Исторический опыт свидетельствует, что переговоры приходится иногда вести и в крайне трудных условиях, таких, например, в которых оказалась Россия во время русско-японской войны 1904–1905 годов, когда она потеряла флот и потерпела ряд тяжелейших поражений на суше.
Во всех случаях весьма существенным фактором эффективного ведения переговоров является их планирование. Оно помогает соизмерить свои возможности с возможностями партнера или партнеров и наметить пути наиболее рационального достижения цели. Тем самым планирование способно превратиться в реальную силу в предстоящем состязании. При планировании переговоров полезно выделить две основные его составляющие: стратегию и тактику.
Что означает стратегия?
Если под стратегией в ее военном значении понимается искусство ведения крупных военных операций и войны в целом, то применительно к переговорам стратегия означает определение цели переговоров и расчет в главном линии поведения для достижения этой цели или по крайней мере существенного продвижения к ней.
В качестве иллюстрации можно обратиться к стратегии переговоров России с Украиной на первом этапе их существования как независимых государств. Проблем, требовавших своего решения, возникло тогда очень много, поскольку требовалось всю сумму взаимоотношений между этими двумя крупнейшими бывшими союзными республиками единого государства перевести в плоскость международного общения, разрешив при этом Ряд острых вопросов, сложнейшим из которых была судьба Черноморского флота. Перед лицом такой ситуации во главу Угла своей стратегии Россия поставила задачу построения с Украиной отношений дружбы, сотрудничества и партнерства путем заключения с ней соответствующего политического договора. Эта цель стала центральной в переговорном процессе, и ее реализация (на это потребовалось семь лет) позволила попутно решить основные проблемы первого этапа становления Российско-украинских отношений с подведением под них международно-правовой основы.
Стратегия предполагает также определение границы возможного маневра и проявления гибкости, своего рода красной черты, или предела уступок, дальше которого не следует идти ни при каких поворотах в ходе переговоров.
При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров.
Эти факторы можно подразделить на две категории.
С одной стороны, речь идет о факторах, стимулирующих стремление сторон к достижению соглашения в связи с тем выигрышем, который они получат в случае успеха переговоров. Назовем их факторами воздействия позитивного характера.
С другой, это факторы, которые могли бы побуждать стороны к достижению соглашения в связи с тем ущербом, который мог бы принести им провал переговоров. Назовем их факторами воздействия негативного характера.
Обе категории этих факторов могут присутствовать в переговорах и использоваться участниками в зависимости от их возможностей для влияния друг на друга.
Практика свидетельствует о том, что факторы воздействия позитивного характера могут состоять не только в положительном эффекте, который вытекает из благоприятного исхода переговоров, но и выражаться в обещаниях или обязательствах одной из сторон по отношению к другой, несущих для этой последней дополнительные выгоды самого различного характера, зачастую экономического.
Факторы воздействия негативного характера могут, напротив, состоять в отрицательном эффекте от неудачи переговоров, например в виде потери в связи с этим престижа в международном общественном мнении. Но эти факторы могут принимать форму силового воздействия одного из участников переговоров на другого, включая и такие приемы, как шантаж, санкции, угроза применения силы или даже ее применение. Такие действия заслуживают порицания как в силу того, что они противоречат общепринятым принципам взаимоотношений между государствами, так и в связи с тем, что соглашения, достигаемые в таких условиях, ненадежны и могут оказаться недолговечными.
История международных отношений, равно как и практика нашего времени, дают много примеров сопровождения переговоров силовыми действиями — угрозами, санкциями, ультиматумами, а то и применением силы. Это рискованные методы.
Применение санкций может вести к ужесточению позиций партнера, к кризисным ситуациям не только в переговорах, но и в отношениях между государствами. Это видно на примере того, как нарастала эскалация в конфликте между США и Ираком. Еще более опасным методом является предъявление ультимативных требований в ходе переговоров. Такие требования могут служить прологом к развязыванию войны — прямой противоположности переговорам. Если же одна из сторон рассчитывает подобным путем добиться уступок от партнера в переговорах, то это чревато или их срывом, или потерей лица стороной, выступившей с ультимативными требованиями, если они будут отвергнуты партнером.