В ходе переговоров в частном секторе также можно повстречать малайских бизнесменов, поскольку все больше малайцев воодушевляется призывами правительства начать карьеру в области торговли и промышленности. Некоторые из них являются партнерами богатых китайских предпринимателей. Несмотря на это, частный сектор, особенно розничная торговля, финансовые операции и строительство по-прежнему вотчина китайцев, основным мотивом деятельности которых является прибыль, и этос которых основан на прагматизме и гибком подходе к возможностям, предоставляемым рынком.
Кроме того, иностранец рискует столкнуться с китайскими бизнесменами с континента, которые проявляют куда больше агрессии и хватки, хотя эти черты до некоторой степени смягчаются традиционными азиатскими ценностями – вежливостью, преданностью семье, общине, стремлением соблюдать иерархию и проявлять уважение.
Потерять лицо
Западные люди знакомы с выражением «потерять лицо». В малайзийском обществе оно имеет еще более непосредственный смысл. Потеря лица связана с идентичностью, самооценкой и честью. Потерять лицо можно и в собственных глазах, но прежде всего потеря лица означает осуждение человека другими членами общества в контексте строгого «коммунального» этоса.
НА ЗАМЕТКУ: Уважение к эмоциям
Малайзийцы, в особенности малайцы, чаще всего руководствуются чувствами и глубинной интуицией. Обычно это обстоятельство не афишируется, но важно учитывать его при переговорах, так как малайцы более чувствительны.
Западные люди обыкновенно предпочитают открытые дебаты, в которых они рассчитывают на победу благодаря развитым индивидуальным навыкам убеждения, а также на известную степень давления. Человеческие эмоции при этом сознательно отодвигаются на второй план. Малайзийцы знакомы с таким стилем переговоров, но в силу ограничений своей культуры они больше заботятся о социальном контексте любого взаимодействия и о сохранении гармонии в обществе. Сложный кодекс поведения, таким образом, становится идеальным механизмом разрешения конфликтных ситуаций и трений.
Особое ударение делается на вежливости, скромности и почтительности. Нельзя задевать чьи-либо чувства и ни в коем случае нельзя публично подвергать сомнению чью-либо репутацию.
Однако стыдиться не следует. Одно из широко употребляемых слов малайского языка – malu– означает «стыдливый», «смущенный», «застенчивый». Так могут называть человека, застигнутого врасплох ремаркой в свой адрес или просто смутившегося перед публикой. Именно пристыженность – прямая дорога к потере лица. Если некто испытывает стыд под взглядами окружающих, значит, он пристыжен. По этой причине иностранные гости в Малайзии (неважно, деловые люди или простые туристы) должны избегать говорить правду «в глаза».
На Западе мы привыкли придавать большое позитивное значение открытой и честной дискуссии. В Малайзии лучше соблюдать такт. Компромисс здесь всегда предпочтут конфронтации. Малайзийцы проявляют повышенное внимание к тому, что говорят о них соседи, поэтому бизнесмен в этой стране должен избегать делать замечания, критиковать и тем более публично унижать собеседника, так как эти действия считаются наиболее грубыми и неразумными.
Даже когда вина собеседника очевидна, порицать его на глазах окружающих и вскрывать тем самым его ошибки, слабости и несовершенства значит показывать и свое неумение вести себя в соответствии с принятыми нормами. Когда малайзиец совершает ошибку, с него достаточно его собственного раскаяния. Оскорбления, открытые насмешки, демонстрация таких эмоций, как злость или раздражение, – все это приведет лишь к потере грубияном положительной оценки в глазах окружающих. Худшее, что вы можете сделать, – начать препираться с представителем власти.
НА ЗАМЕТКУ: Используйте посредника
Общепринятый в Малайзии способ демонстрации недовольства – послать вместо себя посредника, избегнув тем самым риска прямого разговора.
Учитывая все вышесказанное, не так-то просто определить момент, когда в переговорах одна из сторон начинает «давить». Обыкновенно давление замечают только тогда, когда оно становится очевидным для всех, то есть слишком поздно. Поэтому пристально следите за малейшими отклонениями в манере речи, выражении лица и тоне, которые могут сказать искушенному наблюдателю: что-то пошло не так. Малайзийская улыбка чрезвычайно коварна.
Улыбки, кивки и паузы
Бережно относиться к чувствам людей, избегать открыто выказывать недовольство окружающими и пренебрежение их мнениями значит следовать наиболее важным сторонам культурного кода Малайзии. Здесь лучше вести себя сдержанно и скромно, нежели проявлять самоуверенность и питать склонность к помпе. Чрезвычайно употребимое слово малайского языка – ma’af(«простите»), а малайзийская улыбка – удивительно гибкий инструмент передачи самых различных смыслов. Ее используют и для того, чтобы избежать прямой конфронтации. Улыбка и кивок головой, сопровождаемые словом «да», не всегда являются тем, чем кажутся. Зачастую их можно интерпретировать как попытку уклониться от открытого выражения несогласия, от очевидного сопротивления: «я слышал вас», «мне все понятно», – и далеко не всегда они означают согласие с вашими словами. Иногда улыбка не указывает даже на сам факт понимания услышанного, но малайзиец никогда не скажет вам «я не понимаю, о чем вы говорите» – это невежливо.
Улыбка может означать смущение, несогласие и даже раздражение. Малайзийцы не любят, когда их «берут на прицел» прямым вопросом и знают различные уловки, позволяющие избежать этого. Они переводят разговор на другую тему, пускаются в веселую болтовню и, разумеется, улыбаются.
Кроме того, приготовьтесь к паузам в разговорах. Малайзийцы не испытывают дискомфорта от периодов тишины, периодически наступающих в беседе. Такие паузы дают время на размышление и взвешивание позиции собеседника. Кроме того, они позволяют «остудить» говорящих, если возникла сложная ситуация, восстанавливают баланс и спокойное течение переговоров.
Как себя вести
Большая часть из того, что было сказано об отношениях в малайзийском обществе, на самом деле лишь напоминание бизнесмену (а равно и туристу) о необходимости быть вежливым гостем и уважать хозяев, то есть жителей Малайзии. Но иногда недостаточно просто знать об этом. Если проникнуться культурными ценностями малайзийцев, «настройка» пройдет более плавно и безболезненно.
Короче говоря, искусству и этикету человеческих отношений в Малайзии уделяется куда больше внимания, чем на Западе. Наша любовь к индивидуализму контрастирует с малайзийской заботой об обществе в целом. Не обманывайтесь, если вам покажется, что вы встретили здесь что-то знакомое, например космополитичных молодых малайзийцев (которых становится все больше), свободно говорящих по-английски и получивших образование в странах Запада. К этому совету в особенности следует прислушаться британцам, которые могут столкнуться в Малайзии с напоминанием о колониальном прошлом.
Итак, глубоко укорененные в ментальности культурные различия благополучно сохраняются, и большинство малайзийцев рождаются и растут в независимой, быстро меняющейся и устремленной вперед стране, которой они преданы всем сердцем.