Моя мета — змусити кандидата зізнатися, що його байдужість до запропонованої роботи — це блеф. Якщо ж він пройде усі дев’ять кроків й так і не зізнається, то я матиму підстави вважати, що кандидат і справді вважає себе вкрай кваліфікованим. А я шукаю саме таких. Я досі кажу «він», оскільки методика дев’яти кроків орієнтована в першу чергу на чоловіків. Мій чималий досвід свідчить про те, що жінки рідко шукають роботу, для якої вони не мали б достатньої чи навіть надмірної кваліфікації. Хибні зізнання частіше трапляються теж, звісно, у чоловіків, але нічого страшного в цьому немає. Все-таки вони не у в’язницю потрапляють, а просто втрачають шанс отримати керівну посаду, для якої уміння витримувати стреси — саме та риса, яку ми шукаємо.
Я використовую Інбау, Рейда і Баклі без особливих докорів. Це як скальпель хірурга на противагу хілерам, лікуванню травами і пустопорожній балаканині психоаналітиків.
Крок перший — це пряма конфронтація, і дехто розколюється вже на цьому етапі. Ти ясно даєш кандидатові зрозуміти, що сидиш на купі доказів того, що кваліфікація претендента недостатня.
— Можливо, я погарячкував, проявивши цікавість до вашої кандидатури, Граафе, — сказав я і відхилився на спинку крісла. — Я дещо перевірив, і виявилося, що акціонери «ХОТЕ» вважають, що ви як директор не виправдали їхніх сподівань. Що ви проявили слабкість, відсутність інстинкту кілера і що саме ви винні в тому, що компанію було поглинуто. «Патфайндер» якраз і остерігається такого самого поглинення, отже, самі бачите, що вас складно розглядати як серйозного кандидата. Але… — Я, посміхаючись, підняв горнятко кави. — Давайте краще вип’ємо доброї кави і побалакаємо про інші речі. Як там ремонт?
Клас Грааф сидів по інший бік кавового столика, підробного Ногучі, випроставшись і дивлячись мені у вічі. Він посміхався.
— Три з половиною мільйони, — сказав він. — Плюс, звісно, опціон на акції.
— Що-що?
— Якщо правління «Патфайндера» боїться, що опціон здатен мотивувати мене займатися підприємством в інтересах можливого перекупника, то можеш заспокоїти їх, ми внесемо в угоду умову, за якою право опціону втрачає силу у разі поглинення компанії. І щоб там без жодного «парашута». До того ж, у нас із правлінням спільний стимул. Побудувати міцне підприємство, яке неможливо поглинути, але яке поглинає саме. Вартість опціону розраховується за Блеком-Шоулзом і додається до зарплатні після того, як ти отримаєш від неї свою третину.
Я посміхнувся так дружньо, як тільки міг.
— Боюся, усе не так просто, як вам тепер видається, Граафе. Тут багато різних моментів. Майте на увазі — ви іноземець, а норвезькі підприємства надають перевагу співвітчизникам, які…
— А вчора в галереї своєї дружини ти просто слиною стікав. І правильно робив. Після твоєї пропозиції я поставив себе на ваше з «Патфайндером» місце. І швидко зрозумів, що нехай я і громадянин Нідерландів, та їм буде непросто підібрати більш підходящого кандидата, ніж я. Та за дванадцять годин чого тільки не передумаєш. Наприклад, що займатися ремонтом у тривалій перспективі може виявитися не так уже й цікаво. — Клас Грааф склав коричневі видублені долоні. — Я просто дуже вчасно з’явився на сцені. «Патфайндер», можливо, не найліпша фірма, але у них є потенціал, і людина, здатна передбачати майбутнє і наділена довірою правління, зуміла б вибудувати на її основі щось дійсно цікаве. Водночас ще не факт, що я і правління бачимо майбутнє однаково, тож твоя справа — зробити так, щоб ми зустрілися якомога швидше, аби з’ясувати, чи є сенс продовжувати знайомство.
— Послухайте, Граафе…
— Не сумніваюся, що на багатьох твої методи діють, Роджере, але переді мною немає потреби розігрувати спектакль. І давай знову на «ти». Ми збиралися просто приємно потеревенити, правда ж?
І він підняв горнятко ніби для тосту. Я вхопився за можливість тайм-ауту й підняв своє горнятко у відповідь.
— Ти, я бачу, нервуєш, Роджере. У вас, вочевидь, є конкуренти на це замовлення?
У моєї гортані є властивість рефлекторно реагувати кашлем на здивування. Довелося примусити себе глитнути, аби не викашляти каву на «Сару, що роздягається».
— Бачу, Роджере, тобі це дорого коштуватиме, — посміхнувся Грааф і нахилився поближче до мене.
Я відчував тепло його тіла і слабкий запах, що асоціювався з кедром, юхтою і цитрусом. «Декларасьйон» від Картьє? Або щось із цього ж цінового діапазону.
