І хоч якими різними бувають співвідношення таких передумов успіху, як майстерність та людські здібності, з одного боку, й особистість — з другого, все ж вирішальну роль у досягненні успіху завжди відіграє «особистісний чинник». Успіх залежить переважно від того, наскільки люди уміють вигідно подати себе як «особистість», наскільки гарна їхня «упаковка», наскільки вони «життєрадісні», «здорові», «агресивні», «надійні», «честолюбні». Окрім усього цього, успіх залежить від походження, приналежності до того чи іншого клубу, знайомства з «потрібними людьми». Тип затребуваної особистості певною мірою залежить від специфіки галузі, в якій людина може знайти роботу. Біржовий маклер, продавець, секретар, залізничний службовець, професор коледжу чи менеджер готелю — кожен з них мусить запропонувати інакший тип особистості, та всі вони, попри відмінність кожного, мають відповідати одній умові: користуватися попитом.
Ставлення людини до самої себе зумовлюється розумійням нею того, що наявності умінь і відповідних здібностей може виявитись не досить для отримання певної роботи; для успіху потрібна ще й перемога в жорсткій конкуренції з іншими учасниками цього змагання. І якби людина, покладаючись на свої знання та вміння, була певна, що вона заробить на прожиття, то почуття власної гідності було б пропорційним її здібностям, тобто її споживчій вартості. Але оскільки успіх залежить переважно від того, як людина продаж свою особистість, то вона відчуває себе товаром або, точніше, одночасно продавцем і товаром. Людину найбільше хвилює не її життя і не її щастя, а те, наскільки вона придатна для продажу.
Мета ринкового характеру — якнайповніша адаптація, аби бути потрібним і зберегти попит на себе за будь-яких обставин, що складаються на ринку особистостей. Люди з ринковим характером не мають навіть власного «Я» (на відміну, скажімо, від людей XIX століття), на яке можна було б спертися і яке б їм належало. Їхнє «Я» постійно змінюється відповідно до принципу «я такий, який я вам потрібен».
Люди з ринковим характером не мають іншої мети, окрім постійного руху і виконання всіх справ з максимальною ефективністю; якщо запитати їх, чому вони мають рухатися з такою швидкістю, чому вони мають прагнути до найбільшої ефективності, то справжньої відповіді на ці запитання вони дати не зможуть, а натомість запропонують лише «раціоналістичні» відмовки типу «щоб було більше робочих місць» або «з метою постійного розширення компанії». Вони не замислюються (принаймні свідомо) над філософськими чи релігійними питаннями на зразок «для чого живе людина?», «чому людина дотримується того або іншого напрямку?». Кожен з них має гіпертрофоване, постійно мінливе «Я», але кожному ж бракує «самості», стрижня, почуття ідентичності. «Криза ідентичності» в сучасному суспільстві справді є кризою, і вона спричинена тим фактом, що кожен його член став уніфікованим інструментом, чиє почуття ідентичності зумовлене лиш участю в діяльності корпорації чи іншої велетенської бюрократичної організації, оскільки ідентичність примітивних осіб базується на членстві в якомусь клані.
Люди з ринковим характером не вміють ні любити, ні ненавидіти. Ці «старомодні» емоції не вписуються у структуру характеру, що функціонує майже повністю на раціональному рівні і уникає будь-яких почуттів, як позитивних, так і негативних, які можуть завадити досягненню основної мети ринкового характеру — продажу та обміну, а точніше — функціонуванню відповідно до логіки «мегамашини», частиною якої вони є. Їх не хвилюють жодні питання, крім одного: наскільки добре вони функціонують; а про це можна робити висновок, виходячи зі швидкості їхнього просування бюрократичною драбиною.
Оскільки люди з ринковим характером не відчувають глибокої прихильності ні до себе, ні до інших, їм усе байдуже, але не тому, що вони такі егоїсти, а тому, що їхнє ставлення до себе й до інших надто хистке. Можливо, саме цим пояснюється, чому їх не турбує небезпека економічної і ядерної катастроф, навіть попри те, що вони ознайомлені з інформацією, яка свідчить про цю загрозу. Мабуть, той факт, що цих людей не лякає загроза власному життю, можна було б пояснити надзвичайною сміливістю й альтруїзмом; проте з таким поясненням неможливо погодитися, бо ці люди не виявляють також стурбованості за своїх дітей та онуків. Отака відсутність занепокоєності на всіх рівнях — наслідок втрати емоційних зв'язків навіть з «найближчими». А причина в тому, що в людей з ринковим характером немає «найближчих», вони самі собі не близькі.