Казалось бы, игра должна быть привлекательна для людей, поскольку шансы на выигрыш больше шансов проиграть, однако большинство людей отказывались от игры (а Вы?).
Решение отказаться от игры является явным актом аналитической системы, но основной вклад в это решение сделан автономным комплексом систем, а именно — эмоциональное переживание потери, которое для мозга имеет больший вес, нежели радость от приобретения. Это отвращение к потерям, которое встречается у всех людей.
Вы можете сами оценить Ваше отвращение к потерям, если попытаетесь предположить, каков должен быть выигрыш, чтобы он скомпенсировал Вашу скорбь от возможной потери? Большинство людей сходятся на цифре 20000 руб., то есть в два раза больше, чем потеря! Коэффициент отвращения к потерям был измерен в многочисленных исследованиях и его значение колеблется в среднем где-то между 1,5 — 2,5, но у некоторых людей он существенно выше. Значительно меньший коэффициент наблюдается у представителей некоторых профессиональных групп, например, у трейдеров на бирже, что, впрочем, и понятно, ведь теряют они не свои деньги.
Вы можете вычислить свой собственный коэффициент отвращения к потерям на основе небольшого теста. Отвечайте сразу, опираясь только на эмоции, которые у Вас при этом возникают.
• Предположим, Вы участвуете в игре с шансами 50 на 50, и Вы можете проиграть 500 рублей. Каков должен быть наименьший выигрыш, чтобы эта игра была бы для Вас привлекательна?
Если Вы считаете, что выигрыш должен быть равен 500 рублям, то Вы индифферентны к риску. Если менее 500 рублей, то Вы склонны к риску. Если более 500 рублей — Вы испытываете отвращение к потерям.
• Предположим, что потеря составит 25000 рублей. Каков в этом случае будет наименьший выигрыш?
• А если проигрыш равен 100000 рублей?
Если ставки небольшие, то отвращение к потерям не столь велико. Другое дело, если ставки грозят Вашему образу жизни — в этом случае отвращение к потерям может привести к полному неприятию риска, независимо от количества миллионов, которые Вы можете получить в случае выигрыша.
Хорошими решениями являются те, которые позволяют в наибольшей степени достичь желаемых человеком целей. Это определение инструментальной рациональности. Однако для принятия этих «хороших» решений нам необходимо полностью абстрагироваться от среды, в которой мы эти решения принимаем. Как показывают примеры, приведённые выше, подобное вряд ли возможно. Интересно, что исследования, проведённые на животных, показали, что все они существенно рациональнее человека. Особенно рациональными оказались пчёлы и муравьи…
Как только эконы вырываются из искусственной среды экономикса и окунаются в реальную жизнь, становясь людьми, они теряют способность к инструментальной рациональности. Вернон Смит, один из основоположников экспериментального экономикса, провёл исследования, показывавшие, как работает механизм спроса и предложения. В его экспериментах участники получали карточки, на которых было написано, сколько стоит воображаемый продукт (их получали продавцы), а также другие карточки, на которых было обозначено количество денег (их получали покупатели). Начинались торги, рынок функционировал, а Смит мог точно предсказать окончательную цену на рынке и количество карточек, которые поменяют своего владельца.
Канеман, Тэйлер и Кнетч (Kahneman, Daniel. Thinking fast and slow. Farrar, Straus and Giroux. New York. 2011) провели подобный эксперимент, но с некоторыми отличиями. Среди половины участников были распределены очень привлекательные кофейные чашки, стоившие в те времена 6 долларов. Затем приглашались покупатели, которые должны были эти чашки покупать, однако, в отличие от экспериментов Смита, за свои собственные деньги. Результаты были трагичны — средняя цена, по которой продавцы были готовы расстаться со своими чашками, была в два раза выше средней цены, по которой покупатели были готовы их купить, а количество транзакций составляло меньше половины от предсказанных экономиксом. Проблема состояла в том, что чашки нравились самим продавцам и они не очень горевали в случае непродажи — они были готовы сами этими чашками пользоваться, что убивало рынок!