— Я зовсім не ображаюся, Роджере. Ти профі, я теж. Ти просто хочеш добре виконати роботу для замовника, адже за це саме він тобі платить. І що привабливіший кандидат, то важливіше перевірити його як слід. Припущення, що акціонери «ХОТЕ» були мною не задоволені, саме по собі не дурне, але на твоєму місці я навів би хоч якісь докази.
Я не вірив власним вухам. Він просто жбурнув мені в пику мій крок номер один, давши мені зрозуміти, що мене викрито і спектаклі зайві. А тепер перейшов до кроку номер два, який у Інбау, Рейда і Баклі називається «виявити симпатію до підозрюваного, щоб повернути бесіду у нормальне русло». Але найнеймовірніше те, що всередині мене, при тому що я достеменно знав, що робить Грааф, наростало те саме відчуття, про яке я читав: потреба підозрюваного розкрити свої карти. Я ледь розсміявся.
— Не розумію, Класе, про що ти. — Як би я не намагався видаватися невимушеним, я чув у своєму голосі металеві нотки і відчував, як мої думки в’язнуть у сиропі. Не встиг я мобілізуватися та перейти у контрнаступ, як почув наступну репліку:
— Гроші для мене — не мотивація, Роджере. Але якщо ти хочеш, давай спробуємо підняти мені платню. Третина від більшого…
…теж більша. Тепер ініціатива у допиті була на його боці, і від другого кроку він перейшов одразу ж до сьомого: запропонувати альтернативу. В цьому випадку — запропонувати підозрюваному альтернативну мотивацію для зізнання. Пречудово спрацьовано. Він, звісно, міг би ще зачепити мою родину, сказавши щось на кшталт того, як пишалися б мої покійні батьки або моя дружина, дізнавшись, як я проштовхнув підвищення окладу і, відповідно, збільшив свої комісійні. Але Клас Грааф розумів, що це вже буде занадто, звісно, він знав усе. Тому я просто визнав його переможцем.
— Гаразд, Класе, — почув я власний голос. — Усе саме так, як ти кажеш.
Грааф знову відхилився на спинку крісла. Він виграв і тепер полегшено зітхнув і посміхнувся. Не переможною, а просто задоволеною посмішкою — просто від того, що все позаду.
ЗВИК ПЕРЕМАГАТИ, занотував я на аркуші, розуміючи, що одразу ж викину його.
Цікаво, однак, що це не сприймалося як поразка, скоріше як полегшення. Справді, настрій у мене був пречудовий.
— Утім, замовник вимагає визначеності, — сказав я. — Не заперечуєш, якщо ми продовжимо розмову?
Клас Грааф заплющив очі, з’єднав кінчики пальців і кивнув.
— Чудово, — сказав я. — Тоді я хотів би, щоб ти розповів мені про своє життя.
Поки Клас Грааф розповідав, я занотовував. Він був найменшим з трьох дітей у родині. Народився і виріс у Роттердамі. Це портове місто із жорстким норовом, але його родина належала до привілейованого стану суспільства, батько займав високий пост у «Філіпсі». Норвезьку мову Клас і обидві його сестри опанували завдяки тому, що кожне літо проводили на дачі у бабусі й дідуся в Суні. Стосунки із батьком були напружені — той вважав, що найменшого розпестили і йому не вистачає дисципліни.
— І він мав рацію, — посміхнувся Грааф. — Я звик досягати результатів і в спорті, і в школі без особливих зусиль. Але років у шістнадцять мені все це набридло, і я завів знайомство із, як то кажуть, сумнівними компаніями, в Роттердамі їх знайти не складно. Старих друзів у мене тоді не було, але і нових теж не з’явилося. Але у мене були гроші. І я почав систематично пробувати все, що заборонено. Алкоголь, марихуану, повій, дрібні крадіжки і дещо гірше. Удома батько вважав, що я займаюся боксом і тому приходжу додому з розпухлим обличчям, роз’юшеним носом чи підбитим оком. А я дедалі більше часу проводив у місцях, куди мене пускали, а головне — не лізли в душу. Я не знаю, чи подобалося мені моє нове життя, оточуючі бачили в мені такого собі дивака, самотнього підлітка, який взявся незрозуміло звідки. Та саме це мене приваблювало. Минув певний час, і мій спосіб життя почав даватися взнаки на оцінках, утім, я не особливо хвилювався з цього приводу. Але батько раптом схаменувся. І таким чином я ніби досяг того, чого хотів завжди: його уваги. Він говорив зі мною спокійно і серйозно, а я у відповідь огризався. Декілька разів здавалося, що він от-от не витримає і зірветься. Я був у захваті. Він відправив мене в Осло до бабусі з дідусем, де я три роки доучувався в школі. А як складалися твої стосунки з батьком, Роджере?