С другой стороны, отслеживание товарных запасов на более высоком уровне управления также нецелесообразно. Построение вертикальной иерархии и вынесение оперативных вопросов на высший уровень не оправдывает себя. Оптимизация товарных запасов - именно оперативный вопрос, который должен решаться ежедневно.
В некоторых случаях эффективное решение проблемы может быть получено подчинением закупки сбыту. При этом проводится переориентация материального стимулирования сбыта от валовой прибыли к прибыли чистой. Т.е., если раньше сбыт интересовал объем продаж и разница между закупочными ценами и ценами реализации, то теперь в круг его интересов попадает и товарный запас.
Для целей оптимизации товарного запаса может применяться следующая формула расчета прибыли за период:
Пв = (Т2 + Д2 - К2) - (Т1 + Д1 - К1) + Вп - Р,
где: Пв - валовая прибыль до налогообложения,
Т2 - товарный запас в учетных ценах на конец периода,
Д2 - дебиторская задолженность на конец периода,
К2 - кредиторская задолженность на конец периода,
Т1, Д1, К1 - соответственно, товарный запас, дебиторская и
кредиторская задолженности на начало периода,
Вп - валовые поступления средств минус расходы на закупку
товара за период,
Р - расходы в процессе деятельности сбыта.
Валовая прибыль Пв фактически отражает приращение капитала за период. Рост кредиторской задолженности (использование предприятием товарного кредита от поставщиков и предоплаты покупателей), снижение дебиторской задолженности (более оперативное поступление средств от должников) увеличивают эффективность оборотного капитала предприятия.
Для стимулирования "автоматической" оптимизации сбытом товарных запасов расчитывается прибыль с учетом стоимости финансирования:
Пу = Пв/Н - (Т3 + Д3 - К3) * Ко,
где: Пу - условная прибыль с учетом стоимости финансирования;
Пв/Н - валовая прибыль после налогообложения;
(Т3 + Д3 - К3) отвлеченный средневзвешенный капитал за
период;
Ко - процент стоимости финансов.
В случае, когда финансы целиком собственные, Ко может быть принят равным проценту, получаемому от использования капитала в отрасли, на финансовом рынке или в наиболее рентабельной области деятельности предприятия. "словная прибыль Пу (которую можно считать чистой прибылью предприятия, поскольку она адекватно отражает последнюю) используется для стимулирования сбыта-закупки: с нее выделяется процент на премию персоналу, прежде всего управляющим. Действие этой системы поясним на примере:
Если средневзвешенный товарный запас предприятия за предыдущий квартал составил 20 млрд.руб., дебиторская задолженность - 5 млрд.руб., кредиторская - 3 млрд.руб.; в результате деятельности предприятия эти показатели изменились до 15 млрд.руб., 3 млрд.руб. и 5 млрд.руб. соответственно; при этом было реализовано товарного запаса на 5 млрд.руб. в учетных ценах, что принесло 14 млрд.руб. общих поступлений от сбыта, с учетом наценки, 2 млрд.руб. принес возврат дебиторской задолженности, 2 млрд.руб. - рост кредиторской - т.е. общие валовые поступления составили 18 млрд.руб. (= 14 + 2 + 2), и расходы по сбыту составили 4 млрд.руб., то:
Пв = (15 + 3 - 5) - (20 + 5 - 3) + 18 - 4 = 13 - 22 + 14 = 5 млрд.руб.,
т.е. валовая прибыль за квартал составляет примерно 23% на первоначальный капитал.
Пу = (5 - 35%) - (17,5 + 4 - 4) * 15% = 3,8 - 2,6 = 1,2 млрд.руб.
Как уже отмечалось, итоговую цифру в 1,2 млрд.руб. можно условно считать чистой прибылью предприятия, т.к. она отражает действительную прибыль, по сравнению с использованием тех же средств другим образом. В данном примере Ко = 15% за квартал - прибыльность капитала на финансовом рынке ГКО на конец 1996 г.
Если в приведенном примере восполнить товарный запас за счет закупки и довести его до прежнего уровня 20 млрд.руб., то результат изменится следующим образом:
Пв = (20 + 3 - 5) - (20 + 5 - 3) + 13 - 4 = 18 - 22 + 13 - 4 = 5 млрд.руб.
