Архивные материалы, мемуарная литература, исследования ученых дают множество примеров того, что обладание информацией может явиться решающим фактором обеспечения успеха переговоров.
Одним из таких примеров были переговоры между Испанией и Португалией в Тордесильясе — небольшом городке недалеко от Мадрида — в 1594 году о разделе мира между двумя этими сильнейшими в то время на море державами. Переговорам в Тордесильясе предшествовало решение папы римского Александра VI, принятое им в 1493 году, то есть на следующий год после открытия Христофором Колумбом Америки, разделить все внеевропейские территории между Испанией и Португалией демаркационной линией, проходившей по меридиану на расстоянии 100 лиг (555 км) к западу от островов Зеленого мыса или Азорских островов. Испании предоставлялись права на все неоткрытые земли, лежащие к западу от этой линии, а Португалии — к востоку от нее. Однако это решение папы встретило резкие возражения со стороны португальского короля Жуана II, в связи с чем и потребовались переговоры в Тордесильясе. На этих переговорах Жуан II, по имеющимся оценкам, проявил невероятную настойчивость и упорство, добиваясь, чтобы демаркационная линия прошла по меридиану в 370 лигах к западу от островов Зеленого мыса. Несмотря на то, что, как пишет доктор исторических наук AM. Хазанов, Жуан II подвергался шантажу и дипломатическому давлению, он все же настоял на своем: согласно Тордесильясскому договору, линия раздела была установлена в 370 лигах западнее островов Зеленого мыса. «Чем объяснить упорное, почти маниакальное настаивание Жуана II именно на этом меридиане?» — задает вопрос A.M. Хазанов и высказывает предположение: «Возможно только одно-единственное объяснение. К этому времени Жуан II имел уже достаточно точные знания реалий Западной Атлантики». В действительности, 370 лиг было достаточно для включения в португальскую зону побережья Бразилии, которое имело не только экономическую, но и стратегическую ценность для Португалии. Это выяснилось всего шесть лет спустя, когда произошло официальное открытие Бразилии Португалией. Так лучшая осведомленность Жуана II по сравнению с испанцами обеспечила ему крупный дипломатический успех, последствия которого запечатлены навсегда: Бразилия стала страной Латинской Америки, говорящей на португальском языке.
Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях.
Например, при подготовке Хельсинкского Заключительного акта в Женеве в 1975 году произошло следующее.
Делегация Мальты внесла предложение по проблеме безопасности в Средиземном море, содержавшее среди прочего требование об участии в Совещании по безопасности и сотрудничеству в Европе Ирана и стран Персидского залива, а главное, о выводе из Средиземного моря Шестого американского флота. Тогдашний премьер-министр Мальты Д. Минтоф жестко настаивал на принятии этого предложения и грозил, опираясь на правило консенсуса, по которому работало Совещание, полностью блокировать его работу.
США и страны НАТО категорически возражали против предложения Мальты. Все это завело переговоры в тупик, грозивший срывом Совещания.
От имени Мальты переговоры вел личный представитель премьер-министра посол Кингсвилл. Он один был в курсе намерений своего руководителя, но все попытки найти с ним компромиссное решение терпели провал — он оставался непреклонен в максималистских требованиях Мальты.
В это время в Женеву для встречи с государственным секретарем США Г. Киссинджером прилетел министр иностранных дел СССР А. Громыко. Для него главным вопросом в переговорах было скорейшее завершение подготовки Заключительного акта, с тем чтобы главы государств и правительств могли встретиться в Хельсинки для его подписания. Однако путь к этому преграждала Мальта, представитель которой заявлял, что не может назвать ни день, ни месяц, ни даже год, когда может закончиться Совещание.
В этих условиях я встретился за чашкой кофе с послом Кингсвиллом и сказал ему:
— Через каких-то пятнадцатъ-двадцать минут начнется встреча А.А. Громыко и Г. Киссинджера. Совсем рядом. В отеле «Интерконтиненталь». Это уникальный случай. Может быть, последняя возможность для того, чтобы решить интересующую Мальту проблему. Мы готовы помочь этому. Если вы, посол, сообщите мне сейчас вашу запасную позицию по спорному вопросу, я обещаю, что через несколько минут она станет предметом обсуждения А.А. Громыко и Г. Киссинджера со всеми вытекающими из этого последствиями.