Предназначение стратегии состоит в том, чтобы прочертить в главном маршрут переговоров. Правильное определение участниками переговоров их стратегии в сочетании с пониманием пределов переговорных ресурсов, как своих собственных, так и партнера, прокладывает дорогу к успеху переговоров, в то время как просчеты в стратегии могут вести не только к срыву переговоров, но и к серьезным последствиям международного характера вплоть до вооруженных конфликтов.
Одним из проявлений стратегических замыслов государств — участников переговоров является их политическая воля. Наличие совпадающей политической воли достичь договоренности является важнейшей предпосылкой их успеха.
Стратегия переговоров, во всяком случае в основном своем содержании, обычно закладывается в директивы к переговорам, утверждаемые высшим руководством страны, или излагается в главном самими руководителями государств.
Глава шестая
Тактика переговоров
После того, как определена стратегия переговоров, возникает необходимость разработки тактики их ведения.
Под тактикой переговоров понимается совокупность действий, способствующих осуществлению стратегических замыслов. Если задача стратегии — наметить, что должно быть достигнуто на переговорах, то задача тактики заключается в определении того, как это сделать. Образно говоря, тактика выступает в роли служанки стратегии.
Прежде всего встает вопрос о том, как подать на переговорах намеченные цели, чтобы обеспечить наибольший эффект от сильных сторон своего подхода к переговорам, затруднить партнеру распознание уязвимых аспектов своего положения, если таковые имеются, и создать таким образом условия для наилучшего исхода переговоров. С этим связан и вопрос о линии поведения со средствами массовой информации.
Если обратиться к примеру с заключением мира с Японией в 1905 году (в этом состояла стратегическая цель России), то СЮ. Витте — главноуполномоченный на переговорах по этому вопросу, которые Россия вела с Японией при посредничестве президента США Т. Рузвельта на американской территории, определил для себя тактику так:
«1) Ничем не показывать, что мы (Россия. — ЮД.) желаем мира, вести себя так, чтобы создать впечатление, что если государь согласился на переговоры (инициатива их проведения исходила от президента США. — ЮД.), то только ввиду общего желания почти всех стран, чтобы война была прекращена; 2) держать себя так, как подобает представителю России, то есть представителю величайшей империи, у которой приключилась маленькая неприятность; 3) имея в виду громадную роль прессы в Америке, держать себя особо предупредительно и доступно ко всем ее представителям; 4) чтобы привлечь к себе население в Америке, которое крайне демократично, держать себя с ним совершенно просто, без всякого чванства и совершенно демократично; 5) ввиду значительного влияния евреев, в особенности в Нью-Йорке, и американской прессе вообще не относиться к ним враждебно, что, впрочем, совершенно соответствовало моим взглядам на еврейский вопрос вообще».
Это, как оказалось, была реалистически рассчитанная линия поведения, но для того, чтобы она дала максимальный положительный эффект, потребовался незаурядный дипломатический талант С.Ю. Витте, о чем еще будет речь впереди.
Тактика переговоров предполагает, среди прочего, выбор такой схемы раскрытия своих позиций, которую переговорщик считает наиболее удобной для себя и адекватной с точки зрения намеченной стратегии. Вариантов может быть несколько.
Один из них состоит в развернутом изложении с самого начала переговоров своих взглядов на переговоры в целом или на отдельные стоящие перед ними проблемы. Этот вариант в литературе о переговорах называют открытием позиции.
Другой заключается в затягивании с изложением своих взглядов. Такую тактику называют закрытием позиции.