Ясно, что на фоне достигнутых успехов (и в свете описанных выше экспериментов) слушателям более импонирует последний вариант.
«А вот был случай…»
Так уж мы устроены, что падки до разных «историй». Пример из жизни (особенно – из своей), занятный случай, любопытный факт, уникальное событие, загадочный эпизод – все это, как капельки меда для мухи, привлекает внимание, то есть является эффективными приманками. Например:
♦ «Расскажу такой случай…»
♦ «Хотите верьте, хотите нет, но однажды…»
♦ «И вот что я услышал…»
♦ «Приключилось со мной вот что…»
♦ «Хотите пример?»
♦ «Ну уж коль вы настаиваете, расскажу…»
♦ «Кажется, пришло время раскрыть некоторые секреты…»
♦ «Моя память многие годы хранит такое происшествие…»
Произнеся эти слова, мы можем с большим основанием надеяться на успешное вовлечение слушателей в процесс восприятия нашей речи.
Действие фоновых факторов в процессе манипулирования
Воздействие фона
На заре кинематографа режиссер Лев Кулешов проделал эксперимент. Он напечатал на пленке один и тот же крупный план – лицо звезды немого кино Ивана Мозжухина. И склеил – смонтировал – мозжухинское лицо с тремя другими планами: тарелка супа, который жадно ест человек; тело умершего ребенка; прекрасная девушка. Одни и те же зрители, глядя на три прокрученных перед ними фрагмента пленки, по-разному трактовали увиденное лицо актера: герой голоден; герой обезумел от горя; герой влюблен и исполнен нежности. Но лицо одно и то же, и выражение его просто не менялось! Значит, дело не в том, что изображает актер, а в том, что воспринимает зритель. А трактовка происходящего зависит только от контекста, от фона, от того, с какими кадрами режиссер смонтирует изображение. Это получило название «эффекта Кулешова».
Другое замечательное открытие, касающееся воздействия фона на восприятие события, сделал выдающийся англо-американский кинорежиссер Альфред Хичкок. Его фильмы отличались специфической атмосферой страха. Режиссер добивался этого, основываясь на следующем наблюдении: сам выстрел не так ужасен, как ужасно его длительное ожидание.
Создание благоприятного для манипуляции фона
Манипулятор может намеренно приводить жертву в нужное психическое состояние, делающее ее более уязвимой для последующего манипулирования. Используется неопределенность положения жертвы, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др. Например, решается вопрос о повышении в должности (или наоборот – о возможном увольнении) работника. Начальник не поздоровался с этим человеком. Неопределенность его положения значительно усиливается, человек будет более покладист и управляем.
Изменение окружения
Первое, о чем следует подумать желающему изменить свое поведение или поведение другого человека, – изменение окружения. Научившись управлять окружением (и имея такую возможность), он сможет моделировать нужные ему действия.
Правила поведения в церкви, за обеденным столом, в офисе и в кабинете руководителя хорошо известны. Несмотря на отдельные различия, в целом люди ведут себя в этих местах и ситуациях вполне предсказуемо.
Культурные нормы порой оказываются важнее индивидуальных различий. Так, подвижный экстраверт очень быстро приспособится к спокойной и тихой атмосфере библиотеки. Сдержанный интроверт охотно согласится петь со всеми на дружеской вечеринке, будет вскакивать и кричать во время футбольного матча. Люди делают то, что положено делать.
Изменение окружения, возможно, самый действенный способ изменения поведения человека. Он гораздо эффективнее, чем наследственные механизмы, воздействие группы или семейное воспитание. Окружение определяет поведение, и добиться от человека определенного поведения проще всего, поместив его в другое окружение.
Изменяя окружение человека, можно формировать разные модели его поведения. Например, меняя расположение предметов мебели и внутреннее убранство помещения, можно регулировать взаимоотношения людей, в частности способы и характер взаимодействия их друг с другом (от этого напрямую зависит их взаимная симпатия (или неприязнь), уровень тревожности, а также степень их внутреннего комфорта (или дискомфорта)).
Сотрудницы отдела (полностью женский коллектив из 11 человек) работают в одной большой комнате. Рабочие места отделены шкафами и ширмами.