В Советском Союзе система была другой. Советские авиаконструкторы считали, что нельзя предсказать, сколько часов самолёт пролетает, поэтому ресурс определялся по первым 30-ти выпущенным машинам. По этой концепции, конструкторские бюро продлевали ресурсы лётному парку авиакомпаний в соответствии с состоянием головной партии и накопленным на ней опытом (если головная серия отлетала 15000 часов, значит, обычный самолёт мог получить продление с 5000 часов до 10000 часов). Антоновское КБ держало папку на каждый выпущенный ими самолёт, и только оно имело право продлить лётный ресурс по его окончании. Это предоставляло возможность конструкторским бюро «доить» авиакомпанию. Давало монополию, которой не было на Западе.
Система малых, средних и капитальных ремонтов работала своим чередом и к самолётным ресурсам отношения не имела. Проблема эфиопских самолётов, по определению замминистра обороны, состояла в том, что все его двенадцать «АН-12» закончили разрешённые ресурсы и им оставалось летать всего 20 часов. Все эти вопросы не касались нашего Концерна. Нам нужно было получить большой контракт по модернизации «МИГов», и для этого мои начальники готовы были пойти на всё. Эфиопы поставили категорическое условие, что будут разговаривать только после продления ресурсов самолётов «АН-12». Как объяснил замминистра обороны, у него была проблема с Эритреей, и надо перебрасывать туда грузы.
Положение у меня сложилось идиотское, так как наш ремонтный завод не имел права даже касаться антоновских самолётов. Начальство продолжало требовать от меня какого-нибудь реального решения этой задачи. Главная проблема эфиопов состояла в том, что с разрушением СССР все старые связи были разорваны. Раньше сервис такого типа предоставлялся через советский «Авиаэкспорт», который уже больше не существовал. Украина уже стала независимым государством, но не знала, как это применить на практике и что делать со своей неожиданной свободой. У Антоновского бюро ещё не было налажено своих собственных коммерческих связей с заграницей.
Я начал переговоры с того, что вышел в коридор и позвонил Луговому, Главному конструктору самолётов «АН-12», с которым познакомился незадолго до этого. Прежде всего, стал выяснять, что такое ресурс, о котором слышал в первый раз, и как вся эта система работала при Советской власти. Честно и прямо я объяснил ему, что нахожусь в Эфиопии, и вопрос стоит о продлении ресурса 12-ти самолётам. Луговой поблагодарил меня за откровенность и сообщил, что знает эти машины и что им можно продлить ресурс с 3000 часов до 5000 часов. В коммерческих делах он не мог мне помочь, так как был не в курсе, это была монополия «Авиаэкспорта». Вернувшись в кабинет, я согласился продлить ресурс на 2000 часов. Замминистра обрадовался и спросил, сколько это будет стоить. Я поразмыслил. «АН-12» — это самолёт, творчески скопированный с американского «С-130», цены на обслуживание которого я знал. Я предложил 550 тысяч долларов на самолёт (цифры — условные!). Он сказал, что это многовато и 50 тысяч надо снять.
Я согласился. Выйдя в коридор, я опять связался с Луговым и получил его принципиальное согласие приехать в Эфиопию. Он с воодушевлением воспринял эту идею. Я спросил, сколько это мне будет стоить. Он ответил, что за все самолёты КБ Антонова возьмёт всего 30 тысяч долларов. Сколько брал «Авиаэкспорт» с заказчика, он не знал. На одном дыхании он сказал мне: «Леонид Натанович, но ведь нам же тоже надо заплатить!» Я спросил, какая у них зарплата в месяц. Он ответил, что 15 долларов, да и то платят с задержкой. Мы стали вместе искать способы легальной оплаты. Оказалось, что командировочные при Советской власти им платили в размере 65 долларов в день. Я сказал, что возьму его команду и буду возить её по миру, в том числе и в Израиль, в течение двух месяцев. Платить буду по 65 долларов в день. От радости Луговой поведал мне секрет о том, что на самом деле разрешение на 2000 часов можно было дать и факсом, так как «Авиаэкспорт» давал иностранным самолётам вместо 5000 разрешённых часов, только 3000 часов. Советские самолёты получали 5000 часов, а с иностранцев хотели «содрать» ещё немного денег. Вернувшись опять в кабинет, стал искать причину привести украинцев в Эфиопию. Всё это потому, что наша израильская подпись на самом деле не имела никакой юридической силы. Я специально затеял с замминистра длинный разговор о техническом обслуживании самолётов, пока он хитро улыбаясь, не подставил мне «капкан». «Как я могу быть уверен, что Вы — израильтяне — действительно умеете продлевать ресурсы?» У меня внутри всё ёкнуло от радости, и я ответил: «Чтобы развеять Ваши сомнения, мы вам привезём сюда за наш счёт украинцев-антоновцев. Они проверят и поставят свои подписи рядом с нашими. Давайте так и запишем в договоре». Документ был подписан. У этой сделки были последствия: меня выругали, но тут же простили за огромную прибыль. Оказалось, что максимальный процент прибыли государственных компаний регламентируется израильским законом.
