✓ Где работают?
✓ Есть ли у них деньги?
✓ Сколько они готовы потратить?
✓ Где собираются ваши клиенты?
От этого зависит выбор места для магазина.
Не пытайтесь предугадать , как именно среагируют ваши клиенты на новшества . Скорее всего , вы ошибетесь .
Вы – не они!
Если ваша целевая аудитория покупает одежду до тысячи рублей, посмотрите на себя: во что одеты вы?
Вы определяете целевую аудиторию, а следовательно, и место для магазина с вашим брендом, удобное и выгодное именно для нее.
Подробно рассмотрено в тренинге на DVD «Как повысить доход в розничной торговле без дополнительных инвестиций»: Часть 1. «Открываем магазин. Три главные ошибки»; Часть 2. «Три быстрые фишки по увеличению дохода». Заказать можно на сайте www.dengikuem.com
Кто ваш покупатель
Кто в конечном итоге покупает вашу продукцию? И где именно?
Попробуйте написать портрет вашего конечного потребителя. Заполните таблицу «Кто покупатель»:
1. Всегда начинаем анализ с конечного потребителя – конкретного человека, использующего то, что вы предлагаете.
Рис. 3. Этапы изучения покупательского спроса
Независимо от того, в какой сфере вы работаете – производство, опт (b2b) или розница (b2c), услуги, – только конечный потребитель определяет успешность всех этапов продажи!
2. Определите, как к потребителю попадает ваш продукт. Он его:
• покупает в Интернете:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
• по каталогам:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
• в магазине:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
• где:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Пройдите сами «путь покупателя». Проанализируйте, как оптимально и комфортно донести товар до потребителя с наименьшими затратами для вас.«Изюм в какой булочке?»
В конце XIX века английский физик Уильям Томсон, будущий лорд Кельвин, разработал и запатентовал компас повышенной надежности. Он предложил свою разработку британскому адмиралтейству, но чиновник, который рассматривал проект, выдал отрицательное заключение. Он сказал, что компас слишком нежный и наверняка очень хрупкий. Тогда Кельвин запустил компасом в стену, а затем поднял его: прибор продолжал работать. Так в 1888 году компас Кельвина приняли на вооружение флота.
Или, например, один производитель окон предложил в награду ящик коньяка тому, кто с десяти попыток разобьет его окно футбольным мячом.
Продавцы некоторых марок телефонов бьют их о стену, поднимают и продолжают разговаривать.
Где и как вы можете использовать «тест лорда Кельвина»?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Можно поискать уникальность в услуге:
✓ удобное расположение магазина (офиса, склада);
✓ обслуживание на дому (почему нет?);
✓ необычные часы работы;
✓ срочное обслуживание;
✓ возможность покупки в кредит;
✓ доставка товара в офис или домой;
✓ высокая квалификация персонала и т. д.
✓ Поставьте галочки и допишите свою дополнительную уникальность:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………Видимость УТП, псевдо-УТП
Если у вас нет особенных отличий, попробуйте создать хотя бы видимость – псевдо-УТП.
Например, отсылка к некой скрытой от покупателя детали производства или услуги: «Обработаны горячим паром».
Ну и что с того, что так делают все? Зато говорите только вы! Даже если потом об этом же заявят другие, они будут вторыми.
Подумайте, что может стать для вас уникальным:
✓ пункт ГОСТа;
✓ возврат денег, гарантия (вы их и так вернете – по закону, но заявите об этом!).
Сообщают же продавцы растительного масла, что их продукт без холестерина (как любой другой продукт растительного происхождения).