Неэксклюзив– это когда франчайзи открывает свой ресторан, притом что головная компания-франчайзер может открыть собственную точку и вправе продать франшизу третьим лицам в этом же городе.
Проблема начинающих продавцов в том, что они готовы отдать максимальное количество территорий сразу: бери всю Москву, Московскую область и еще прихвати Центральную Россию. Это неправильно!
Люди думают, что если человек заплатил за франшизу $50 000, он будет хорошо работать. Но, к сожалению, 90 % ничего не станут делать. При этом, подписав договор о территории, которой ранее предполагалось серьезно заниматься, уже нельзя самостоятельно продавать свою франшизу более мелким городам. Конечно, они будут периодически «просыпаться», изображать бурную деятельность, даже положат рядом с собой пакет документов, но он так и останется нетронутым.
А вам нужно развивать бизнес и продавать франшизу. Надо помнить об этом, контролировать и постоянно «пинать» своих франчайзи.
Почему «Макдоналдс» и «Планета Суши» могут открывать свои точки в радиусе 2,5 км друг от друга?
Поделите свой город на квадраты по 5 км и в каждом спокойно ставьте точку, продавайте франшизу.
Бывают и обратные ситуации– полное отсутствие территориального контроля.
И это одна из причин, по которой франшизу покупают неохотно.
...
ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ
Много лет назад, когда франчайзинг только набирал обороты, один из нас работал с немецкой маркой, которая хорошо продавалась. В торговом зале выделили спецместо, сделали оформление плюс рекламную поддержку и т. п. Марка была малоизвестная в России, но товары качественные, недорогие и к тому же применялись особые технологии.
Заказывали модели, похожие на известные марки, размещали их рядом и продавали как горячие пирожки. Не вывешивали много дорогой одежды, а мощно и красиво подавали новый бренд. Естественно, увидев разницу в цене и близкий ассортимент, покупатели отдавали предпочтение этой немецкой марке. Иностранцы не понимали, как на такой маленькой площади удавалось получать суммы заказов, равные показателям монобрендовых магазинов. И к тому же постоянно растущие. Эту точку приводили в пример, активизируя конкурентов переключаться на новый бренд. Франчайзи были не против, но просили контролировать размещение магазинов.
Вдруг клиенты сообщили, что через дорогу открылся магазин с аналогичным брендом и конкуренты «поносят» нашу точку как могут: и в подвале все шьется, и ассортимент плохой, и т. д. Однако известны все, кто занимается в городе тем или иным брендом. В том числе по кольцам (колечки определенного цвета каждому клиенту выдают на выставке для отбора моделей, затем согласно цвету колец все отобранные модели вешают на одну штангу и записывают). Оказалось, что это новички. Было неприятно и сложно, но справились. Причем без участия владельца марки, который никак не отреагировал на ситуацию. Город большой – места всем хватит! Давайте вообще сделаем улицу из магазинов одной марки!
В чем секрет этого магазина? На выставках в шоу-руме полезно наблюдать, на вешалках с какими изделиями собирается больше всего разноцветных колечек – это признак хита продаж. Можно объявить, что в этом сезоне марку не заказываете, а потом прийти в последний день, быстро накидать колечки на хиты (память-то профессиональная!), оставить заявку на линейку размеров (на хиты – затроить!), добавить немного похожих моделей из дорогой марки и так же неожиданно убежать. Причем попросить менеджеров не афишировать, что это ваш заказ.
В сезон, когда товар поступил, все хиты были выставлены на самое видное место, как вы уже, наверное, догадались – с минимальной наценкой, практически по себестоимости. Старая цена «как у всех» перечеркнута, новая «к празднику».
Хотя не было никакого юбилея, развесили шарики с надписью «К юбилею компании – всем подарки!».
Представляете, что началось? Жестко? Нет! Это бизнес.
Итог: быстро продали всю коллекцию, включая модели по сильно завышенной цене. Ведь все были уверены, что «тут дешево».
Нечистый на руку конкурент в магазине через дорогу бросил эту марку – жаловался, что она не продается и много остатков. Таково наказание за некорректное поведение по отношению к «братьям по бренду» и работу под лозунгом «Лишь бы продать!». Владелец марки потом долго названивал, но работать с тем, кто не уважает своих клиентов, не хотелось.
Полным-полно других!
Кто кого выбирает: франчайзи – франчайзера или наоборот?
Должен идти взаимный процесс, потому что обе стороны смотрят друг на друга и принимают решение. Пожалуй, главным фактором является адекватность сторон. Если на подсознательном уровне, кроме объективных причин, происходит контакт, все получается. Такой тандем перспективен в плане работы.
Есть данные, что из-за отсутствия предпринимательского опыта отсеивается практически половина людей, желающих купить франшизу. Насколько важен такой опыт?
Если говорить в целом о потенциальных франчайзи в различных сферах франчайзинга, серьезный бизнес-опыт не требуется.
Важны человеческие качества.
Если человек обладает предпринимательской жилкой, пусть он даже никогда не работал в бизнесе, но имеет желание и предрасположен к такому виду деятельности, это его плюс.
Например, специфический вид бизнеса– развитие интеллекта у детей. Как передавать свои технологии? В раннем возрасте очень трудно оценить результат такой деятельности.
Поэтому все педагоги, которые работают в компаниях бизнес-партнеров, проходят многоступенчатый отбор – сначала у самого франчайзи, потом утверждаются управляющей компанией. Это обязательное условие, так как в дальнейшем проводится обучение персонала и собственников компаний-партнеров, в университете учат, как вести занятия с малышами, проводят бизнес-тренинги.
У каждого бизнеса есть свои нюансы.
Как контролировать партнеров?
Есть система контроля, то есть люди, в чьи обязанности входит наблюдение за ходом работ.
Контроль может носить предупредительный характер наподобие «приедем – посмотрим». Может осуществляться с помощью тайных покупателей – инкогнито, без предупреждения о проверке.
При заключении договора с партнерами подразумевается, что мы будем вместе решать возникающие вопросы, подсказывать и корректировать работу, чтобы обеспечить дальнейшие рост и продвижение.
Проверки работы франчайзи часто проводятся в торговле и сфере общепита. Об этом нужно задуматься сразу, еще на стадии формирования франчайзинговой компании. Просчитать и описать точки контроля.
Хотя, как правило, на начальном этапе франчайзер немного запускает этот процесс, а после развития сети уже происходит контроль деятельности как собственными силами, так и сторонними организациями.
Что удивительно, в России даже на первоначальном этапе франчайзер может не акцентировать внимание на проверке. Однако поступают звонки из регионов от потребителей или конкурентов, которые докладывают, как обстоят дела в сетях.
Если меняется ситуация, например человек хочет выйти из бизнеса в силу каких-то обстоятельств, то на чьи плечи ложатся все обязательства?
Предусмотрите это в договоре.
Если такое происходит, первоначальный взнос не возвращается: это платеж, за который было получено ноу-хау, интеллектуальная собственность и возможность работать под брендом. Помещение можно продать третьему лицу, передать другому потенциальному франчайзи, чтобы реализовать имеющийся бизнес по рыночной стоимости.
...
ПРИМЕР
Была такая сеть предприятий быстрого питания «АБ», которая вышла из бизнеса и назвала себя… «БА». Внутри у них ничего не изменилось. Выходит, люди могут уйти, забрав с собой ноу-хау, и открыться под другим именем.