Один из важнейших исторических документов США – Декларация независимости. Ее текст поручили написать адвокату Томасу Джефферсону, потому что он умел логически выстраивать аргументы и обращаться к чувствам. Джефферсон убеждал, правильно использовал три принципа риторики Аристотеля и написал документ, который вслух зачитывали даже на уличных перекрестках.
В мини-сериале «Джон Адамс» так показана убедительность Джефферсона. «Это совершенно неожиданно, – говорит Адамс (роль которого исполняет Пол Джиаматти). – Это не просто декларация нашей независимости, а провозглашение прав всех людей. Хорошо сказано, сэр. Очень, очень хорошо сказано».
Лучшие адвокаты наших дней знают по риторике Джефферсона, что убеждение – это далеко не только перечисление фактов.
Убедить людей можно, только когда ваши слова соединились с более широкой темой, которая вдохновляет своим прозорливым видением, как, например, вдохновляли слова Кеннеди о полете на Луну.
Любопытно, что Джефферсон завещал, чтобы на его могиле написали только о трех его достижениях, «и ни словом больше». На его могиле выбито: «Автор Декларации независимости, статуи Виргинии религиозным свободам и отец университета Виргинии».
По мнению Джефферсона, два из трех его величайших достижений – его тексты. На его могиле не написано, что он был третьим президентом и что во время его президентства США приобрели Луизиану, в два раза увеличив территорию страны всего по три цента за акр земли.
Джефферсон знал, что идеи и их презентации способны улучшить мир.
Многое изменилось со времен Аристотеля (он жил больше 2000 лет назад) и времен написания Декларации независимости (это было больше 200 лет назад).
Но мозг человека остался почти таким же, как и сотни и тысячи лет назад. Именно поэтому то, что работало тогда, работает и сейчас.
Люди стремятся установить душевный контакт друг с другом. Появление новых идей привело к тому, что мы живем в век автоматизации. Скорость происходящих в нашей жизни изменений постоянно увеличивается, и многие боятся, что окружающий мир становится непонятным и непривычным. Мы наблюдаем, как исчезают целые категории профессий и появляются новые. Как выжить в этой ситуации? Как оставаться конкурентоспособным в условиях быстроменяющегося рынка труда? Как процветать? Бесспорно, чтобы сохранить работу, каждый из нас должен быть профессионалом своего дела и меняться вслед за обстоятельствами. Однако сейчас даже этого уже недостаточно. Выход из ситуации – способность убеждать, а также пафос, то есть эмоции. Одни только факты не приводят к зарождению народных движений, а вот эмоции способны вести за собой массы людей. Факты не возбуждают и не будоражат воображение, а эмоции добиваются такого эффекта. Факты не заставляют людей искать нестандартные решения сложных проблем, а эмоции заставляют. Пафос, или эмоция, – вот секрет будущих побед. И наука это доказывает.
ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ НА ЭМОЦИИ – САМЫЙ БЫСТРЫЙ ПУТЬ К УБЕЖДЕНИЮ
За последнее десятилетие мы узнали о чувствах и роли, которые они играют при убеждении, больше, чем все, что знали со времен первых наскальных рисунков.
Нейробиологи называют слова и умственные картинки, стимулирующие у нас сильную реакцию, эмоционально компетентными стимуляторами. Это слова, картинки или предметы, вызывающие страх, радость, надежду или удивление. «Человек лучше запоминает эмоциональные события, чем события нейтральные», – говорит молекулярный биолог Джон Медина[44]. При появлении сильной эмоциональной стимуляции мозг выбрасывает ряд микроэлементов, своего рода обозначений, что эту информацию надо запомнить. При помощи магнитно-резонансной томографии ученые поняли, как чувство вызывает поступление микроэлементов в мозг, где именно в мозгу они появляются и как мы себя при этом чувствуем. В одной из научных статей Медина писал: «Эмоция привлекает к себе внимание, и человеку уже сложно забыть ее и то, что с ней связано»[45].
Медина – всего лишь один из нейробиологов и ученых, изучающих влияние эмоций на силу убеждения. На протяжении этой книги вы прочитаете мнения и других ведущих экспертов в области коммуникаций, памяти и человеческого поведения. Пол Зак из университета Клермонт-Грэдуэйт исследует микроэлементы, которые выделяются у слушающих историй (это окситоцин, допамин и кортизол). Зак также устанавливает, какие именно отрывки рассказов вызывают приток этих элементов. «Интересная и убедительная история с эмоциональным содержанием изменяет биохимию мозга, что приводит к тому, что мы становимся доверчивее, открыты новым идеям и относимся ко всему с большим пониманием», – говорит Зак[46].