Основателям Skype пришлось долго обивать пороги, прежде чем они нашли кого-то, кто согласился инвестировать в их проект. Сегодня мы считаем их идею гениальной и думаем, что могли бы ее и позаимствовать, услышь мы о ней вовремя. Однако скорее всего тогда, в 2003 г., мы бы лишь вежливо выслушали Януса Фрииса и Никласа Зенмтрема, а затем вернулись бы к собственным проектам, которыми были увлечены в тот момент. Природа человеческой мотивации не настолько примитивна, чтобы мы могли так легко менять собственные проекты и идеи на чужие.
Да и в любом случае крайне маловероятно, что, выслушав презентацию Януса с Никласом, вы бы сумели создать Skype, — даже при всем желании. Говорят, что идея обеспечивает лишь 1–5% успеха будущей компании. Остальные 95–99% зависят от воплощения. А успешное воплощение требует сочетания многих элементов — в том числе нужных профессиональных навыков и контактов.
Делиться своими идеями с другими выгодно. Вы получите ценные отклики и советы, которые помогут вам развить вашу идею дальше. Если повезет, даже наладите связи с потенциальными клиентами, экспертами и инвесторами. Чем больше вы говорите о своей идее, тем больше она совершенствуется, тем больше у других появляется возможностей вам помочь и тем больше растет ваш энтузиазм. Идея, существующая только в вашей голове, быстро зачахнет от недостатка питания.
Связи — один из важнейших ресурсов предпринимателя, и налаживаются они за счет открытого и доверительного общения с людьми. Скрывая свои идеи от других, вы неосознанно посылаете им сигнал, что сомневаетесь в их моральных качествах и их способности создать что-то своим умом. Не тратьте ценное время, прячась от людей. Изложите лучшую из своих идей в своем блоге — как можно подробнее. Делитесь ею с каждым встречным. Доверяйте людям, и все получится.
«Черная дыра» № 11:Стремление скрывать от других свои идеи и проекты |
12. Умей добывать деньги
Мартин Бьяуго
Вы решили, что для максимально быстрого и эффективного развития вашего стартапа вам требуется финансирование извне. Что ж, это разумное решение, — однако оно может стать и первым шагом на пути к чудовищному снижению эффективности.
Сколько раз вы пытались закрыть инвестиционный цикл? Один, два или даже три раза? Для большинства предпринимателей привлечение инвесторского капитала — редкое событие.
По идее, привлеченные средства позволяют нам на время расслабиться и сосредоточиться на управлении компанией, прежде чем снова думать, где взять денег.
Но в реальности мало кому из предпринимателей это удается. Не в последнюю очередь потому, что инвестиционный климат меняется быстрее, чем мода в Париже.
Сегодня инвесторы требуют от вас планов динамичного роста, завтра — убедительных прогнозов прибыли. Для одних главное — ваша команда, для других — ваша концепция. Европейские инвесторы долго раздумывают, американские — решают быстро, японцы же постараются напоить вас до бесчувствия. Это джунгли, где вы, предприниматель, — чаще затравленная жертва, а не Король Лев.
В итоге вы мечетесь, пытаясь одной рукой поддерживать свой бизнес на плаву, а другой привлекать инвестиции. Вы назначаете встречу за встречей, но ни одна из них не дает реальных результатов.
Постепенно выясняется, что ваши представления о внешнем финансировании как о некоем роге изобилия далеки от реальности. И ваш банковский счет не пополняется вовремя, и сами вы начинаете терять темп — летальное для стартапа сочетание факторов.
В Rainmaking нам за пять лет удалось привлечь $10 млн, которые пошли на развитие десяти наших стартапов (остальные мы финансировали из внутренних средств). Мы не понаслышке знаем все прекрасные и ужасные стороны этого дела. В процессе мы значительно оптимизировали наши методы сбора средств, и наш опыт можно подытожить в следующих семи выводах.
1. Закладывайте шесть месяцев от начала процесса до момента, когда деньги поступят на счет. Если все пойдет быстрее (что бывает редко), то вам повезло и вы не банкрот. Собранных средств должно хватать на период как минимум в 12, — а лучше в 18, — месяцев, чтобы у вас и вашей команды было время спокойно поработать, прежде чем придется снова думать о привлечении инвестиций.
2. Назначьте одного из основателей (лучшего продавца) ответственным за весь процесс сбора средств, от начала и до конца. Привлечение инвестиций — совсем не та функция, которая может переходить от сотрудника к сотруднику или подхватываться любым, кто меньше всех занят. В процессе сбора средств важно не сбавлять оборотов, поэтому четко распределите сферы ответственности, чтобы остальные сотрудники могли заниматься своей работой, не отвлекаясь на вопросы инвесторов.