В данном примере стороны путем сближения по двум позициям (по цене и качеству), а также учитывая встречное стремления одной — продать, а другой — купить, смогли достичь удовлетворительного для них баланса интересов, что и позволило договориться. Конечно, договоренность может находиться и не в равноудаленной от первоначальных позиций «точке», а где-то в «области согласия», смещаясь в ту или иную сторону в зависимости от всей суммы обстоятельств, определяющих баланс интересов сторон, и их умения отстаивать свои позиции.
Обычно в переговорах, даже двусторонних, не две, а множество составляющих. Что же касается переговоров многосторонних, то число факторов, влияющих на достижение согласия, резко возрастает. Поэтому, рассматривая вопрос о достижении договоренности, правильно иметь в виду не возможную точку согласия, а область согласия, в которой может быть достигнута договоренность, то есть графически это может выглядеть так:
А-1 > А-2 > А-3 > область согласия < Б-3 < Б-2 < Б-1.
Переговорная практика знает случаи, когда стороны, выходя на переговоры, настолько точно заранее выверяют баланс своих интересов, что вариант договора или соглашения, представленный одной стороной, без каких-либо существенных поправок принимается другой, но это скорее исключения из практики. В большинстве случаев нахождение взаимоприемлемого баланса — процесс сложный, а сближение позиций партнеров может графически представляться не прямой, а извилистой или даже прерывистой линией, когда в переговорах возникают кризисные ситуации или они на какое-то время прекращаются. Суть дела при этом не меняется: речь идет о поиске такого сочетания интересов сторон, которое было бы расценено ими оптимальным для заключения соглашения. Это и будет результатом, который может отвечать формуле: «выигрыш — выигрыш», или «победил — победил», как характеристике результатов переговоров, отвечающих интересам всех их участников.
Договоренность может достигаться не путем последовательных шагов навстречу друг другу, а за счет т. н. принципиально новых, неожиданных решений, дающих выход, приемлемый для сторон в переговорах. Графически суть неожиданного решения может быть представлена следующим примером — психологическим тестом на творческое мышление.
Четыре точки, расположенные в виде квадрата, требуется соединить тремя прямыми линиями, не отрывая руки и вернувшись в то место, откуда начали.
Решение состоит в следующем:
Проиллюстрируем это примером из жизни.
В 1971 году было решено подготовить документ «Принципы сотрудничества между СССР и Францией».
Документу придавалось большое значение, поскольку имелось в виду его подписание руководителями двух стран — Л.И. Брежневым и Ж. Помпиду во время первого визита тогдашнего руководителя Советского Союза в западную страну. Поэтому переговоры по согласованию текста документа вел лично министр иностранных дел А А. Громыко. Одно из положений было решено посвятить сотрудничеству двух стран в европейских делах. Это положение начиналось словами:
«Большое значение имеет тесное сотрудничество СССР и Франции в Европе, совместно с заинтересованными государствами, в поддержании мира и в продолжении линии на разрядку, в укреплении безопасности, мирных отношений, сотрудничества между всеми европейскими государствами при условии неукоснительного соблюдения следующих принципов…»
Эту вступительную фразу согласовали без труда. Дальше требовалось перечислить те принципы, о которых говорилось выше. Тут начались трудности. Большие. Дело в том, что руководство Советского Союза первейшим, самым главным принципом, которого должны были придерживаться европейские государства, считало принцип нерушимости границ. Этот принцип во всех перечислениях Советский Союз неизменно ставил на первое место с цифрой «1» перед ним. Исходя из этого, наше предложение в отношении перечисления принципов выглядело следующим образом:
1. Нерушимость границ.
2. Невмешательство во внутренние дела.
3. Равенство.
4. Независимость.
5. Отказ от применения силы или угрозы ее применения.
Что касается французов, то они были не против упоминания в перечне принципа нерушимости границ, но категорически возражали против того, чтобы он стоял на первом месте. Поэтому их вариант перечня принципов выглядел так.