По Макклелланду, мотивы (потребности, мотивационные диспозиции) есть результат научения, хотя они и основаны на природных стимулах, имеющих врожденный компонент. Но тогда возникает вопрос: почему в первых главах книги автор говорит о врожденных мотивах?
Особенность позиции Макклелланда во взгляде на мотив заключается в том, что он рассматривает его лишь как один из видов детерминантов человеческого поведения, задачей которого является придать побуждению энергию, задать ему определенное направление и определить действие (избрать то или иное поведение). Но как мотив это может сделать, если, по Макклелланду, в него не включаются убеждения, ожидания, ценности, учет внешних обстоятельств, знания, как удовлетворить потребность?
Выражением потребности (мотива), по Макклелланду, являются готовность к активности и возникновение эмоционального возбуждения. Поэтому в качестве мотивов им рассматриваются драйвы (влечения), а также сигнальные раздражители, которые он называет естественными (природными) мотивами. В последние он включает также состояние эмоционального возбуждения и так называемое итоговое действие, направленное на удовлетворение потребности. Отсюда голод, жажда, боль, тревога тоже называются Макклелландом мотивами. «Я-концепция» рассматривается им как сложный, или символический, мотив, служащий производной нескольких естественных мотивов. К символическим мотивам Макклелланд относит и такую ценность, как деньги. Вообще создается впечатление, что автор не разделяет детерминацию и мотивацию, несмотря на его утверждение, что не все детерминанты являются мотивами.
Мотивация, по Макклелланду, — это актуализированный в конкретный момент времени («здесь и сейчас») мотив (мотивационная диспозиция). Он считает целесообразным отказаться от понимания мотивации как совокупности всех существующих факторов, заставляющих человека действовать, и в то же время многие из этих факторов называет либо мотивами, либо детерминантами поведения человека, что выглядит не очень логичным.
Таким образом, начальная часть книги, как и последняя, 15 глава, где Макклелланд рассматривает общетеоретические вопросы проблемы мотивации и мотивов, не создают впечатления, что у автора имеется твердо устоявшаяся позиция в их понимании. Многие важные положения довольно противоречивы. Как уже говорилось, естественными (природными) мотивами он называет сигнальные раздражители, а далее включает в число этих мотивов мотивы сближения и избегания, новизны, влияния, которые даже при большой фантазии трудно отнести к сигналам.
Не может без оговорок быть принято и утверждение Макклелланда, что поведение запускается эмоцией (удовольствием от стимула, т. е. желаемой цели). Это лишь частный случай детерминации поведения взрослого человека, когда, в соответствии с взглядами Б. И. Додонова, эмоция становится ценностью и целью действия или деятельности. Если бы это постоянно имело место во всех случаях, мы все стали бы гедонистами.
В то же время достоинством позиции Макклеланда является то, что он указывает на важную роль для мотивационного процесса, наряду с другими факторами, предвкушения получения удовольствия от достижения результата (удовлетворения потребности).
Самой спорной является излагаемая в главе 11 попытка автора доказать возможность определения выраженности коллективной мотивации (потребности в достижении, аффилиации и власти) в разные исторические периоды путем анализа существовавших в то время литературных источников (сказок, баллад, речей политических деятелей и т. п.) и на этом основании дать объяснение возникновению в какой-либо стране того или иного политического режима и развития экономики. Представляется, что в лучшем случае такой анализ может показать, какие диспозиции (достижение успеха, аффилиация или власть), выступавшие в качестве ценностей, были в большей мере присущи тому или иному социальному слою общества, тому или иному политическому режиму (особенно авторитарному) или религии, но не населению всей страны. Кроме того, многие сказки и баллады создавались значительно раньше того исторического периода, когда были опубликованы. К чести автора, он не пытается скрыть имеющиеся трудности и ненадежность такого анализа и отмечает дискуссионность многих доказательств связи указанных коллективных мотивов с экономическими показателями и историческими событиями.