Не следует упускать из виду и то, что делает переговорщика уязвимым, в частности такие недостатки, как самонадеянность, тщеславие, вспыльчивость, неумение проявлять выдержку и терпение.
В последнее время много внимания уделяется разработке оптимального психологического портрета переговорщика.
Особое значение при этом придается тому, как переговорщик оценивает сам себя. Заниженная самооценка делает переговорщика уязвимым для психологического воздействия, завышенная может стать психологическим препятствием для него самого при поиске разумного компромисса. «Только адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот». Правильная самооценка лежит, таким образом, в основе и уверенного поведения, и достижения сбалансированных решений, что весьма важно на переговорах.
Важны волевые качества. На это обращали внимание еще в древние времена. «Мудрый вождь нацелен на победу», — написал Сунь Цзы две с половиной тысячи лет назад. Психологи анализируют этот фактор через призму понятия «уровень ожиданий». Речь идет о целевой индивидуальной установке переговорщика в отношении результата, которого он намеревается достичь в итоге переговоров. На определение уровня ожиданий могут влиять два фактора. С одной стороны, возможные положительные последствия в случае достижения поставленной цели, с другой — отрицательные в случае неудачи. Американский ученый Ч. Каррас изучил взаимосвязь между уровнем ожиданий и уровнем успеха в переговорах и пришел к выводу что индивиды с высоким уровнем ожиданий выигрывают. «Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий, — пишет он, — одерживают крупные победы, независимо от того обладают ли они силой своих позиций или нет. Во всех случаях когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий а другая — низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий». Наш историк Н.Н. Молчанов метко заметил, что «истинное дипломатическое искусство начинается там, где действуют с минимальными шансами на успех. Это искусство кончается и превращается в капитуляцию, если такими шансами пренебрегают и отдаются на волю случая».
По сути дела речь идет о роли морального фактора в переговорах. Наполеон говорил, что на войне «моральный фактор относится к физическому, как три к одному». Роль морального фактора ярко проявилась в годы Великой Отечественной войны. Помноженный на правоту дела, которое отстаивала наша страна, этот фактор многократно умножил силы нашего народа и помог ему одержать победу всемирно-исторического масштаба. Велико значение морального фактора и в мирных сферах состязания людей — в спорте, в искусстве и, вероятно, всех остальных. Примеры этому дали Европе и миру наши спортсмены в 2008 году, выиграв в итоге блистательных побед чемпионат мира по хоккею, высокопрестижный футбольный Кубок УЕФА, а вслед за этим и суперкубок УЕФА, что представлялось невероятным лучшим международным спортивным обозревателям. Добиться этого они смогли за счет высокого мастерства, помноженного на энтузиазм. Иными словами, во многом за счет морального фактора.
Что касается переговоров, то и сами вводные, и соотношение между факторами, ведущими к успеху, могут быть другими, но и в этой сфере — сфере состязания интеллектов и воли — роль морального фактора очень велика. Высокие замыслы и настойчивость в их осуществлении представляют собой важные составляющие успеха в переговорах, особенно когда они сочетаются с таким первостепенной значимости для переговорщика качеством, как здравый смысл.
Обратимся в качестве примера к финальной части состязания за выбор Сочи столицей зимней Олимпиады 2014 года. Оценивая то, что тогда произошло, «Независимая газета» написала:
«5 июля в четвертом часу утра по московскому времени в Гватемале президент олимпийского комитета Жак Рогге продемонстрировал миру карточку с надписью «Сочи». Тут же в восторге вскочили с мест десятки наших, приехавших сюда добиваться прав на зимнюю Олимпиаду-2014, а на другом полушарии — тысячи собравшихся в центре города-курорта и сотни тысяч, коротавших ночь у телевизоров. Даже давно потерянных для спорта охватила эйфория: мы победили! Эту гватемальскую викторию трудно назвать сугубо спортивной, экономической, политической или какой-то еще. Все перечисленные составляющие сложились вместе, и победа переросла в общенациональную. Особенно ценную тем, что слишком долго до того Россию обделяли в мире признанием. Да и теперь объективных предпосылок рассчитывать на благожелательность было негусто.