Стабильность расширения. Пробные продажи – это небезобидные эксперименты. Сужать ассортимент после расширения опасно. Если покупателю понравился товар, то после того, как вы убрали его, посчитав нерентабельным, покупатель может быть раздражен, не найдя его в очередной раз.
Золотая середина. Ассортиментных позиций должно быть ровно столько, сколько необходимо для удовлетворения потребностей покупателей выбранного сегмента плюс небольшой излишек (около 15 %) для тех, кто случайно зашел.
Привлекательность товара. При всех остальных равных условиях товары постоянного спроса должны выглядеть броско, иметь удачные упаковки.
47. КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТУРНЫХ РЫНКОВ
1. Потребители по видам товаров: а) широкого потребления; б) промышленного назначения.
2. Потребители по виду собственности: а) государственные предприятия и ведомства, министерства обороны, образования, здравоохранения, МВД, ФСБ, МЧС и т. д.; б) некоммерческие организации (не преследующие в своей деятельности получение прибыли); в) частные, коммерческие организации.
Клиентурный рынок товаров широкого потребления представлен: конечными потребителями; торговыми посредниками: крупного, среднего, мелкого опта; розницы; госучреждениями, закупающими, например, продукты питания для своих столовых. Либо государственные лечебные учреждения, закупающие белье и лекарства и т. д.
Клиентурный рынок товаров промышленного назначения представлен следующими потребителями: крупные, средние и мелкие предприятия-производители разных отраслей народного хозяйства; ремонтно-сервисные предприятия; государственные организации, обслуживающие социальную инфраструктуру (топливно-энергетический комплекс, система жилищно-коммунального, дорожно-транспортного хозяйства и т. д.).
Характерные особенности организаций-потребителей
• Отличия в приобретении: организации часто приобретают оборудование, сырье и полуфабрикаты. Конечные потребители редко приобретают подобные товары; организации чаще исследуют цены и поставщиков; организации чаще используют конкурентные торги и переговоры.
• Различия в рынках: спрос организаций является производным от спроса конечных потребителей; организации более малочисленны и географически сконцентрированы, чем конечные потребители; организации часто используют специализированных снабженцев; организации могут требовать особого обслуживания; спрос на товары промышленного назначения неэластичен и резко меняется.
• Организации чаще анализируют поставщиков по таким показателям, как: 1) качество (доля дефектной продукции, отзывы пользователей); 2) обслуживание (срок поставки, надежность, снабжение запчастями, обучение); 3) цены (условия кредита, скидки, транспортировка).
Некоторые предпочитают иметь дело с разными поставщиками, чтобы: предохранить себя от нехватки чего-либо; стимулировать конкуренцию по ценам и обслуживанию; иметь доступ к новым видам продукции.
• Оптовая и розничная торговля обычно предпочитает поставщиков и производителей, которые: 1) оказывают помощь в продвижении товаров на рынок в виде рекламы и стимулирования сбыта; 2) обеспечивают удобную обратную связь в комплектовании ассортимента; 3) предоставляют больше информации о товарах; 4) обеспечивают доставку транспортом; 5) оперативно реагируют на запросы торговли и рекламации пользователей.
48. ПОНЯТИЕ РЫНОЧНОЙ КОНЪЮНКТУРЫ, ЕЕ ВИДЫ
Конъюнктура рынка, или рыночная конъюнктура, – это конкретная экономическая ситуация на данный момент. Она отражает текущее состояние спроса и предложения.
Понятие рыночной конъюнктуры включает:
степень сбалансированности рынка (соотношение спроса и предложения);
сформировавшиеся, наметившиеся или изменившиеся тенденции его развития;
• уровень устойчивости или колебаний его основных параметров;
• масштабы рыночных операций и степень деловой активности;
• уровень коммерческого риска;
• силу и размах конкурентной борьбы;
• состояние и положение рынка в определенной точке экономического или сезонного цикла. Конъюнктурообразующие факторы можно сгруппировать следующим образом.