Генеральным Директором Авиационной Промышленности была получена благодарность на моё имя от Украинского Правительства за первую международную сделку между Украиной и Израилем.
Через пару недель позвонил заместитель Генерального Конструктора КБ Антонова и сказал: «Ты что же это, Леонид Натанович, друзей забываешь! Не только Луговой умеет продлевать ресурсы, но и я ещё не забыл, как это делается».
Я
Через несколько лет после этого мне позвонил Шрага Бар Нисан, получивший должность Генерального Директора завода военных самолётов. Я хорошо его знал ещё со времени совместной работы на «Лави». Шрага объяснил, что ему предстоят сложнейшие переговоры в Эфиопии, он туда улетает с несколькими украинскими генералами.
С ним летел также мой старый знакомый по Эфиопии Амрам Бен Давид. Шрага очень попросил меня, как старого приятеля, присоединиться и помочь с переговорами. Он объяснил, что в нашем Концерне нет человека, имеющего опыт переговоров с украинцами и эфиопами. Кроме того, нужен был человек, владеющий английским и русским языками одновременно. Шрага также сообщил, что все формальности уже согласованы с Президентом Концерна. Честно говоря, у меня не было никаких причин отказаться, кроме какого-то необъяснимого внутреннего отрицательного чувства. Я пришёл домой, поговорил с женой, пытаясь отделаться от этого ощущения, а наутро — категорически отказался.
Шрага звонил мне несколько раз, пытаясь убедить, обещая разные материальные привилегии. Я
Вернувшись вечером домой после сообщения, я налил себе стакан коньяка. По старому матросскому обычаю налил ещё два стакана и покрыл ломтиками хлеба.
Потом выпил и помянул Шрагу и Амрама добрым словом.
А я почему-то был уверен, что эпоха моего «выживания» уже закончилась, и это звериное чутье мне уже не пригодится.
Глава 35
НАЧАЛО КАРЬЕРЫ В БИЗНЕСЕ
С началом новой карьеры в бизнесе мне опять потребовались знания. Пришлось пройти годовой курс маркетинга. Обучали нас серьёзно и профессионально: как одеваться, как вести переговоры, как вести себя за столом. Проводились особые тренировки ведения переговоров перед кинокамерами. Затем обсуждались все нюансы поведения. Потом пошли дополнительные курсы, такие, как работа с прессой, особенности культуры разных народов, язык тела, нормы поведения, искусство убеждения и представления предмета.
Много времени уделялось правильному составлению контрактов, международному и юридическому праву. В продолжение своей карьеры бизнесмена от государства, я получил персональное право подписи контрактов стоимостью до 10 миллионов долларов. Мне приходилось подписывать контракты и на большие суммы, но уже по телефонному разрешению или по доверенности. Время было очень интересное и сложное. Моя задача состояла в том, чтобы принести работу трём заводам, тысячам людей. Такую работу может получить человек, который либо родился в семье «ротшильдов», либо работает на государственном предприятии на моей должности. Говорят, инженер не может стать хорошим бизнесменом. Я считаю, что это не так, всё зависит от характера человека. Мне инженерное образование и опыт всегда помогали. Один из недостатков, который очень мешал, — это неумение торговаться. У меня существовал психологический барьер. Таков был результат воспитания. Родители считали, что те, кто торгуются, — недостойные спекулянты. Эта психология передалась и мне. Надо было учиться торговаться.