Всегда включайте в свою беседу слова, которые несут в себе определенную эмоциональную нагрузку. В ВЕО-технологии есть даже специальная техника, которую можно использовать в своих рассказах для большей "драматизации". Она называется "Техникой Польти".
Так завязываются отношения. В ВЕО-технологии такой метод постепенного продвижения вперед очень небольшими шагами называется "методом нулевого уровня". Пи этом важно на каждом шаге добиваться, чтобы ваш клиент был с вами согласен. Только после этого можно идти дальше. Это - модификация знаменитого "метода Сократа" к большому количеству жизненных ситуаций.
Я специально описываю этот метод "завязывания знакомства" достаточно подробно, потому что знаю, что именно вхождение в контакт многим продавцам кажется труднопреодолимой преградой. Есть, разумеется и другие способы. В ВЕО-технологии целые тренинги посвящены этому этапу продаж.
Важным параметром является ваша напористость. Это не значит, что клиента надо бить в глаз. Просто поймите одну простую вещь. Продажа - это всегда игра, в которой применяются слова. Если вы победили в этой игре, то у вас есть на что купить себе хлеб и масло. А если вы перестали "закрывать" сделки, значит, заодно, вы перестали и есть. Поэтому будет очень хорошо, если в вашем распоряжении будет толстая тетрадь с большим количеством образных сравнений, фраз и афоризмов. Вовремя примененные, они способны оказать сокрушительное воздействие на клиента. И тогда вы начнете побеждать уже просто в силу привычки к победе.
Можно разделить всех продавцов на тех, кто:
1) Убеждает;
2) Заставляет;
3) Умоляет;
4) Влияет.
Первые три категории - это не совсем то, что вам нужно, если вы - профессионал. Последняя - это идеальный вариант. Мало чести в том, что продавец говорит:
"Я тут вчера одного "уболтал" (или "уговорил")"
или:
"Мы тут вчера втроем одного клиента упросили-таки…".
А вот если вы говорите:
"Он не хотел, но я повлиял",
то это значит, что вы - более сильная личность!
Иногда люди боятся покупать что-то из страха:
"А вдруг что-нибудь случится?"
Ну так и спросите его:
"А вдруг ничего не случится? Что тогда? Вдруг ты будешь жив и здоров? Вдруг тебе станет лучше и твоя фирма станет стабильнее?".
Помните, что ваше кредо - "позитивная продажа!". Не уговорили - не переживайте! На ваш век клиентов хватит. Просто разберитесь - в чем причина неудачи. Рыдать при этом не надо. Если бы вы всегда подписывали каждый договор и продавали каждую пару колготок, то от скуки повесились бы через год где-нибудь на Гавайях…
Напористость в продаже приводит к тому, что даже самый самоуверенный клиент начинает сомневаться в себе. В НЛП есть для этого даже специальная техника. Но даже если вы просто посмотрите на человека очень внимательно и серьезно и скажете ему внушительным тоном:
"А ТЫ В ЭТОМ УВЕРЕН???",
то он призадумается.
Не клиент говорит вам, что "он купит". Это вы говорите ему, что "он купит"!
Прекрасно, если вы постоянно будете повышать свою квалификацию в области рекламы и маркетинга. Психотехнологи придумали много интереснейших штук в этих областях. Таких, которые не снились даже профессионалам в рекламно-маркетинговом бизнесе. Их несложно освоить, а работают они безупречно. Это поможет вам добиваться гарантированных результатов там, где ваши конкуренты плюхаются, как лягушки в тине.
В заключение своей книги я хочу дать вам набор простых рекомендаций, которыми пользуются лучшие профессионалы всего мира для того, чтобы успешно вести вои дела. Эти советы основаны на анализе самых частых ситуаций в продажах и самых трудных проблем. Эти советы помогают полностью контролировать проблемы или по крайней мере, снизить их негативное влияние. Это – своего рода «заповеди» успешной продажи. Эти «заповеди» лучше всего написать на небольших карточках, наподобие «визиток». Постоянно просматривая их день за днем, вы добьетесь того, что постепенно они войдут в ваше подсознание, и вы станете применять их, не задумываясь, автоматически, везде, где это необходимо. Каждый день берите очередную карточку и таскайте ее везде с собой до тех пор, пока все «заповеди» не станут вашей «второй натурой». Это сделает из вас намного более успешного продавца, чем вы когда-либо могли себе представить!
Итак, вот эти заповеди:
1) «Я – лучший продавец на этой фирме. И я собираюсь доказать это каждому моему клиенту. Я собираюсь ПРОДАТЬ ему. И я буду УЛЫБАТЬСЯ, несмотря ни на что!»
2) «Расковывайте ключевые звенья кольчуги, и она исчезнет»
3) «Если первая попытка оказалась неудачной – делайте «передачу эстафеты».
4) «Всегда «передавайте эстафету» тому, кто больше всего подходит для этой цели. Неудачная передача может привести вас к поражению»
5) «Для облегчения «закрытия» рассказывайте историю, но не лгите»
6) «Позитивный подход – это лучший из всех возможных подходов»
7) «Если вы контролируете беседу, то вы добиваетесь закрытия»
8) Никогда не ставьте перед клиентом ультиматум. Всегда предлагайте ему «малый выбор»
9) «Делайте все «здесь и сейчас». Незавершенное закрытие – это вообще не закрытие»
10) «Выигрывая в споре с клиентом, вы теряете сделку»
11) «Если вы не хотите больше видеть вашего клиента, то продайте ему то, что ему не нужно»
12) «Отождествляйтесь с вашим клиентом»
13) «Женщинам легко продать, если помнить, что они – женщины»
14) Никогда не уходите от клиента, не добившись от него по крайней мере еще трех имен ваших будущих потенциальных клиентов»
15) «Лесть при закрытии приведет вас (в большинстве случаев) туда, куда вы хотите»
16) «Резервируйте определенную сумму вашей прибыли на обучение – это всегда себя оправдывает»
17) «Когда вы заводите файл на вашего клиента, заведите также и файл на его родственников и друзей»
18) «Нельзя проводить оценку клиента, просто просиживая штаны»
19) «Время, потраченное на клиента, в отношении которого вы не провели «оценку» – это время, потраченное зря. Время – это то, что может помочь вам в закрытии»
20) «Люди верят тому, что видят своими глазами, поэтому, демонстрируйте!»
21) «При закрытии сделок с целой семьей, разделите ее и продавайте каждому то, что отвечает его нуждам и потребностям»
22) Профессиональный покупатель требует факты. Его не интересуют голословные утверждения и мнения»
23) «Успешный продавец занимается поиском клиентов семь дней в неделю»
24) «Количество завершенных сделок обратно пропорционально количеству часов, просиженных на одном месте»
25) «Когда закрытие тормозится, то иногда единственное, что может помочь – это «двойная команда»
26) «Ваше первое закрытие очень важно для успешной работы в будущем. Ведите файлы с особенностями каждой вашей сделки»
27) «Улыбка - это то, что дает вам больше закрытий»
28) «Всегда направляйте беседу к одной цели: закрытию»
29) «В нужный момент всегда нажимайте ВЕО-кнопку»
30) «Когда вы перестаете закрывать сделки, вы перестаете есть»