Работа многих форумов, таких, например, как Генеральная Ассамблея ООН, строится в открытом для средств массовой информации режиме, и это определяет важность выверки выступлений на таких форумах с точки зрения оказания положительного эффекта на международное общественное мнение. Однако и в тех случаях, когда переговоры ведутся в закрытом от средств массовой информации режиме, их стратегию и тактику, высказывания на них обычно рассчитывают так, чтобы они были как можно более понятными общественному мнению, объяснимы ему или защитимы перед ним даже в случае утечек информации о переговорах или подброса партнерами по переговорам средствам массовой информации необъективных оценок их хода.
Тщательная отработка линии поведения на переговорах с точки зрения ее обоснованности и корректности необходима и для истории, поскольку самое секретное в дипломатической деятельности рано или поздно становится достоянием гласности.
При всех значительных переговорах в делегации обычно имеется пресс-секретарь или даже пресс-группа, в задачу которых входит отслеживание отклика, который находят переговоры в общественном мнении, а также — и это главное — ознакомление общественности с собственной их оценкой.
Арсенал методов использования публичной дипломатии для переговоров и вовлечения общественного мнения в их ход обширен и постоянно совершенствуется. Остановимся на некоторых из них.
— Сигнал. Под этим понимается открыто, не по дипломатическим каналам высказанное побуждение партнера к внесению изменений в отношения, что обычно предполагает приглашение к переговорам.
— Утечка информации, что означает анонимный подброс в СМИ сведений об официальной политике, в том числе оценки действий партнера по переговорам, собственных возможных шагах на них и т. д.
— Пробные шары — неофициально высказываемые публично идеи или предложения по спорным вопросом с целью гибкого прощупывания отношения к ним со стороны партнера или общественного мнения.
— Публичное выдвижение предложений по обсуждаемым на переговорах проблемам еще до внесения их в рамки самих переговоров. Следует, однако, учитывать, что это может иметь контрпродуктивный эффект, ставя в затруднительное положение партнера.
— Широко распространенной практикой является публичное выдвижение крупномасштабных инициатив по переговорам, касающихся коренных вопросов международной обстановки.
Таким образом, в наши дни состязание за столом переговоров как правило, сопровождается состязанием за общественное мнение.
Глава девятая
Методы психологического воздействия в ходе переговоров
Отстаивая свои позиции в переговорах, партнеры постоянно оказывают друг на друга воздействие, в том числе и психологического характера. Для осуществления последнего используются:
Вербальные сигналы — воздействие словом, прежде всего содержанием того, что говорится.
Паралингвистические сигналы — тональность высказываний, особенности произнесения отдельных выражений или слов.
Невербальные сигналы — взаимное пространственное расположение партнеров в ходе переговоров, внешний вид, позы, взгляды, жесты, мимика или демонстративные поступки, которыми сопровождаются высказывания, различные другие приемы, призванные произвести на партнера эффект, которого стремится добиться тот, кто пускает в ход эти приемы.
Амплитуда методов психологического воздействия весьма широка.
Психологи делят такого рода методы на три категории, а именно:
— Варварское влияние.
— Манипуляция.
— Цивилизованное влияние.
Термин «варварское влияние», прямо скажем, режет ухо. Может быть, было бы достаточно говорить о некорректных методах влияния. Вместе с тем в оправдание такой терминологии говорит то, что под подобным поведением имеется в виду проявление агрессивности, вспыльчивости и других форм невыдержанности и срывов в поведении в отношении партнера по переговорам — все то, что находится в явном противоречии с широко принятой этикой ведения переговоров.
Варварскому нападению следует противостоять всегда, поскольку отказ от противодействия может означать потерю лица, и ни о каких переговорах после этого не может быть речи. Но противостоять, реагировать следует, не опускаясь до аналогичных методов, а корректно, цивилизованно.
Характерным примером может быть реакция императора Александра I на вспышку гнева Наполеона Бонапарта во время их встречи в Эрфурте, описанная сподвижником французского императора Коленкуром. Вот как было дело.