• слушать, что говорят о конкурентах менеджеры по сбыту;
• расспрашивать своих клиентов об их благоприятных возможностях и трудностях, чтобы быть в состоянии откликнуться на их нужды.
Эффективный менеджер
Как памятку следует держать перед глазами 10 качеств, являющихся, согласно исследованиям, признаками эффективного управляющего:
(1) Четко указывать направление.
(2) Не только говорить, но и слушать.
(3) Демонстрировать честность.
(4) Подбирать способных людей.
(5) Учить и поддерживать подчиненных.
(6) Давать объективную оценку.
(7) Осуществлять постоянный контроль.
(8) Понимать финансовые последствия решений.
(9) Поощрять новые идеи и новшества.
(10) Отдавать четкие приказы, когда необходимо.
Глава 4
Лидерство
Споры о различии и сходстве понятий «лидерство» и «менеджмент» ведутся, велись и будут вестись всегда. Сейчас господствует мнение о том, что это все-таки разные понятия, хотя они часто пересекаются.
Лидерство обладает пятью характеристиками, не свойственными менеджменту. Лидер должен:
(1) задавать направление;
(2) вдохновлять;
(3) создавать команды;
(4) быть примером;
(5) быть признанным.
Анри Файоль (в 1916 г.) перечислил качества, необходимые руководящему лицу. Такой человек должен:
• прекрасно знать сотрудников;
• бороться с некомпетентностью;
• разбираться в юридических тонкостях договоров о найме;
• быть хорошим примером;
• регулярно проводить проверки в организации и использовать сводные таблицы для дальнейшего анализа;
• собирать главных заместителей на совещаниях, в ходе которых вырабатывается общее направление и планы действий;
• не погрязнуть в деталях;
• стремиться к тому, чтобы активность, инициатива, лояльность и единство были основными ценностями для всех сотрудников.
Семь качеств лидера
(1) Энтузиазм: какой же лидер без энтузиазма!
(2) Целостность: как в личном плане, так и в плане приверженности определенным ценностям, в первую очередь, доброте и доверию – именно эти качества заставляют людей верить лидеру.
(3) Жесткость: требовательный, задающий высокие стандарты, упорный, настойчивый, требующий уважения (отнюдь не любви).
(4) Честность: беспристрастный, поощряет и наказывает всех одинаково, к каждому имеет индивидуальный подход, но на равных основаниях.
(5) Теплота: отдаваться делу не только умом, но и сердцем, любить свое дело и заботиться о сотрудниках – из «отмороженных селедок» лидеры не получаются.
(6) Скромность: противоположность высокомерию, хороший слушатель, сдерживает свое эго.
(7) Уверенность: не слишком самоуверенный (прямая дорога к высокомерию), но уверенный в себе – люди чувствуют уверенность в других.
Функции лидерства
Лидерство состоит из трех элементов:
(1) Лидер: особенности личности и характера.
(2) Ситуация: частично постоянная, частично переменная величина.
(3) Группа: последователи, их потребности и ценности.
В этой главе мы рассмотрим функции лидерства с точки зрения потребностей рабочих групп. Можно выделить три пересекающихся круга потребностей:
(1) Задача: выполнить общую задачу.
(2) Команда: сохранить или поддержать команду.
(3) Личность: реализовать личные потребности каждого члена группы.
Потребности рабочей группы – главное в лидерстве. Люди надеются, что их лидер:
• поможет им выполнить общую задачу;
• обеспечит совместные действия команды; и
• удовлетворит их личные потребности и ожидания.
Для реализации задачи необходимо создать рабочие группы или организации, поскольку выполнить задачу в одиночку невозможно. Руководство должно обеспечивать условия, при которых неудачи не будут вызывать ощущение полного разочарования у выполнявших работу сотрудников.
Для сохранения команды необходимо создать, пропагандировать и стараться сохранить целостность группы/организации в соответствии с принципом: «Когда мы вместе, мы непобедимы, по одиночке – мы никто».
Личные потребности разделяются на материальные (зарплата и премии) и психологические:
• признание;
• уверенность в том, что делаешь что-то стоящее;
• статус;
• глубинная потребность давать и получать.
Рис. 4.1. Три круга функционального (ориентированного на действие) лидерства Анри Файоля
Все три круга потребностей связаны между собой (см. рис. 4.1).
Эта взаимосвязь очевидна, потому что:
• выполнение задачи создает команду и приносит удовлетворение отдельным сотрудникам;