не жалел бы времени, чтобы заставить их «улыбаться и покупать», так, как я теперь делал в супермаркете.
Теперь мне пришло в голову посчитать, сколько нужно было тогда продавать, чтобы мой бизнес продолжал жить. Открытие повергло меня в шок: я обнаружил, что мне нужно было продавать всего на 35 долларов больше, чтобы бизнес был безубыточным. Елки-палки, да я сам лично в час продаю больше, просто стоя за кассой!
О том, как надо продавать, я многому научился у детей, которые приходили в супермаркет со своими мамашами.
Ведь что они делают? Хватают что-нибудь с полки и просят купить. Чаще всего мамаши отвечают «нет». Но детей это, кажется, совершенно не смущает. Они просто ждут другой возможности. Меня это очень изумляло: на них орали, их шлепали, грозили наказать, не обращали внимания на их просьбы — и все равно они всегда просили снова. И снова. И снова. И снова. Пока, наконец, мамаши не сдавались и не покупали своим чадам то, что те просили.
Меня поражало, что такие маленькие создания были способны перехитрить, одолеть свою взрослую «добычу», причем так, что всегда получали то, что хотели.
И я испытал их метод на себе. Если кто-то не хотел пробовать мою чудесную клубнику (или манго, или что бы там ни было в корзине в тот день), я просто не сводил глаз с них, пока не ловил очередную возможность продать.
— Давайте-давайте, — поощрительно говорил я, — ух, она и вкусненькая!
И повторял, пока не пробовали. Как правило, потом покупали. Но и если не покупали, я не отставал от них, пока не сделаю еще одну попытку. И уже в самом конце, когда я заканчивал пробивать покупки и подводил предпоследний итог, я широко улыбался и спрашивал:
— Точно не хотите дома полакомиться ею?
И очень часто люди улыбались в ответ и добавляли еще 70 центов за корзинку.
Когда же мы забыли это простое искусство продавать?
И я именно так и продавал — при любой возможности.
И еще я видел, как управляющий проходил сзади, смотрел, как толпятся люди около моей кассы, и улыбался.
Меня повысили в должности. Сначала приняли кассиром на полную ставку. Потом дали постоянную зарплату. А затем сделали менеджером отдела и дали первую прибавку к зарплате.
То, что я отдавал, то, очевидно, я и получал. Возможно, мой богатый друг, в конце концов, был прав. Я рассказал ему все, что произошло, а он просто рассмеялся и отправил меня восвояси, а сам вернулся к своей клюшке для игры в гольф.
А я продолжал посылать одно за другим письма с просьбой о приеме на работу, которая, как я уже был уверен, нравится мне больше всего, — продавать.
Но предложений не было.