На общих собраниях компании офисные сотрудники держались особняком, образуя отдельные группы. Их супруги вели себя точно так же. "Это напоминает мне поведение офицерских жен с женами военнослужащих более низкого ранга, когда мы с мужем жили на военной базе в Пенсаколе, где он служил, – заметила жена одного из торговых агентов. – Но это была армия, и я думала, что после того, как он оставил службу, мы больше не столкнемся с таким обращением". В конце концов многие супруги торговых агентов отказались посещать корпоративные мероприятия. Негативное отношение к компании со стороны их семей стало еще одной проблемой, с которой столкнулись торговые агенты. Сложно быть лояльным по отношению к своей компании и верить в свои способности, если семья вас в этом не поддерживает.
Для достижения хороших результатов продавцу необходима высокая самооценка и уверенность в себе. Это во многом зависит от отношения компании к своим сотрудникам, занимающимся продажами. Позвольте мне проиллюстрировать свою точку зрения при помощи другого примера. Компания А и компания Б являются конкурентами в области оптовой торговли бакалеей. У каждой компании имеются торговые агенты, которые ежедневно занимаются вопросами продажи и доставки крекеров, картофельных чипсов и других продуктов. Однако существует заметная разница в отношении каждой компании к своим агентам. Компания А настаивает, чтобы ее торговые агенты носили униформу, и называет их водителями. В компании Б агенты носят спортивные куртки, работают на условиях «зарплата плюс комиссионные» и носят беджи с надписью «менеджер по связям с клиентами».
Когда торговый агент компании Б приходит в офис, сотрудники обращаются с ним как с VIP-персоной. Один агент сказал об этом так: "Я не чувствовал себя таким героем со времен школьных футбольных соревнований. Меня знают все сотрудники офиса, и кто-нибудь все время приглашает меня вместе пойти на обед. Все так суетятся вокруг меня – и мне это очень нравится".
В компании А отношение к торговым агентам иное. Здесь им недвусмысленно дают понять, что они – нежеланные гости в главных офисах. "У компании такие роскошные офисы, и я чувствую себя лишним, когда туда прихожу, – рассказывает один из агентов. – Мне некомфортно с этими людьми. Может быть, все дело в этой коричневой униформе? Меня не воспринимают как продуктивно работающего члена команды". Неудивительно, что он так себя чувствует. Ведь именно так компания А относится к нему и ко всем остальным сотрудникам, занимающимся продажами.
Нет необходимости говорить, что компания Б привлекает к себе на работу гораздо более квалифицированных торговых агентов, которые работают в три раза эффективнее, чем агенты в компании А. И опять все сводится к отношению руководства компании к своим торговым агентам. Как положительное, так и отрицательное отношение отразится на самооценке торговых агентов.
Я горой стою за Независимых Консультантов, буквально возводя каждого их них на пьедестал. "Это все потому, что ты сама раньше занималась продажами, Мэри Кэй", – скажут люди. Да, я отождествляю себя с независимыми продавцами, потому что сама вышла из этой среды, однако не каждый руководитель, который раньше занимался продажами, мыслит так же, как я. Я помню одного руководителя промышленной компании, который обращался к своим торговым агентам с такими словами: "Я работал "в поле", так же, как и все вы. И, поверьте мне, я знаю об этом все до мелочей. Если кто-то из вас хоть на минуту подумал, что может меня обмануть, он сильно ошибся. В вашей работе нет ничего такого, чего бы я не делал. Поэтому если вы думаете, что я не доверяю торговым агентам, вы абсолютно правы". Этот руководитель сам был нечестен, и он считал, что обо всех торговых агентах можно сказать то же самое. Однако это было не так, и все агенты были возмущены таким предположением.
На банкете, однажды устроенном некой крупной промышленной компанией, я сидела рядом с генеральным директором, который произнес прекрасную речь в адрес своих торговых агентов. "Именно вам, торговым агентам, которые здесь собрались, компания обязана рекордными финансовыми результатами за прошедший год. На нашем заводе установлено самое современное оборудование, и у нас организована для вас отличная система поддержки. Однако мы все отлично знаем, что ничего не произойдет до тех пор, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст". Затем он сделал паузу и написал на доске крупными буквами: "Производство минус продажи = ничто". Он действительно так считал, это было видно из его последующих слов: "Я горжусь тем, что связан с такими прекрасными людьми. Я считаю, что вы лучшие продавцы в мире".
Такое обращение очень вдохновляет любых сотрудников, занимающихся продажами.
Независимые Национальные Лидеры рассказывают о том, как принципы Мэри Кэй воплощаются в жизнь сегодня
"Очень важно, чтобы руководители никогда не забывали, с чего они начали и чему обязаны своим успехом. Им необходимо постоянно выходить из комфортного для себя пространства, если они хотят вести за собой своих сотрудников. Продажи – это основа, на которой базируется все остальное", – полагает Кейт Дебландер из США.
"Мне всегда нравился совет, который Мэри Кэй Эш давала тем, чей бизнес был не слишком успешным: вернуться к основам и учить женщин, как ухаживать за своей кожей и быть красивыми. Все начинается с основ", – говорит Дженис Мун из США.
"Акцент на продажах стал прочной основой для тех из нас, кто осознал его важность. Прочие аспекты бизнеса лишь дополняют продажи", – считает Деби Мур из США.
Глава 19 Никогда не прячьтесь за политикой компании или надменностью
Однажды в доме у моей подруги сломалась система сигнализации. Ее не было в городе, поэтому с компанией, обслуживающей эти системы безопасности, связалась домработница. Там ей ответили: «Мы вышлем к вам специалиста, как только получим разрешение от хозяина на ремонт». Домработница объяснила, что хозяин вернется лишь через неделю, но компания настаивала, что без его разрешения они не будут осуществлять ремонт. В отчаянии домработница попросила меня позвонить в эту компанию и попытаться что-нибудь сделать.
Я позвонила и получила тот же ответ.
– Но их нет в городе, – объяснила я.
– Мне очень жаль, мэм, но такова политика компании. Мы не можем осуществлять ремонт без разрешения хозяев.
– Я поняла, – терпеливо ответила я. – Но в чем разница? Домработница находится в доме с ключом, так что ясно, что она не взломщица. Так как вы знаете, что она не воровка и что сигнализация не в порядке, вам следует немедленно ее отремонтировать. Если вы этого не сделаете, в дом действительно могут забраться воры, и вашу компанию могут признать за это ответственной.
– Все, что вы говорите, совершенно верно, мэм, и я с вами согласен. Однако это противоречит политике компании.
– Могу я поговорить с менеджером? – спросила я.
– Конечно, но он скажет вам то же самое.
И он оказался прав. Менеджер повторил те же самые доводы.
– Но с чем связана такая политика? – спросила я.
– Видите ли, у нас много принципов, и я не буду объяснять вам, чем они обоснованы. Политику компании определяет главный офис, который находится в Чикаго, я лишь следую их распоряжениям. Если я не буду этого делать, у меня могут возникнуть проблемы.
К счастью, мои навыки торгового агента сослужили мне хорошую службу, и я смогла убедить этого сотрудника на этот раз отремонтировать систему безопасности, рискнув получить выговор от начальства. Но поверьте, я была в ярости!