В регионы!
Если вы работаете в большой компании (где маркетинг отвечает за поддержку продаж), то рано или поздно в стремлении стать еще больше она решится на региональный рост.
И вам придется отвечать за маркетинг не только в своем городе (регионе, стране), но и в других.
Важно понимать причины этой экспансии.
Это может быть просто региональное развитие (открытие своих офисов в других городах), это может быть слияние компаний (тут все не так просто и однозначно! Например, вашего коллегу из другой компании признают более подходящим для руководящей работы, чем вы), это также могут быть внутрикорпоративные изменения (например, ваш московский офис, который раньше отвечал за работу в России, теперь будет отвечать за бизнес в странах СНГ).
В двух последних случаях вы получите гораздо больше политики в дополнение к своим непосредственным маркетинговым обязанностям.
Перед тем как принять на себя маркетинговое командование регионами, обязательно, как положено настоящему маркетеру, изучите первичную и вторичную информацию.
Среди многих макро– и микроэкономических и прочих факторов вы должны учесть следующие четыре.
▪ Есть ли уже офис вашей компании в том регионе или стране, куда выходит ваша компания (если да, то каковы результаты его работы)?
▪ Есть ли в этом офисе местный маркетер (и что о нем говорят)?
▪ Если вы продаете через бизнес-партнеров, то есть ли в этом регионе или стране бизнес-партнеры или их придется искать и «подписывать» (если да, то каковы результаты их работы)?
▪ Если такие партнеры есть, то есть ли в этих компаниях менеджеры по маркетингу?
Эти факторы в значительной степени повлияют на скорость и качество ваших маркетинговых действий.
Наполеон как-то сказал: «Надо ввязаться в бой, а там посмотрим». С региональной экспансией все наоборот: сначала посмотрите, а потом ввязывайтесь.
Итак, рынок изучен, ответы на вопросы есть – можно выезжать в регионы (страны).
Любая поездка – это встречи.
В случае, если местный маркетер еще не нанят, следует проводить встречи по сокращенному списку – с руководителем офиса и с менеджерами по продажам. Расскажите о себе (помните, что первое впечатление самое сильное!), расспросите ваших новых коллег – и не только о бизнесе.
Говорит Игорь Манн: «Вы должны встречаться не только для того, чтобы сказать, что им делать, но и для того, чтобы узнать, как они делают бизнес. Вы должны услышать от них, что делать вам.
Встречаясь с региональными коллегами или бизнес-партнерами (а начало таких встреч всегда немного напряженное), я разряжал обстановку следующей шуткой: «Есть три вида лжи. Ложь первая – когда на вопрос «как дела?» ты всегда отвечаешь «хорошо». Ложь вторая – когда ты говоришь: «Я тебя люблю». И третья ложь – когда ты приехал в регион и говоришь: «Я приехал из штаб-квартиры, чтобы помочь вам».
Шутка нравилась, а поскольку мне всегда могли ее напомнить, то я и сам старался про нее не забывать».
Скажите им, что делает маркетинг, за что отвечает ваша команда, чего они могут ждать от вас.
Встречи с бизнес-партнерами, прессой и поставщиками маркетинговых услуг стоит провести после того, как местный маркетер будет нанят (это может быть ваша задача № 1).
Пишите, пишите, пишите! Чем больше вопросов вы зададите, чем больше комментариев получите, тем лучше. Вся эта информация непременно пригодится вам чуть позже. А также тогда, когда вы начнете работать с новыми региональными офисами или в новой компании.
Если в местном офисе работает менеджер, то сделайте с ним аудит проделанной работы. Для разговора с ним вам может пригодиться следующий шаблон (см. ниже).
Установите очень хорошие отношения с вашим новым коллегой. Чем неформальнее они будут, тем лучше.
Правда жизни: вам от него нужно больше, чем ему от вас. Без хорошего контакта вы рискуете не получить того, что вам потребуется, либо получить это не в том количестве, качестве или не в те сроки.
Что из первоочередных маркетинговых активностей вы можете запланировать для реализации в новом регионе (стране) самостоятельно или совместно с вашим коллегой?
Во-первых, СМИ. Вы можете выпустить пресс-релиз о региональных изменениях, провести встречу с журналистами и (или) издателями, подготовить пресс-завтрак с руководителем центрального офиса.