Человек не мыслит критически, если его желание удовлетворяется. Критическое мышление сползает в ноль. Мы готовы погрузиться с головой в то, что нам внушает доверие и раскрывает наши даже потаенные желания. Но там, по ту сторону экрана, уже не человек, а программа. Вот в чем фокус. Корпоративная программа отгадывает желания потребителей и заполучает их лояльность. Я догадывался, что остается один шаг до создания желаний. И человек будет полностью ведом машиной. Догадывался, но пока не придавал этому большого значения. Пока был результат, который нам нравился.
И я начал понимать, почему крупные корпорации съедают мелкие. Не только потому, что могут аккумулировать большие средства для их покупки. Они имеют большие данные о поведении своих клиентов, которые нигде не купить. И поэтому они имеют возможность манипулировать мнением покупателей. Просто выявляя на большой статистике фичи, которые влияют на выбор.
Автоматизация закупок и цен
Когда еще через месяц мы прикрутили скоринг на сайте, рекомендательный поиск и создание баннеров на сайте, я устроил презентацию с показом эффективности совету директоров. Сколько операций мы упразднили, сколько дополнительных продаж рассылками и баннерами сделали. Генеральный был заметно доволен. Но лаконично сказал только, чтобы мы продолжали в том же духе. Позже ко мне прибежали из персонала подписать новую сумму в моем контракте. Она была в полтора раза выше. А в маркетинге очень оживленно обсуждали, кто чем теперь будет заниматься.
Мы решили отметить командой и свалили все вместе в бар. Макс поздравил нас и себя по скайпу. Он не любил такие тусовки. Вечером он написал: «Пора браться за закупки. Самая клоака. Будь готов».
– С чего начнем, – написал я утром Максу.
– С товарных запасов. Я уже посмотрел статистику и переслал тебе. Коммерсанты совершенно не угадывают запасы, используют примитивную функцию аппроксимации. Ошибка такая, что перезатаривают склад на 15%, потом приходится продавать в ноль. А востребованного товара часто не хватает, образуются нули по остатку. Даже не буду считать, сколько вылетает так маржи, чтобы не расстраиваться.
– Как будешь считать?
– Статистика есть за пару лет, хоть это догадались сохранить. Запущу Раптора, скормлю ему все фичи, что ты сможешь собрать. И будем проверять на текущих данных продаж.
– Какие данные надо собрать?
– Да любые, что могут влиять или просто коррелировать с продажами. Прогноз погоды, курсы валют, повышение цен поставщиками, срывы поставки, все что сможешь найти в статистике. Покупай шоколад аналитикам и тащи от них все что есть.
– Какие прогнозы?
– Если все сделаем правильно, то ошибка в формировании товарного запаса на период не превысит в среднем 2-3 штук.
– Звучит фантастически.
– Ты так же говорил, когда начинали делать маркетинг. Кстати, клиентский анализ тут как раз понадобится, одной из фич будет обобщенная корзина клиентов.
– Что это значит?
– Зависимость закупки от совместной продажи товаров. Нельзя купить 10 штук товара А, не покупая 4 штуки товара В, если в 40% случаев они продаются вместе. Так понятно?
– Круть.
– Запилим за неделю и неделю на настройку. А тебе надо обрадовать директора по продажам, что теперь не его бойцы будут рулить скоро закупками.
Это казалось просто после такой феерической презентации итогов внедрения модуля маркетинга. Но после первого же разговора с директором по закупкам я понял, что будет сложно. Коммерсанты просто так не отдадут закупки машине. Всегда и везде что и сколько купить решал менеджер. Это была его уникальная компетенция. А мы предлагали вместо этого просто выполнять задания системы на закупку. Проводить переговоры и заключать договоры. У директора по закупкам был один аргумент: «Если система ошибется, кто будет отвечать? С кого мне спрашивать? С вашей системы? Так я хотя бы Иванова или Сидорова могу от… ругать». Контраргумент, что проверка дала ошибку, намного меньше, чем делают коммерсанты, не убеждала. «На игрушечных данных все работает, а в бою может случиться все что угодно», – парировал мой аргумент директор. Я вышел расстроенным, но не стал пока ничего говорить Максу. Надо было обдумать.
– Есть проблема в системе, – получил сообщение от Макса в шесть утра.
– Что случилось?
– Мы анализировали продажи по закупкам, которые делали люди. Они кривые, и продажи тоже кривые. Система плохо угадывает продажи.
– И что делать? Откуда нам взять данные, что надо закупать? У нас нет ничего кроме продаж, на которые и смотрят коммерсанты.