Кожен спосіб просування — реклама, персональний продаж, стимуляція збуту, піар і прямий продаж — може виконувати своє окреме завдання, залежно від продукту, місця продажу і ціни. Фаховий маркетолог має власну палітру інструментів збуту й об’єднує їх в узгоджену рекламну стратегію, мета якої — вдалий продаж продукту.
Продукт Місце Просування Ціна
Рішення щодо ціноутворення: якою має бути ціна продукту?
Рішення щодо ціноутворення, як і рішення щодо продукту, може суттєво вплинути на комплекс маркетингу і допомогти визначити, який канал збуту та рекламну стратегію варто обрати. Ціна сама собою може вирізнити ваш продукт від продуктів конкурентів. Багато чинників впливають на ціну кожного товару та послуги. На розпродажі кросівки Nike коштують не 60 $, а 59,95 $ і це дає їм певну психологічну перевагу. За даними досліджень та аналізу ситуацій, окрім психологічного аспекту, є ще вісім основних способів і стратегій встановлення ціни.
Вартість плюс прибуток. Це простий спосіб, який полягає у додаванні до собівартості продукту бажану маржу, прибуток. Цей простий метод використовують підрядники, які займаються будівництвом доріг, але це не найкращий спосіб встановлення ціни.
Цінність продукту з точки зору споживача. Ви можете поставити ціну на продукт відповідно до його цінності для споживача, незалежно від витрат на виготовлення. Найкращий приклад — запасні частини: дешеву, але критично важливу спеціальну гайку чи болт продають за височенною ціною. Власник компанії з виготовлення металевого обладнання на одній з екскурсій підприємством зізнався моїм однокурсникам, що основний прибуток його компанія отримує від виготовлення контейнерів із габаритними (6 х6 метрів) запчастинами, аніж від довжелезних конвеєрів, де виготовляють обладнання. Якщо ціна на товар, відповідає вигодам, які він забезпечує, тоді покупець вважатиме, що товар того вартий. Але пам’ятайте, що навіть монополісти дотримуються певних цінових меж.
«Знімання вершків». На початковій стадії життєвого циклу, коли продукт виходить на ринок, компанія може вирішити поставити на нього високу ціну й «зняти вершки» у вигляді високої маржі на новий і досі незнаний продукт чи послугу. Цю маржу можна використовувати на подальші дослідження і розробки, як це роблять у сфері високих технологій, або ж щоб винагородити власників за запуск модної новинки. Компанія RCA застосовувала цю стратегію й поставила високу ціну на кольорові телевізори на зорі їхнього випуску — в 1960-х, а Sony використала її у 2011-му, коли з’явилися телевізори 3 D.
Проникнення. Цей спосіб ціноутворення можна застосовувати як на першій стадії життєвого циклу продукту, так і пізніше. Стратегія проникнення полягає у виставленні низької ціни задля отримання якоїсь частки ринку; основна мета такої стратегії — знизити собівартість товару шляхом виробництва цього товару у великих обсягах з надією врешті отримати контроль над ринком як виробник із низькими виробничими затратами.
Відношення ціни і якості. Оскільки споживач не завжди сприймає товар відповідно до його фізичних характеристик, уявлення споживача про якість часто залежить від ціни. Одяг, парфуми та прикраси — це приклади того, як сама ціна впливає на сприйняття характеристик товару. Споживачі часто приписують товару такі характеристики, як особливий стиль і якість виготовлення, лише тому, що на нього встановлена висока ціна.