Обращение к интересам адресата
Уже само по себе проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а, наоборот, продлевать контакт. Ведь проявление интереса к личности – скрытый комплимент человеку: каждому приятно подтверждение его ценности.
Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем для говорящего продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.
Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчинам это присуще даже в большей степени, нежели женщинам. Используя это, манипулятор заводит прежде разговор о том, что интересно собеседнику, – о нем, о его проблемах.
«Незавершенная картинка»
Этот прием успешно срабатывает в рекламе, доказывающей необходимость ее для финансирования телевидения: мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта; закадровый голос сообщает, что именно такая доля финансирования телевидения осуществляется за счет рекламы.
«Отступление от канона»
На телеэкране – видеоклип сестры Майкла Джексона, Джанет, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы – черный провал, как будто отсутствует один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?
Наконец доходит: это же она специально «зачернила» один из зубов – для необычности. Вовлечение зрителя, заставившее разглядывать, а заодно и прослушать клип.
Психологической основой эффективности этого приема является следующий феномен:
Право на ошибку есть, но у всех – разное
Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент. Наблюдателям (испытуемым) предъявляли четырех «артистов», таких, что двое из них понравились зрителям, а двое других – нет. «Артисты» в нескольких видеосюжетах разговаривали между собой и при этом пили кофе.
По ходу эксперимента в половине сюжетов один из участников как бы случайно совершал небольшую «оплошность» – проливал немного кофе на свой костюм. В первом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором – с низким. Другой участник имел высокий статус и не проливал кофе, точно такое же соотношение было и среди двух участников с низким статусом. После просмотра сюжетов зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника.
Как же распределились симпатии зрителей после эксперимента? С позиции здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высоким статусом, который «не облился». Однако на самом деле наибольшую симпатию к себе вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совершив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил «человеческую слабость», стал в чем-то ближе простым зрителям, чем и повысил свою привлекательность в их глазах. Что касается «облившегося» участника с исходным низким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим его недостаткам еще больше понизил его статус, и он занял последнее место.
Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то небольшие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную зависть. Если же симпатии не на вашей стороне – ошибки и оплошности должны быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное право на ошибку.
Например, люди с положительным имиджем могут позволить себе небольшую небрежность в одежде – это добавит им шарма. Совсем другое впечатление в этом случае оставит лицо, не обладающее привлекательным имиджем. Иллюстрацией этому может служить следующий эпизод.
Популярный американский политик Джон Кеннеди, еще до того, как стал президентом США, имел привычку, обедая с кем-то в ресторане, не платить за себя, предоставляя другим возможность сделать это. Те, кто интересовался политикой и считал Кеннеди харизматичной личностью, воспринимали это как милую безделицу, делающую его образ еще более привлекательным. Тем же, кто не был очарован личностью политика, данная привычка представлялась крайне возмутительной.
Выступая перед людьми…
…следует помнить об описанном феномене. Например, сделан сильный доклад, даны ответы на ряд вопросов. Но вот поступил еще один – из числа тех, что «на засыпку». Можно от него отмахнуться, отшутиться (статус уже позволяет), можно попытаться ответить (с риском обнаружить незнание), а можно честно признаться, что не готов на него ответить.