Далее эксперимент был несколько модифицирован и кроме продавцов и покупателей появилась ещё третья группа участников эксперимента — выборщики. В отличие от покупателей, которые приобретали кружки за свои кровные, выборщики могли либо получить кружки от экспериментаторов, либо получить их цену в долларах, стоимость кружки они при этом определяли сами. Результаты были следующими:
Продавцы — 7,12 $
Выборщики — 3,12$
Покупатели — 2,87$
Особенно интересна разница между продавцами и выборщиками. Продавец мог завершить эксперимент, став обладателем либо кружки, либо определённой суммы денег. Однако ту же самую перспективу имел и выборщик, с одной лишь незначительной разницей — в момент принятия решения у него не было красивой кружки, к которой у него могло бы возникнуть эмоциональная привязанность!
То, что наблюдалось у продавцов, можно сравнить с поведением маленьких детей — попробуйте отнять у ребёнка игрушку, с которой он играет. Отвращение к потерям продавцов возникало под влиянием автоматического комплекса систем.
Покупатели и выборщики оценивали кружку в примерно одинаковую сумму, что показывало, что покупатели, приобретавшие кружки за собственные деньги, не расценивали это как потерю. Продажа вещи, которая человеку нравится, активирует в мозгу зоны, ответственные за отвращение и боль. Покупка активирует те же самые зоны, но только в том случае, если цена воспринимается как завышенная. Покупка же по заниженной цене активирует зону удовольствия.
Влияние окружающей среды, ситуации, в которой мы находимся, информации, которую мы имеем в распоряжении для оценки этой ситуации (или которую нам предоставляют другие) — всё это имеет существенное значение для нас лично и общества, в котором мы живём. Нерациональные решения ведут к тому, что врачи выбирают неадекватные способы лечения, судьи совершают ошибки, правительство или фирмы тратят колоссальные суммы на ненужные стройки или другие безумные проекты, родители отказываются делать прививки детям, мы берём избыточные кредиты, тратим деньги на крайне малоэффективные «народные» медикаменты и т. д.
Иррациональность приводит к потере личной свободы. Если другие, успешно манипулирующие окружающей средой, принуждают нас принимать неадекватные решения, о какой свободе воли мы можем говорить? Эппли, Мэк и Чен Идсон (Epley, N., Mak, D., & Chen Idson, L. (2006). Bonus or rebate? The impact of income framing on spending and saving. Journal of Behavioral Decision Making, 19, 213-227.) показали, как наше поведение может быть изменено теми, кто определяет, какую информацию мы получаем. Испытуемые в их лаборатории (студенты) получали чек на 50$. Одной части их них объясняли, что они получают деньги как бонус, просто в подарок. Другой части — что это скидка на обучение. Исследователи предполагали, что бонус будет воспринят как увеличение благосостояния по сравнению со status quo, а скидка — как возврат к прежнему уровню благосостояния. В соответствии с этим получившие бонус должны были быть готовыми к трате неожиданно полученных денег, тогда как получившие скидку воспринимали эту трату как потерю, уменьшение уровня благосостояния. Предположения исследователей, как и следовало ожидать, оправдались полностью.
Н.Эппли показывает, что подобное происходит не только в университетских лабораториях (Epley, N. (2008, January 31). Rebate psychology. The New York Times, A27.). В 2007-2008 годах в США напряжённо искали пути стимуляции рынка. Одним из предложений были налоговые скидки, которые уже использовались для той же самой цели во время кризиса 2001 года. Эппли предложил тогда, чтобы эти скидки назывались налоговым бонусом, поскольку скидка предполагает, что Вам возвращают деньги. Эти приводит к «нехорошим» мыслям, что деньги прежде были изъяты неправильно (даже незаконно), и с их возвратом Вы находитесь в том материальном положении, в каком и должны были бы быть, если бы у Вас эти деньги не забрали. Подобные мысли вряд ли располагают к дополнительным тратам. Бонус же — подарок, а подаренные деньги куда легче тратить, нежели заработанные тяжким трудом. Эппли показал, что налоговые скидки 2001 года были потрачены только в 28% случаев, однако его слова не были услышаны. Правительство любой страны настороженно относится к чересчур умным…