▪ гарантии;
▪ формы обслуживания и послепродажная поддержка;
▪ финансовая стабильность продавца;
▪ прошлый опыт покупок;
▪ организационная политика;
▪ страх совершить ошибку;
▪ дружба;
▪ заинтересованность продавца в бизнесе покупателя;
▪ убедительность продавца.
Упс, могут сказать некоторые маркетеры.
А многие начинающие маркетеры будут явно разочарованы этими результатами. «А где здесь маркетинг? – спросят они. – Где шумные выставки с красивыми стендистками? Где красочные брошюры? Где чудо-сайт?..»
Но стоит заставить их прочитать между строк… и они должны увидеть массу работы для себя.
К примеру, убедительность продавца будет выше, если он «вооружен» хорошими печатными материалами, рекомендациями других клиентов, аргументами для продажи.
Вот три вопроса, которые обычно – один за другим – задают потенциальные покупатели.
▪ Чем вы отличаетесь от конкурентов?
▪ Хорошо, хорошо, ой как много… а принципиально вы от них чем отличаетесь?
▪ Ох… все понял… а почему я должен купить именно у вас, а не у них?
У ваших продавцов есть ответы на эти вопросы?
Та же дружба. И здесь возможности для работы команды маркетинга безграничны. Возьмите, например, программу лояльности.
В общем, со своей командой читайте между строк результаты любого подобного исследования – и ищите работу для себя и подчиненных.
Может, результаты этого исследования устарели и не подходят для вашего рынка? Тогда закажите новое исследование – или найдите результаты, которые подойдут вам.
И прочитайте их внимательно. В том числе и между строк.
Откаты
Признаю два факта.
Во-первых, откат в маркетинге (особенно в рекламе) практикуется. Во-вторых, откат – это неэтично, нечестно по отношению к компании, не есть хорошо.
Что вы как директор по маркетингу можете сделать, чтобы откаты «не прошли»? Можно проводить тендеры – но это не всегда гарантия результата.
Можно организовать процесс так, чтобы «соблазна не было», чтобы закупками рекламы занимались не сотрудники отдела маркетинга, а специальные менеджеры по закупкам (так часто делают в больших компаниях).
Говорит Андрей Тоненков: «Не спасет. Менеджеры по закупкам берут не меньше. Так что в этом случае еще хуже будет – потеряете возможность контроля».
Гарантией – достаточно надежной – могут быть высокие заработные платы. Понятно, что если сотрудник получает хорошую зарплату, то и местом будет дорожить, и «стимула» подработать не будет.
Говорит Игорь Манн: «Когда я нанимаю нового сотрудника, то я часто во время «курса молодого бойца» затрагиваю и вопрос откатов.
Никаких нотаций. Просто предупреждаю, что такой соблазн может появиться, рекомендую устоять.
Моя логика такова: о чем знают двое (берущий и дающий), знают многие.
Репутация дороже».
Говорит Полина Петруша: «А я рассказываю во время курса молодого бойца, как спустила с лестницы подчиненного, уличенного в воровстве и откатах в особо крупных размерах. Причем подчиненный был выше меня на голову и намного тяжелее. Хорошая иллюстрация к теме… И ни разу больше я откатов у своих подчиненных не заметила».
Говорит Андрей Тоненков: «Одно это тоже не спасет. Денег всегда мало.
На мой взгляд, зарплата действительно должна быть достойной, но это действует только в сочетании либо с жестким контролем – и увольнением при поимке, либо с личной порядочностью исполнителя.
Из личного опыта. Считаю, что людей, в принципе не берущих откаты, очень мало. Остальные – подавляющее большинство – делятся на две категории:
▪ те, кто берет вынужденно (на жизнь не хватает) и при первой возможности брать перестает;
▪ те, для кого откат – норма жизни.
Со второй группой бороться бесполезно. Их надо выявлять и увольнять. В крайнем случае – использовать для дел, не связанных с деньгами.
А вот для первой группы действительно прежде всего необходимо создать возможность «не брать» – платить нормальную зарплату, – но и контроль должен быть, чтобы не вводить в искушение.
Крайний вариант – если борьба бесполезна – помнить, что если предприятие переплатит за качественный продукт, то вреда будет меньше, чем при покупке за нормальную цену халтуры.