Если продавец не видит выгоды от продаваемого им продукта, как он сможет донести ее до клиента?
Никак!
Покупать будут основной ассортимент. Нопреподнесите все концептуально – ВКУСНО!
Моя марка (одежда, станок, чай…)
Характеристика:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Уникальность:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Преимущество:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Гарантии:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Другое:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Все должно разделяться по назначению, с учетом избавления от неких проблем и т. п.
Оставаясь в тени более крупных конкурентов и не пытаясь заявить о собственной уникальности, вы всегда будете слабым.
...
Когда рынок растет, конкуренция не так уж страшна. Прилив несет все корабли. Но что происходит, когда вода убывает? Где брать новых клиентов? Ответ очевиден: отнимать их у других.
Джек Траут
Если клиенты перестали покупать ваши товары (услуги), причин может быть три:
1. Вы продаете не тем людям.
2. Вы не смогли соединить в сознании ваших клиентов то, что вы продаете, с тем, что они хотят больше всего в жизни. (Вы продаете не картошку, а то, что с ней хотят сделать: отварить и подать с укропчиком или пожарить для чипсов.) Что хотел купить клиент, приобретая ваш продукт?
3. Вы не умеете продавать. Или не любите. Либо оба варианта сразу.
Шаг № 3. Проанализируйте свой товар
Проанализируйте свой товар в соответствии с табл. 2.
Таблица 2. Анализ товара
Что подходит для вашего товара? Что вы предпримете:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Шаг № 4. Создание УТП
Создаем уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition, USP), или УТП.
Каково ваше главное отличие от конкурентов? Это то, что вы будете отвечать на вопрос клиента: «Почему я должен купить у вас, а не у другого?»
Найдите причину, по которой покупатель купит именно у вас. Ваше предложение должно отличаться от всех прочих. Уникальность должна быть положительной и привлекательной.
Виды УТП:
✓ Уникальность по функционалу: «Только в нашей авторучке встроенная губная помада».
✓ Уникальность по дополнительному сервису. Товар тот же, что и у конкурентов, но ваши сервис, обслуживание, доставка и гарантия лучше.
✓ Уникальность как производителя. Вы производите то же, что и остальные, но вы надежнее, у вас работают лучшие специалисты.
✓ Уникальность как продавца. Товар тот же, но купить его у вас комфортнее и проще. Лучше расположение, больше ассортимент, более квалифицированные и вежливые продавцы, более удобная парковка или схема проезда. Удобные часы работы.
✓ Уникальность эксперта. Вы предлагаете то же, что и другие, но к вам имеет смысл обратиться, потому что вы – эксперт.
✓ Уникальность по цене. Вы предлагаете товар дешевле всех. Как правило, это используют те, у кого нет других идей. Это плохая уникальность.
Если ваши конкуренты отвечают на запросы в течение двух часов, а вы в течение двадцати минут, вас выберут за оперативность.
Если рядом с магазином женской одежды будет автомойка или магазин «Рыбалка и охота», повышается вероятность того, что мужчина приедет с женщиной именно в ваш магазин. Нюансов много. Ищите!
Как найти УТП? Вернитесь к итогам шага № 3, вычеркните преимущества и выгоды конкурентов. То, что осталось, и есть ваше УТП.
Главное условие– уникальное отличие должны знать все ваши сотрудники, от менеджеров до продавцов, и все клиенты!
Тогда вопрос: «Почему так дорого? Ведь есть похожее и дешевле» не застанет никого врасплох.
Посмотрите видеотренинг на эту тему «Как повысить доход без дополнительных инвестиций», часть 2 (www.dengikuem.com).
Главный вопрос, на который должен ответить любой предприниматель, прежде чем создать продукт или услугу: «Кто это купит? Кому это продавать?»
Для кого ваш продукт (услуга)? Напишите:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
В чем изюминка вашего предложения?
✓ От этого зависит, что продавцы говорят клиентам при продаже товара (услуги) для успешного закрытия сделки.
✓ В опте и рознице менеджеры должны знать, что продают вместе с товаром.
✓ Без какой услуги не сможет жить клиент, если ее не приобретет?
Как вы будете подавать информацию о марке (продукте, услуге) в рекламе и маркетинговых акциях?
✓ Разузнайте потребности клиентов и пройдите их путь покупки.
✓ Не примеривайте на себя!
✓ Как отдыхают ваши потенциальные клиенты?
✓ Где работают?
✓ Есть ли у них деньги?
✓ Сколько они готовы потратить?
✓ Где собираются ваши клиенты?
...
От этого зависит выбор места для магазина.
Не пытайтесь предугадать, как именно среагируют ваши клиенты на новшества. Скорее всего, вы ошибетесь.
Вы – не они!
Если ваша целевая аудитория покупает одежду до тысячи рублей, посмотрите на себя: во что одеты вы?
Вы определяете целевую аудиторию, а следовательно, и место для магазина с вашим брендом, удобное и выгодное именно для нее.
Подробно рассмотрено в тренинге на DVD «Как повысить доход в розничной торговле без дополнительных инвестиций»: Часть 1. «Открываем магазин. Три главные ошибки»; Часть 2. «Три быстрые фишки по увеличению дохода». Заказать можно на сайте www.dengikuem.com
Кто ваш покупатель
Кто в конечном итоге покупает вашу продукцию? И где именно?
Попробуйте написать портрет вашего конечного потребителя. Заполните таблицу «Кто покупатель»:
1. Всегда начинаем анализ с конечного потребителя – конкретного человека, использующего то, что вы предлагаете.
Рис. 3.Этапы изучения покупательского спроса
Независимо от того, в какой сфере вы работаете – производство, опт (b2b) или розница (b2c), услуги, – только конечный потребитель определяет успешность всех этапов продажи!
2. Определите, как к потребителю попадает ваш продукт. Он его: