Мы сталкиваемся с той же перспективой в других сферах. В то время как родители обеспокоены вашим благополучием, предпринимателей, скорее всего, больше интересует успех их бизнеса. Религиозные деятели могут желать вам добра, но больше заботятся о своих храмах и приходах. И когда политические лидеры обращаются к вашей национальной гордости, они также, возможно, ожидают, что вы пожертвуете жизнью, чтобы защитить какую-нибудь древнюю границу. Каждая организация имеет свои собственные намерения и использует своих членов для их продвижения.
Индивидуалист: Надеюсь, вы говорите это не в буквальном смысле. Организация – это не что иное, как круг лиц, из которых она состоит. У нее не может быть никаких собственных целей, а только те, которые ставят перед собой ее члены.
Что имеется в виду, когда мы говорим, что у той или иной системы есть какое-то намерение или цель? В разделе 6.3 мы обсудим некоторые из условий, при которых это утверждение может иметь смысл.
2.10. Публичные импраймеры
Мы обсудили, каким образом научение на основе привязанностей функционирует в тех случаях, когда ребенок близок к импраймеру, однако сказанное может относиться и к таким случаям, когда кто-то «привлекает внимание общественности», появляясь в средствах массовой информации. Самый прямой способ продвижения продукта – это представить надежные доказательства его качества или ценности. Тем не менее нам часто встречаются заявления, в которых не сообщается ничего, кроме того, что этот продукт нравится той или иной «знаменитости». Отчего же этот метод так успешно влияет на чьи-то личные цели?
Возможно, отчасти разгадать эту загадку можно, спросив, какие факторы сделали этих «знаменитостей» настолько популярными. Привлекательные физические характеристики, возможно, помогли, но, кроме этого, у большинства актеров и певцов есть еще и особые навыки: они специалисты в симуляции эмоциональных состояний. Профессиональные спортсмены тоже опытные обманщики, как и популярные общественные деятели. Но, пожалуй, самый эффективный метод воздействия основывается на их умении заставить каждого слушателя почувствовать, что «этот важный человек говорит со мной». Это делает слушателей более вовлеченными и, соответственно, вынуждает их реагировать – и неважно, что на самом деле они слушают всего-навсего монолог!
Не каждому дано контролировать настроения толпы. Какие методы помогают «зацепить» широкий круг самых разных умов? Популярный термин «харизма» определяется как «редкое личное качество, приписываемое лидерам, которые пробуждают у общественности преданность или энтузиазм». Возможно ли, что общественные лидеры, формируя наши цели, используют какие-то особые приемы порождения моментальной привязанности?
Политик: Оратору полезно иметь высокий рост, глубокий голос и уверенную манеру обращения. Однако, хотя рост и стать привлекают внимание, некоторые известные лидеры были довольно тщедушными. И пусть многие влиятельные ораторы произносят речи с нарочитой размеренностью, есть политики и проповедники, которые иногда позволяют себе сорваться в крик и ругань, – и все же им удается увлечь аудиторию.
Психолог: Да, но я вижу тут несоответствие. Ранее вы упоминали, что «скорость и интенсивность реакции» играют важную роль в формировании привязанности. Но когда кто-то обращается к публике, эти важнейшие условия не выполняются – ведь оратор не может ответить каждому слушателю лично.
Однако риторика способна создавать такую иллюзию. Хорошая речь может казаться «интерактивной», поскольку оратор наводит слушателей на определенные вопросы – а потом сам отвечает на них в нужный момент. Это можно делать, мысленно общаясь с так называемыми условными слушателями, – тогда по крайней мере часть вашей аудитории почувствует, что получила искренний ответ, хотя подлинного диалога не было. Другой трюк таков: нужно взять достаточно длинную паузу, чтобы слушатели почувствовали себя обязанными как-то отреагировать, но не давать им времени найти возражение на вашу мысль. Наконец, оратору необязательно контролировать всю аудиторию целиком – потому что, если вам «удастся» зацепить достаточное количество людей, «давление коллектива» может усмирить остальных.
И наоборот, толпа тоже может оказывать воздействие на чувствительного и отзывчивого импраймера. Вот слова одного великого исполнителя, который попытался избежать влияния своей публики: