Методы манипулятивного воздействия в предпринимательстве
Создание ложного имиджа. Преувеличение или преуменьшение возможностей, относительно собственной персоны, деловых связей, финансового положения компании, характера предоставляемых услуг.
Предложение заманчивых условий. Представление привлекательных возможностей быстро заработать не прилагая усилий, предложении более низкой стоимости на предлагаемые товары и услуги, выгодные условия поставки, гарантию качества и надежности, особую эффективность и свойства товара.
Игра на конъюнктуре. Прием построен на принципе — переговорная сила больше у той стороны которая меньше заинтересована в заключении сделки. Манипулирование партнером с помощью этого приема создается путем формирования у него ложного представления о наличии других возможностей у стороны, демонстрирующей большую переговорную силу.
Подтасовка информации. Убеждение в эффективности коммерческого предложения в которое заложены замаскированные невыгодные или невыполнимые условия. Основной целью является побуждение к вложению ресурсов в определенный проект и создание условий когда средства физических или юридических лиц окажутся под контролем мошенников.
Завоевание доверия. Для преодоления чувства осторожности присутствующее на начальном этапе, нечистоплотный партнер выполняет свои обязательства в полной мере до того момента когда сумма сделки оказывается необходимой чтобы начать мошенническую операцию.
Рекомендации по изучению партнера:
— список совершенных сделок и проектов
— финансовое положение компании
— поиск информации в справочных изданиях
— обращение в специализированные агентства
— общение с прошлыми партнерами организации
В процессе общения с потенциальным партнером подлежат оценке многие параметры, начиная от манер поведения и заканчивая впечатлениями об обстановке, сотрудниках, дизайне помещения.
Некоторые особенности вербального общения:
слишком громкая речь — давление
слишком тихая речь — неуверенность
слишком быстрая речь — несконцентрированность
слишком медленная речь — незаинтересованность
возникновение пауз при ответах — некомпетентность
быстрые ответы на сложные вопросы — заготовленный ответ
Признаки иерархии в групповом переговорном процессе:
— как разместились участники
— кто может задавать вопросы
— кто может перебивать руководителя
— кто оперирует конкретными цифрами
— кто может изменить позицию
— кто инициатор перерыва
Эти наблюдения позволяют сделать выводы о реальных центрах власти и людях влияющих на принятие решений.
Нейтрализация межличностных манипуляций в процессе переговоров
Для осуществления информационного обмена в ходе диалогического общения с преобладанием конструктивного компонента, партнерам по общению необходимо следовать определенным правилам и принципам для достижения совместного результата.
Коммуникативный вклад в диалог требует совместно принятая цель и направление:
Количество — объем информации необходимый для передачи:
— каждое высказывание должно содержать достаточное количество информации
— высказывание не должно содержать больше информации чем требуется для принятия решения
Качество — содержание высказывания необходимо соотносить с истиной:
— не нужно использовать ложную информацию
— не нужно говорить о том на что нет достаточных оснований
Отношение — необходимо оставаться в фокусе обсуждения и не отклоняться от темы
— формулирование отчетливого и конструктивного мнения
— обсуждение вопросов относящихся к теме без перехода на личности
Способ — выражение ясных и всем понятных идей и постулатов