Оставаясь в тени более крупных конкурентов и не пытаясь заявить о собственной уникальности, вы всегда будете слабым.
Когда рынок растет, конкуренция не так уж страшна. Прилив несет все корабли. Но что происходит, когда вода убывает? Где брать новых клиентов? Ответ очевиден: отнимать их у других.
Джек Траут
Если клиенты перестали покупать ваши товары (услуги), причин может быть три:
1. Вы продаете не тем людям.
2. Вы не смогли соединить в сознании ваших клиентов то, что вы продаете, с тем, что они хотят больше всего в жизни. (Вы продаете не картошку, а то, что с ней хотят сделать: отварить и подать с укропчиком или пожарить для чипсов.) Что хотел купить клиент, приобретая ваш продукт?
3. Вы не умеете продавать. Или не любите. Либо оба варианта сразу.
Шаг № 3. Проанализируйте свой товар
Проанализируйте свой товар в соответствии с табл. 2.
Таблица 2. Анализ товара
Что подходит для вашего товара? Что вы предпримете:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………Шаг № 4. Создание УТП
Создаем уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition, USP), или УТП.
Каково ваше главное отличие от конкурентов? Это то, что вы будете отвечать на вопрос клиента: «Почему я должен купить у вас, а не у другого?»
Найдите причину, по которой покупатель купит именно у вас. Ваше предложение должно отличаться от всех прочих. Уникальность должна быть положительной и привлекательной.
Виды УТП :
✓ Уникальность по функционалу : «Только в нашей авторучке встроенная губная помада».
✓ Уникальность по дополнительному сервису . Товар тот же, что и у конкурентов, но ваши сервис, обслуживание, доставка и гарантия лучше.
✓ Уникальность как производителя . Вы производите то же, что и остальные, но вы надежнее, у вас работают лучшие специалисты.
✓ Уникальность как продавца . Товар тот же, но купить его у вас комфортнее и проще. Лучше расположение, больше ассортимент, более квалифицированные и вежливые продавцы, более удобная парковка или схема проезда. Удобные часы работы.
✓ Уникальность эксперта . Вы предлагаете то же, что и другие, но к вам имеет смысл обратиться, потому что вы – эксперт.
✓ Уникальность по цене . Вы предлагаете товар дешевле всех. Как правило, это используют те, у кого нет других идей. Это плохая уникальность.
Если ваши конкуренты отвечают на запросы в течение двух часов, а вы в течение двадцати минут, вас выберут за оперативность.
Если рядом с магазином женской одежды будет автомойка или магазин «Рыбалка и охота», повышается вероятность того, что мужчина приедет с женщиной именно в ваш магазин. Нюансов много. Ищите!
Как найти УТП? Вернитесь к итогам шага № 3 , вычеркните преимущества и выгоды конкурентов . То , что осталось , и есть ваше УТП .
Главное условие – уникальное отличие должны знать все ваши сотрудники, от менеджеров до продавцов, и все клиенты!
Тогда вопрос: «Почему так дорого? Ведь есть похожее и дешевле» не застанет никого врасплох.
Посмотрите видеотренинг на эту тему «Как повысить доход без дополнительных инвестиций», часть 2 (www.dengikuem.com).
Главный вопрос, на который должен ответить любой предприниматель, прежде чем создать продукт или услугу: «Кто это купит? Кому это продавать?»
Для кого ваш продукт (услуга)? Напишите:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
В чем изюминка вашего предложения?
✓ От этого зависит, что продавцы говорят клиентам при продаже товара (услуги) для успешного закрытия сделки.
✓ В опте и рознице менеджеры должны знать, что продают вместе с товаром.
✓ Без какой услуги не сможет жить клиент, если ее не приобретет?
Как вы будете подавать информацию о марке (продукте , услуге) в рекламе и маркетинговых акциях?
✓ Разузнайте потребности клиентов и пройдите их путь покупки.
✓ Не примеривайте на себя!
✓ Как отдыхают ваши потенциальные клиенты?