Хороший пример есть в книге Чипа Хиза, психолога из Стэнфордского университета, «Сделано, чтобы прилипать» (Made to Stick). Оказывается, большинство полагает, что развивает важные профессиональные качества и навыки, в то время как другие озабочены в первую очередь внешними мотиваторами, например повышением зарплаты. Собственные ценности кажутся нам благородными и подлинными.
Хиз и его команда провели среди получателей степени MBA Чикагского университета опрос, в котором требовалось ранжировать восемь возможных карьерных мотиваций с учетом личностной значимости, а затем предсказать, как другие участники исследования будут их классифицировать, в частности, как бы ранжировали эти мотивации представители Ситибанка[22]. Затем исследовательская команда попросила представителей Ситибанка также проанализировать такие мотивы.
Получатели степени MBA классифицировали «изучение нового», «профессиональное развитие» и «комфорт в коллективе» как три лучших мотиватора, а «зарплату» поставили на четвертое место. Что, по их мнению, скажут представители Ситибанка? Они предположили, что для сотрудников этой организации все три главных мотиватора внешние: зарплата, стабильность работы и бонусы. Как ни странно, но представители Ситибанка не включили зарплату даже в топ-4 и отвели ей далекое седьмое место. У них были те же первые три мотиватора, что и у получателей степени МВА, а на четвертом месте стояло «создание ценности», что можно назвать еще одним внутренним мотиватором. Другой показательный результат этого исследования: студенты МВА ставили на первое место внешние мотиваторы только в 22 % случаев, но думали, что это сделают другие, – в 85 %. Какую цену приходится платить за ложную уникальность?
Немотивированным сотрудникам обычно предлагают ошибочный стимул. В 1980-х годах был проведен национальный опрос[23]. Респондентов спросили, готовы ли они соблюдать десять заповедей, а затем попросили предположить, какой процент американцев поступил так же (табл. 2.1).
Таблица 2.1. Мы и они: как мы воспринимаем свою и чужую приверженность десяти заповедям
Результаты забавны по ряду причин. Например, каждый десятый, по мнению окружающих, либо совершил убийство, либо способен на него. Очевидно, что американцы в целом довольно невысокого мнения о своих соотечественниках: немногочисленным праведникам приходится выживать в мире лжи, обмана и зависти. Остальные поклоняются ложным богам, воруют и сквернословят как портовые грузчики в присутствии собственных родителей.
Подведем итоги. Есть некоторые предположения, настолько универсальные и автоматические, что вы можете быть уверены: другие люди думают о вас так.
• Вы тот, кого люди ожидают увидеть на основании своего прошлого опыта взаимодействия с вами.
• Первое впечатление должно быть «правильным», именно оно формирует вашу личность в глазах окружающих.
• Вы выглядите как и другие члены группы, к которой вы принадлежите.
Если вы умный, красивый, веселый, добрый и так далее, у вас, вероятно, есть и другие положительные черты.
Вы разделяете мнения, чувства и причуды собеседника, но не моральные качества и способности.
Вы никогда не начинаете общение с нуля, даже если встречаетесь с человеком впервые. Его мозг стремительно заполняется деталями о вас еще до того, как вы произнесли хоть слово. Зная это, вы сможете действовать определенным, выгодным для себя образом. И чем больше у вас информации о визави (возможном знакомом), тем лучше вы будете предвидеть то, что он спроецирует на вас.
Не стоит принимать информацию пассивно. Например, вы можете намеренно подчеркнуть свою принадлежность к группе или хорошие качества, чтобы извлечь выгоду из положительных стереотипов и эффекта ореола. Попытайтесь сразу произвести впечатление, чтобы использовать его эффект с максимальной выгодой. Вы можете обозначить свое мнение и ценности более четко. Если вы произвели неудачное первое впечатление или изменились и хотите, чтобы это заметили, вы можете использовать стратегии, которые заставят окружающих обновить убеждения (подробнее об этом в главе 9-й). Но, как бы вы ни решили использовать эту информацию, очень важно знать, где вы находитесь сейчас.
Мы склонны к поспешным выводам, основанным на пропитанном стереотипами первом впечатлении, но, к счастью, можем исправить это впечатление.
Основные выводы
22
C. Heath, “On the Social Psychology of Agency Relationships: Lay Theories of Motivation Overemphasize Extrinsic Incentives”,