Готовя вопросы, манипулятор учитывает два обстоятельства:
1) необходимо продемонстрировать «искренний» интерес к тому, что скажет собеседник;
2) сохранить «двойную перспективу» – учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.
Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Расскажите мне о себе…», «Как прошел день?» и так далее. В эту же категорию входят и слишком сложные вопросы.
Еще одна ошибка – отказываться от ответа до того, как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…»
За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга, в которых обучаются искусству вести разговор с «интересными людьми» во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и так далее. Цель в начале знакомства – заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, и подобные вопросы позволяют это сделать.
После выбора «интересного» человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (это такие вопросы, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Нет», «Был», «Знаю» и т. п.). Начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.
Подобные наработки специалистов – это одновременно и пособие для манипуляторов.
Чтение «между строк»
Значимым фоном любого разговора является то, что «читается между строк». Если партнер использует словосочетание «Мне пришло в голову…», это может создать впечатление, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет). Понятно, что употребление подобных выражений не способствует созданию благоприятного фона.
Напротив, демонстрация уважительного отношения к партнеру, а также наличие в высказываниях тонких комплиментов создают благоприятный фон, облегчающий манипулирование собеседником.
Шутки
Значение юмора для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.
Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.
Однако шутить с малознакомым человеком весьма рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет пошутившего как несерьезного человека.
Сотрудничая с датской компанией «Time Manage International», обучающей деловых людей, я обратил внимание, что руководство фирмы требует от своих преподавателей («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора – инструктора этой фирмы.
Предостережение. Если человек обладает чувством юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только помнить, что шутка не должна обидеть никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.
Особенности воздействия на молодежь
Чтобы добиться благоприятного фона в разговоре с молодыми людьми, человек старшего возраста должен более всего избегать менторского, поучительного тона. Не напирать на свой житейский опыт, памятуя о высказывании кого-то из великих: «Опыт – это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не так, как «у предков».
Молодежь любит посмеяться. Чтобы развеселиться, молодым нужно совсем немного. О том, что юмор создает благоприятный фон, мы уже говорили. Но нужно быть готовым к репликам молодых, которые не всегда отличаются корректностью, а то и просто к дерзким высказываниям. Тот наберет дополнительные очки, кто остроумно их парирует. Очень важно показать знание молодежного жаргона и проблем молодежи.
Использование автоматизмов и стереотипов поведения
Подверженность влиянию установок
Огромное влияние на наше восприятие оказывают установки: мы слышали то, что ожидали услышать. Для иллюстрации приведем следующий случай: