Я використовую Інбау, Рейда і Баклі без особливих докорів. Це як скальпель хірурга на противагу хілерам, лікуванню травами і пустопорожній балаканині психоаналітиків.
Крок перший — це пряма конфронтація, і дехто розколюється вже на цьому етапі. Ти ясно даєш кандидатові зрозуміти, що сидиш на купі доказів того, що кваліфікація претендента недостатня.
— Можливо, я погарячкував, проявивши цікавість до вашої кандидатури, Граафе, — сказав я і відхилився на спинку крісла. — Я дещо перевірив, і виявилося, що акціонери «ХОТЕ» вважають, що ви як директор не виправдали їхніх сподівань. Що ви проявили слабкість, відсутність інстинкту кілера і що саме ви винні в тому, що компанію було поглинуто. «Патфайндер» якраз і остерігається такого самого поглинення, отже, самі бачите, що вас складно розглядати як серйозного кандидата. Але… — Я, посміхаючись, підняв горнятко кави. — Давайте краще вип’ємо доброї кави і побалакаємо про інші речі. Як там ремонт?
Клас Грааф сидів по інший бік кавового столика, підробного Ногучі, випроставшись і дивлячись мені у вічі. Він посміхався.
— Три з половиною мільйони, — сказав він. — Плюс, звісно, опціон на акції.
— Що-що?
— Якщо правління «Патфайндера» боїться, що опціон здатен мотивувати мене займатися підприємством в інтересах можливого перекупника, то можеш заспокоїти їх, ми внесемо в угоду умову, за якою право опціону втрачає силу у разі поглинення компанії. І щоб там без жодного «парашута». До того ж, у нас із правлінням спільний стимул. Побудувати міцне підприємство, яке неможливо поглинути, але яке поглинає саме. Вартість опціону розраховується за Блеком-Шоулзом і додається до зарплатні після того, як ти отримаєш від неї свою третину.
Я посміхнувся так дружньо, як тільки міг.
— Боюся, усе не так просто, як вам тепер видається, Граафе. Тут багато різних моментів. Майте на увазі — ви іноземець, а норвезькі підприємства надають перевагу співвітчизникам, які…
— А вчора в галереї своєї дружини ти просто слиною стікав. І правильно робив. Після твоєї пропозиції я поставив себе на ваше з «Патфайндером» місце. І швидко зрозумів, що нехай я і громадянин Нідерландів, та їм буде непросто підібрати більш підходящого кандидата, ніж я. Та за дванадцять годин чого тільки не передумаєш. Наприклад, що займатися ремонтом у тривалій перспективі може виявитися не так уже й цікаво. — Клас Грааф склав коричневі видублені долоні. — Я просто дуже вчасно з’явився на сцені. «Патфайндер», можливо, не найліпша фірма, але у них є потенціал, і людина, здатна передбачати майбутнє і наділена довірою правління, зуміла б вибудувати на її основі щось дійсно цікаве. Водночас ще не факт, що я і правління бачимо майбутнє однаково, тож твоя справа — зробити так, щоб ми зустрілися якомога швидше, аби з’ясувати, чи є сенс продовжувати знайомство.
— Послухайте, Граафе…
— Не сумніваюся, що на багатьох твої методи діють, Роджере, але переді мною немає потреби розігрувати спектакль. І давай знову на «ти». Ми збиралися просто приємно потеревенити, правда ж?
І він підняв горнятко ніби для тосту. Я вхопився за можливість тайм-ауту й підняв своє горнятко у відповідь.
— Ти, я бачу, нервуєш, Роджере. У вас, вочевидь, є конкуренти на це замовлення?
У моєї гортані є властивість рефлекторно реагувати кашлем на здивування. Довелося примусити себе глитнути, аби не викашляти каву на «Сару, що роздягається».
— Бачу, Роджере, тобі це дорого коштуватиме, — посміхнувся Грааф і нахилився поближче до мене.
Я відчував тепло його тіла і слабкий запах, що асоціювався з кедром, юхтою і цитрусом. «Декларасьйон» від Картьє? Або щось із цього ж цінового діапазону.
— Я зовсім не ображаюся, Роджере. Ти профі, я теж. Ти просто хочеш добре виконати роботу для замовника, адже за це саме він тобі платить. І що привабливіший кандидат, то важливіше перевірити його як слід. Припущення, що акціонери «ХОТЕ» були мною не задоволені, саме по собі не дурне, але на твоєму місці я навів би хоч якісь докази.
Я не вірив власним вухам. Він просто жбурнув мені в пику мій крок номер один, давши мені зрозуміти, що мене викрито і спектаклі зайві. А тепер перейшов до кроку номер два, який у Інбау, Рейда і Баклі називається «виявити симпатію до підозрюваного, щоб повернути бесіду у нормальне русло». Але найнеймовірніше те, що всередині мене, при тому що я достеменно знав, що робить Грааф, наростало те саме відчуття, про яке я читав: потреба підозрюваного розкрити свої карти. Я ледь розсміявся.