(та же цифра)
Пу = (5 - 35%) - (20 + 4 - 4) * 15% = 3,8 - 3 = 0,8 млрд.руб.
"словная прибыль уменьшилась.
Ликвидация дебиторской задолженности и увеличение на 5 млрд.руб. кредиторской, при том же уровне сбыта и товарных запасов, восполняемых за счет кредитования поставщиками, дадут результат:
Пв = (20 + 0 - 8) - (20 + 5 - 3) + 19 - 4 = 5 млрд.руб.
Пу = (5 - 35%) - (20 + 2,5 - 5,5) * 15% = 3,8 - 2,55 = 1,25 млрд.руб.
*Примечание: во всех приведенных расчетах подразумевается, что средневзвешенные величины соответствуют средним.
Стимулирование оптимизации товарных запасов через применение данной или аналогичной формулы дает значительный результат при следующих обязательных условиях:
- Премия персоналу должна составлять не менее 25% величины Пу;
- Руководство сбыта и закупки, ответственный персонал должны быть ознакомлены с методом расчета премии, и быть способны самостоятельно отслеживать и прогнозировать результат каждой сделки.
Для стимулирования сбытового персонала также существенна детальная проработка переменной Р. Расходы на заработные платы, аренду офиса, рекламу, транспортные и складские услуги могут отслеживаться и оптимизироваться сбытом при условии выработки однозначного метода их учета.
Другим, более простым, но менее эффективным способом удержания товарных запасов в определенных рамках является директивное задание его верхних и нижних границ в учетных ценах. Желания сбыта максимально расширить номенклатуру, и закупки - увеличить партии поставки, ограничиваются общей суммой средств, отвлеченных в товарный запас. Способ работоспособен, но имеет тот недостаток, что не обеспечивает функцию оптимизации, а лишь ограничительную.
В деятельности закупки и взаимодействии ее с другими подразделениями рассматривается также время выполнения закупки и время готовности товара к продаже с момента его поступления на склад. Последнее в большей степени поддается оптимизации, т.к. зависит, в основном, от внутренних взаимодействий предприятия.
В общем случае, товар, пришедший на склад, необходимо оприходовать, назначить на него цену, внести в прайс-листы сбыта. Оприходование товара проводится на основании сопроводительных документов, в которых указана цена товара и стоимость доставки. Если не брать в расчет случаи брака и пересортицы, остается одна существенная проблема с документацией: на практике довольно часто документы оформлены недостаточно полно, и стоимость, например, доставки, не указана в накладных; счет за доставку выставляется продавцом много позже. Для бухгалтерии предприятия иногда это является непреодолимым препятствием к установлению учетной цены. Аналогичная проблема возникает с установлением продажных цен, особенно, если предприятием применяется установление фиксированной наценки от учетных цен.
Далее, ряд проблем возникает при кодировании товара для системы учета: присвоение кодовых номеров товару на основе универсальной или внутрифирменной системы кодов может являться функцией бухгалтерии, технологов, сбыта, склада - т.е., не принадлежит закупке. При отсутствии общей автоматизированной системы информации отдельной проблемой становится внесение товаров в прайс-листы предприятия. Эту функцию может выполнять, например, маркетинг. Таким образом, в подготовке товара к продаже с момента его поступления на склад могут быть задействованы 3-5 подразделений, любая нескоординированность между которыми ведет к потерям времени. Иногда потери достигают недель.
Для каждого предприятия решение по оптимизации подготовки товара к продаже является индивидуальным. Имея представление, что товар, пришедший на склад, но не готовый к продаже, является "мертвым" капиталом, легко подсчитать финансовые потери при существующей ситуации (или финансовые выгоды при ее изменении). Финансовый результат может служить основой для стимулирования ускорения процесса. Эффективность подготовки товара может быть повышена передачей функций кодирования товара и внесения его в прайс-листы в ведение одной службы, например, закупки, внедрением автоматизированной системы, и т.д. Реально время подготовки может быть сокращено до 2-х часов.